乔吉拉德：销售心理学的十三大技巧，销售人员的必看

　　一.销售心理学

　　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　　③没有不对的客户，只有不好的服务。

　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

　　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

　　⑦成功不是运气，而是因为有方法。

　　二、销售极富创造性

　　销售极富创造性是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

　　三.杀价中的五个潜规则

　　1、绝不先开价，谁先开谁先死。

　　2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

　　3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

　　4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

　　5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　四.最赚钱的性格是执着

　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

　　五. 如何卖掉黑珍珠?

　　最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价，同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

　　六.实用销售心理学：

　　其一：销售不是要你去改变别人，

　　其二：销售的成功取决于客户的好感，

　　其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

　　其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，

　　其五：少用“但是”，多用“同时”。

　　七.强大的潜意识

　　饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;

　　捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

　　八.创业者每周必做的13件事

　　1 瞄准一个方向;

　　2 激励团队;

　　3 传播价值观;

　　4 至少75%时间花在产品上;

　　5 分析数据;

　　6 强健体魄;

　　7 吸取反馈建议;

　　8 离开办公室接触真实世界;

　　9 微博交友;

　　10 掌握现金流;

　　11 站在投资人角度衡量自己的工作;

　　12 保持快乐;

　　13 热爱你身边的一切

　　九.拜访客户要做到的三件事

　　1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

　　2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

　　3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　十.消费心理学：便利店里的陷阱

　　1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

　　2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点；

　　3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。

　　十一.沟通技巧

　　遇到客户抱怨怎么办？高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

　　1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

　　2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

　　3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

　　4. 承诺将立即处理，积极弥补;

　　5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;

　　6. 做事后的满意度确认。

　　十二.为什么商品价格末位是“9”

　　一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　十三.搞定客户的5个关键点

　　1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

　　2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

　　3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

　　4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

　　5、如何挖掘顾客的终生价值。

　　　　乔吉拉德简介：1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫困家庭。9岁时，乔吉拉德开始给人擦皮鞋、送报，赚钱补贴家用。乔吉拉德16岁就离开了学校，成为一名锅炉工，并在那里染上了严重的气喘病。后来他成为一名建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍然一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔吉拉德破产了，他走进一家汽车经销店，3年之后走进一家汽车经销店，3年之后，乔吉拉德平均一年销售1425辆汽车，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了世界上最伟大推销员的称号。

　　如果你想2016年把自己设定的目标一一实现，如果你想2016年能够让自己的收入提升2-3倍，如果你想2016年引爆你的企业利润，如果你想2016年你的销售力，你的营销力提升10倍甚至20倍，只要你的答案有一个YES，那么你一定要抓住这一次（或许是最后一次）的机会，乔吉拉德就在2016年3月11日中国东莞体育馆开课。

　　乔吉拉德先生连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，被吉斯尼世界记录誉为世界最伟大的销售员。迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

　　乔吉拉德先生创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

　　1.平均每天销售6辆车；

　　2最多一天销售18辆车；

　　3.一个月最多销售174辆车；

　　4.一年最多销售1425辆车；

　　5.在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。

　　而作为88岁的乔吉拉德先生这是他最后一次来到中国分享他成为世界第一的核心秘诀，他的每一次中国行，在舞台上所散发的魅力让你感受到世界第一的能量，让你感受到顶尖销售人员精神，他会让你亲身体验到如何在生活当中捕捉到新的机会并且尽可能的掌握，将工作转化为你成功的舞台；他会为你揭秘如何让你的成功更加形象具体化；他为你详细剖析学会如何自我销售、假定成交，解读购买讯息，克服异议，克服顾客拒绝，克服拖延等一系列的销售关键的技巧。

　　这不仅是一场销售盛会，还是一场财富盛宴，更是将爱传承永恒的经典载入培训界史册，成交一切都是为了爱，世界顶级销售权威乔吉拉德先生中国行在这天将要画上圆满的句号，让他的爱传承永恒！

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