开奶茶店，洞悉消费者心理学：让顾客愿意花更多的钱买你的奶茶！

大家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。你有没有遇到过这种顾客，她跟你讲，你家的奶茶好贵啊，还卖十几块钱一杯，人家旁边的蜜雪冰城才卖3块6块一杯，不管你怎么跟她解释：诶！我家原材料比他家好，口感比他家好，什么什么都比他家好，但是顾客还是会感觉你家的贵。

这是为什么呢？是因为顾客太小气了吗？是因为顾客太“计较”了吗？但是你仔细观察一下顾客，你又会发现她穿的衣服，背得的包都还挺贵的，怎么对衣服包包大方，对一杯十几块钱的奶茶就小气了呢？

这就涉及到消费者行为心理学了，顾客不是觉得奶茶贵，只是觉得你家的奶茶贵，因为你家的奶茶放错了地方。

营销学里面有一个概念叫做：顾客对一件商品价格的判断来自于她认为商品值不值这个价。（也称消费者感知价格）

也就是说，顾客可能只是对你家的奶茶卖十几感觉到贵，却对别人家三十几四十几一杯的奶茶感觉不贵。

为什么？因为钱在顾客的心里不是统一存放的，顾客会把钱区分类别放在心里不同的地方，比如说日常生活型、买房买车型、休闲放松型、情感社交型、旅游玩乐型等。

举个例子，节假日你准备驾车带着老婆小孩去本地的一个旅游景点去游玩，刚上车准备去加油站加油，却发现之前优惠购买的面值300的加油卡不见了（假设该卡是不记名的卡，不能补办），这个时候你还会继续去游玩吗？我想大部分的人还是会选择去。

虽然油卡掉了很心疼，但是和老婆小孩共度一个愉快的周末，同样重要。

但是如果反过来，你刚准备出门，却发现价值300的景点纸质门票不见了，（同样不记名，不可补办）你还会去吗？我想大多数人会觉得：门票都丢了，还玩啥玩，还是待在家或者就在家附近的商场公园简单的玩玩吧。

所以你看，同样是丢了300，加油卡和门票其实是存在于我们心里不同的地方。

加油卡属于日常生活开支，而景点门票则属于旅游玩乐型。当加油卡丢了我们会觉得跟出去旅游没什么关系。当景点门票丢了，我们就会觉得自己在旅游玩乐型里面已经消费了300，如果再花300，就意味着买了2次，可能超出预算了。所以大多数人选择不去了，所以绝大部分人会受到内心不同消费类型的影响，他们不会以同等的态度来对待这300块钱。

这就叫消费者心理学。回到咱们奶茶店身上，顾客觉得你家的奶茶贵，只是因为你把奶茶放错了地方，你把奶茶当成水，或者饮料在卖，顾客就只能感觉你家的奶茶只是一种饮品，它就是止渴的。饮料有很多种，有红茶绿茶，雪碧可乐，同茶饮属性的还有蜜雪冰城，它们都卖几块钱，你家的却要卖十几块钱。所以无论你怎么跟顾客解释，我家的原材料好，这好那好也没用，因为在顾客的心里，只要是饮品类的消费，就只能卖3块6块，这是她对饮品的价值感知。

怎么办呢？你把奶茶换个地方，换到一个她愿意消费的地方去。如果顾客认为你的奶茶只是一种饮品，饮品消费就属于日常生活型，我们现在把它换到休闲放松型的地方去。

比如说你的门店面积允许的情况下，尽量给予顾客休息放松的空间，让她们在工作之余，日常生活之余，能获得片刻的享受，短暂的休憩。也就是说，她们来你这消费的原因不再是饮品，不在是日常消费，而是一种种休闲，一种心灵的放松。她们是为休闲放松而买单，不是饮品。这个时候，她会觉得我花了十几块钱或者二十几三十几，我买了一份安逸。（哪怕很短暂）花三十几为“安逸”买单，顾客觉得值，花十几为饮品买单，顾客觉得不值。

所以你要学会把你的奶茶店放进休闲放松型的地方，不要放在顾客的日常消费型里。

我们还可以把奶茶店放到情感社交型里，如何让顾客有一种情感上的享受呢？比如星巴克，很多人喜欢手拿星巴克发朋友圈发微博，为啥？只是为了凸显自己的逼格，诶！你们看，我喝的是星爸爸哦，我是社会上层人士哦，这种虚荣的心态就是情感的宣泄。（而恰恰那些真正的社会上层人士，企业高管，人根本不会发朋友圈）这也就应了那句话，朋友圈发啥就代表她缺啥？发星巴克自拍照她觉得有面子，证明她缺少面子。发朋友圈自己过得很美好，证明她的生活大概率不美好，缺少美好，反而向往美好。

还有社交型，为啥有很多顾客喜欢三三两两的和闺蜜待在奈雪里面聊天呢？因为闺蜜圈的胡侃八卦，张家长，李家短就是社交的基础，她们总有聊不完的话题，今天哪个明星出轨，明天谁谁劈腿，她们对这些贼感兴趣，但要有个场所啊，总不能站在大马路上，或者办公室里，地铁上闲扯淡吧，这个时候，奈雪就提供了社交的基地，喝着奶茶，吃着面包，不慌不忙，不卑不亢。

所以你也要学会把你的奶茶店放进情感社交里，花三十几为“情感”（虚荣、面子）买单，为“闺蜜社交”买单，值！花十几为饮品，不值！

总结，当你想要让顾客花更多的钱为你的奶茶买单时，你首先就要改变她们对你的认知，不要让她们觉得在为饮品买单，而是为休闲玩乐，情感社交，放松享受而买单。

当然这只适合面积允许的店铺，那些传统的“点单店”也可以尝试文化体验类的转型，提升顾客对你的店铺的感知价值，否则，无论你卖多便宜，她们依然会觉得贵，因为你放错地方了。

我是茶理杨，奶茶经营，如此简单，我们下期再见！

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