关于销售的心理学

关于销售的心理学

　　销售心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律，并提高销售者的心理学技巧。

　　研究销售心理，对于消费者，可提高消费效益;对于销售者，可提高销售业绩。

　　销售心理学分类——企业营销者应当根据消费者的情绪和心理反应，把他们重新分类。

　　一共有三类：第一类是损失惨重、削减所有开支型。经济危机，部分消费者变得惊恐，尤其是当他们失去工作，住房贬值，或者股票投资失利。如果他们损失惨重，则会迅速改变消费习惯，削减所有开支，只购买食物等生活必需品。

　　第二类是选择性节省开支的“苦恼仍有耐心”型。他们会变得更加节俭，选择性节省开支。但他们对未来充满信心，长期来说，他们仍然是积极的消费者。

　　第三类消费者所受打击太大，以至于彻底改变了生活方式。即使经济复苏后，他们的生活方式也不会回到从前，生活更加简单节制。对于营销人士来说，需要针对你的产品计算每个消费群体所占的比例，然后制定相应的营销策略。

　　古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。谭小芳老师认为，让顾客高兴而来满意而走需要掌握顾客的消费心理，就是把事情做在前面语言优美表达准确用词恰当，把服务做到顾客“心坎里”的至高境界。销售心理学培训意义——销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学!无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员.画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识......人生何处不销售!《销售心理学:不懂心理学就做不好销售》课程中，谭小芳老师通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几

　　个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅.让你的销售业绩变得更加卓越!销售心理学研究方面——销售心理学以市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其规律作为学科的研究对象，具体而言其侧重点在以下几个方面。

　　1)市场营销活动中的消费心理现象。2)消费者购买行为中的心理现象。3)销售心理活动的一般规律。销售心理学的研究原则——1)理论联系实际原则2)客观性原则3)全面性原则4)发展性原则前言：探秘内心，掌握技巧;读懂客户，提升业绩!为什么总是没有业绩?为什么总是遭遇拒绝?如何才能打开客户的心门?如何才能赢得客户的好感?如何才能创造骄人的业绩?为什么不能成为优秀的推销人员?销售精英，运筹帷幄，市场掘金，势在必得。

　　所以，用一套通用的销售模式是远远达不到目的的'。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作。首先，心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明，人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以，领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。

　　美国的研究者伯恩斯认为：“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”，“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”，他还说：“mao-ze-dong真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说：“领导者能够搅动员工的情感世界”。还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力：内在的经验》里说，在面对有魅力的领导时，员工会变得“精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己更强大了”。

　　著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么?我们如何才能启动客户的“心灵扳机”?是客户真的不在乎我们说的话、做的事，还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢?需要说明的是，销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息，因为只有客户接受到的才是真正有效的。那么我们到底如何才能保障我们能给予客户真正有效的能影响客户的信息呢?谭小芳老师的《销售心理培训》课程会帮助你，你也可以借助这张行动指导地图找到最有效的销售方式和路径，不再会因为触礁而再度出现“伤亡”。

　　就拿谭老师前段时间培训过的一家宠物用品公司来说——您比如说，对于宠物行业的销售来说，就要知道：养猫的人和养狗的人，其购物篮差异性很大，你信不信只要你掌握了养猫人和养狗人的差异，那么就算他们没有买猫粮或狗粮，你也有可能把他们区分出来，你信不信?现实就是这样。从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人，多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和，同时容易改变主意，颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚，因为他们很容易赖床。而爱养狗的人，则多数显得有

　　活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。最终，这两类人的购物篮就有很大区别(具体分析涉及企业数据，暂略)。这时，某些购物小票上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向这些人促销养猫类的商品。无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位置，以合适的陈列方式，向合适的顾客推荐合适的商品。当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。

　　根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同，具体如下：

　　1、排斥期在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

　　2、接受期到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。

　　要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。

　　老师表示，因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己!

　　3、反复期客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

　　4、成交期到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客户的心理’你是否懂得沟通中的心理技巧’不

　　管你属于哪一类人，销售人员还是销售管理人员，我们都需要了解“心理”，千万别错过参加谭小芳老师的经典课程《销售心理学》，你一定会有很大的收获。总而言之，谭老师认为，心理和营销有关，心理和销售有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。

　　销售心理学培训课程——销售心理学培训讲师：销售心理学培训受众：所有从事销售及客户服务人员销售心理学培训收益：销售技巧可以有无数种，但原理只能有一条，所有的销售技巧是建立在一定的规律上产生的，只要我们知道规律，就掌握了所有销售技巧的方法。本次培训总结了销售人员与客户交往中常见的十条规律，学员可以举一反三。

　　销售心理学培训大纲：

　　一、洽谈一定要以客户为中心每一个方案、产品都是为客户“量身订做”;多讲客户要什么，少讲你能做什么;经常提到客户说过的话;永远让客户感觉到“占便宜”;销售就是把别人的事当作自己的事

　　;二、不要总是跟你头脑中的客户打交道客户想的不一定是你想的那样;客户提出的不一定是他非常在意的;不要动不动给客户贴负面的“标签”;没谈之前，所有假设都是没意义的;三、不要以已推人，主观臆测为什么很多销售人员只有三个月的不是别人说什么，你就信什么你遇到此客户的态度，不一定会发生在别人身上此客户的问题，下一个客户不一定会提到四、销售的线路不一定是直线客户会在不同人面前表现不同的态度学会找客户周围的人“关健人”帮助学会找同事帮你协谈五、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人不要传播任何负面信息;多谈你喜欢的，少谈你不喜欢的;不要贬低任何竞争对手;六、不要让客户感觉你比他自己更优秀你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上多请教、少指导;多赞美，不贬低;理解客户对“权力”的需要;七、当客户给你撒谎，你会怎么办?不要去拆穿谎言，也不要去“圆谎”客户通常认为销售人员也是不诚信的;客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人;自我示弱，让客户说真话;八、客户认同产品就一定会购买吗?

　　A、态度不能完全决定行为不要花太多的时间研究客户的“态度”

　　B、行为能影响态度影响客户的行为更能改变客户的态度我们都喜欢为我们行为找理由通过行为改变客户态度的方法九、相同的情形，不同的人员，产生不同的行为;你看到的客户仅仅是你认为的他，而不是实际的他

　　多一点理解、少一点抱怨优秀的销售人员绝不是“脸皮厚”

　　十、客户拒绝“推销”，而不是“推销人员”销售产品之前，要推销自己;哪些因素影响客户是否信赖销售人员?如何提高销售人员自身的形象与礼仪?自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用;如何让客户感觉到“相似性”?

　　十一、客户购买心理决策模式

　　1、引发注意及要点

　　2、产生兴趣及要点

　　3、产生需求及要点

　　4、产生偏好及要点5、确定需求及要点

　　6、产生冲动及要点7、决策定位及要点

　　8、后悔模式及要点

　　9、持续或中止购买及要点

　　十二、销售实用心理分析

　　1、测试：四性人格测试

　　2、驾驭型性格特征分析与判断线索

　　3、分析型性格特征分析与判断线索

　　4、平易型性格特征分析与判断线索5、表现型性格特征分析与判断线索

　　6、研讨：案例具体应用

　　十三、销售实用心理应用

　　1、驾驭型人格决策要点及应对策略

　　2、分析格决策要点及应对策略

　　3、平易型人格决策要点及应对策型人略

　　4、表现型人格决策要点及应对策略5、驾驭+分析应对之道

　　6、驾驭+表现应对之道

　　7、分析+平易应对之道

　　8、平易+表现应对之道

　　9、驾驭+平易应对之道

　　10、分析+表现应对之道

　　11、研讨：安全具体应用

　　十四、洞悉顾客的心理弱点，因人制宜爱慕虚荣型顾客——奉承是屡试不爽的秘密武器犹豫不决型顾客——用危机感使其快下决心小心谨慎型顾客—一你 越是着急，他越是反感“尽贵型”顾客——你讲得越清楚越好“执著型”顾客——不要太过着急

　　十五、交易实施与售后服务

　　1、交易实施中的客户心理

　　2、交易实施中的风险管理

　　3、售后服务中的客情管理案例：某企业的客情关系管理十六、销售心理学培训总结

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