销售心理：巧用客户“从众”心理

销售心理：巧用客户“从众”心理

销售心理：巧用客户“从众”心理

　　客户其实有很深的从众心理，那么应该怎么更好地运用这种心理呢?销售心理：巧用客户“从众”心理是小编为大家带来的，欢迎浏览。

　　我们知道，很多人都具有从众心理，若销售人员能巧妙利用客户的从众心理，煽起客户的攀比之心，那么成交也就变得相当容易了。这就是我们所说的从众成交法。从众成交法，是指销售人员利用客户的从众心理，促使客户立刻购买产品的方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。客户之间的相互影响和相互说服力，可能要大于销售人员的说服力。利用客户的从众心理促成交易，是一种最简单的方法。

　　一、从众成交法的适用性

　　一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。例如，一位销售人员对他的客户说：“刘总，这种金银花茶目前很受消费者欢迎，本市几家大酒店都定了我们的货，每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话，我们可以每天送货上门。”又如，一位推销饮水机的销售人员对客户说：“花经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的xx公司、xx公司等，办公室里都换上了这种饮水机。”

　　二、从众成交法的优点和缺点

　　从众成交法具有自己独特的优点，其优点主要表现在以下几个方面：

　　1.从众成交法运用得好，可以大大提高自己的工作效率，因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑能增强销售人员的成交说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户，有利于销售人员促成大量成交。

　　2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。

　　当然，从众成交法也有局限，其缺点主要表现在以下几个方面：

　　1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户，从众成交法会起到相反的作用。

　　2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，也不利于及时反馈相关的购买信息。

　　三、运用从众成交法应注意的问题

　　运用从众成交法促成交易时，应注意以下几个方面的问题：

　　1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本、用户感谢信等，以提高客户对产品信赖和购买兴趣，增强客户交易信心。

　　2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时，销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。

　　3.利用从众成交法时，要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构，而应为公众所熟悉，最好为客户所崇拜，倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传，那么，客户的从众心理就会降低。

　　4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户，把推销重点放在说服重要客户上，在取得重要客户合作的基础上，响、带动和号召客户购买。

　　5.运用从众成交法时，要讲究职业道德。

　　客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，从众成交法成功的关键在于所列举的人必须具有一定的.社会影响力。这样，才能增加客户对产品的信任，更加顺利地促成交易。

　　拓展阅读：做销售如何把握客户的心理

　　客户要的不是你的产品，而是你给她带来的一种安全感和确定感

　　在当今的市场上，很多行业都处于卖方市场。无论我们做哪一个行业，我们都会有这种感觉：同行比客户还多。其实客户买任何产品，他们都是挑人的。要是客户认可你相信你，那你不需要怎么跟客户解释，他们也会买；要是客户不信任你，或者怀疑你，那你的产品再好，价格再低，讲得再多他也不会买。所以无论做什么生意，卖什么产品，最重要的不是去告诉客户你的产品有多好、价格有多实惠，而是要把你这个人先让客户觉得安全放心。企业和个人之所以要塑造自己的品牌，其实就是要给客户一种安全感和确定感。

　　客户要的不是你的夸奖，而是你对他的认可和赞美

　　在销售的过程当中，很多销售人员都会夸奖客户：你太漂亮了、你太帅了、你皮肤太好了、你太年轻有为了等等，这些当然也是成交的策略之一。但是大部分的客户其实要的不是你的夸奖，而是你对他的认可和赞美。有的时候你说了一些客户没有的东西，他们会觉得你这个人比较虚伪，只是为了讨好他口袋里的钱，反而会让他们提高警惕。比如一个客户如果长相一般，你夸她长得很漂亮就不太合适了。而认可和赞美就是能够发现客户的优点和长处，会使用户觉得有一种自豪和喜悦。这时候唇焦的概率就大大的提高，相信只要你细心观察，每个客户其实都可以找到优点和长处的。

　　客户要的不是便宜，而是在你这里占了便宜

　　在大部分客户的观念里，他们都会认为便宜没好货好，货也不便宜。所以在销售的过程当中，我们不能给客户留下一种卖便宜货的感觉。而是要让客户觉得给你买东西是占了便宜。有一个销售段子：泰国有两个兄弟经营一个店铺，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。当顾客问产品价格时，弟弟装作不知道价格，大声问屋里的大哥：“B款款外衣多少钱？”，大哥说五十泰铢，弟弟装作听错对顾客说40泰铢，顾客听到大哥说是50泰铢，马上付款走人，殊不知价格本来就是40泰铢。这个段子告诉我们，其实大部分人都有一种贪便宜的心理。在销售的过程当中可以利用这种心理，可以极大地帮助成交。

　　客户要的不是优惠，而是物超所值

　　这个同上面的爱贪便宜原理都差不多，但是让客户有一种物超所值的感觉的策略，在销售的过程中也经常被运用。比如：买一台手机，送两个电磁炉再加三个杯子；买一门线上课程，送10个资料包再加一年免费辅导等等。产品很小，但是赠品的架势摆的很大。让客户觉得不买都会感觉到可惜，其实往往赠品都不值什么钱。但是，由于数量大所以很多客户都难以拒绝。这种策略其实在现实的销售过程当中操作起来也比较简单，所以还是有必要推荐大家去运用。

　　客户要的'不是服务，而是来自你的关怀

　　一个人最难阻挡和拒绝的，就是来自别人的关怀。但是大部分人都有无功不受禄的心理，比如你在街上走着，如果那些卖鞋油的突然就跑过来帮你擦鞋，你的第一反应就是躲开，拒绝。但假如是一个路人提醒你说你的鞋带松了，你肯定会说一声谢谢。在销售的过程当中。你一味地对客户好，想通过各种服务来让客户买你的产品，还不如你好好的关心，客户的真实需要，然后耐心帮他们解决问题，这样更容易产生一种信赖感。就好比我们去逛商店的时候，不希望导购一直跟着我们，但是当我们提出要求，如果一个导购能够很好地为我们解决，那我们就会马上产生一种感激之情，这时候也许不买点都不好意思了。

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　　客户其实有很深的从众心理，那么应该怎么更好地运用这种心理呢?销售心理：巧用客户“从众”心理是小编为大家带来的，欢迎浏览。

　　我们知道，很多人都具有从众心理，若销售人员能巧妙利用客户的从众心理，煽起客户的攀比之心，那么成交也就变得相当容易了。这就是我们所说的从众成交法。从众成交法，是指销售人员利用客户的从众心理，促使客户立刻购买产品的方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。客户之间的相互影响和相互说服力，可能要大于销售人员的说服力。利用客户的从众心理促成交易，是一种最简单的方法。

　　一、从众成交法的适用性

　　一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。例如，一位销售人员对他的客户说：“刘总，这种金银花茶目前很受消费者欢迎，本市几家大酒店都定了我们的货，每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话，我们可以每天送货上门。”又如，一位推销饮水机的销售人员对客户说：“花经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的xx公司、xx公司等，办公室里都换上了这种饮水机。”

　　二、从众成交法的优点和缺点

　　从众成交法具有自己独特的优点，其优点主要表现在以下几个方面：

　　1.从众成交法运用得好，可以大大提高自己的工作效率，因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑能增强销售人员的成交说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户，有利于销售人员促成大量成交。

　　2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。

　　当然，从众成交法也有局限，其缺点主要表现在以下几个方面：

　　1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户，从众成交法会起到相反的作用。

　　2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，也不利于及时反馈相关的购买信息。

　　三、运用从众成交法应注意的问题

　　运用从众成交法促成交易时，应注意以下几个方面的问题：

　　1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本、用户感谢信等，以提高客户对产品信赖和购买兴趣，增强客户交易信心。

　　2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时，销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。

　　3.利用从众成交法时，要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构，而应为公众所熟悉，最好为客户所崇拜，倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传，那么，客户的从众心理就会降低。

　　4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户，把推销重点放在说服重要客户上，在取得重要客户合作的基础上，响、带动和号召客户购买。

　　5.运用从众成交法时，要讲究职业道德。

　　客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，从众成交法成功的关键在于所列举的人必须具有一定的.社会影响力。这样，才能增加客户对产品的信任，更加顺利地促成交易。

　　拓展阅读：做销售如何把握客户的心理

　　客户要的不是你的产品，而是你给她带来的一种安全感和确定感

　　在当今的市场上，很多行业都处于卖方市场。无论我们做哪一个行业，我们都会有这种感觉：同行比客户还多。其实客户买任何产品，他们都是挑人的。要是客户认可你相信你，那你不需要怎么跟客户解释，他们也会买；要是客户不信任你，或者怀疑你，那你的产品再好，价格再低，讲得再多他也不会买。所以无论做什么生意，卖什么产品，最重要的不是去告诉客户你的产品有多好、价格有多实惠，而是要把你这个人先让客户觉得安全放心。企业和个人之所以要塑造自己的品牌，其实就是要给客户一种安全感和确定感。

　　客户要的不是你的夸奖，而是你对他的认可和赞美

　　在销售的过程当中，很多销售人员都会夸奖客户：你太漂亮了、你太帅了、你皮肤太好了、你太年轻有为了等等，这些当然也是成交的策略之一。但是大部分的客户其实要的不是你的夸奖，而是你对他的认可和赞美。有的时候你说了一些客户没有的东西，他们会觉得你这个人比较虚伪，只是为了讨好他口袋里的钱，反而会让他们提高警惕。比如一个客户如果长相一般，你夸她长得很漂亮就不太合适了。而认可和赞美就是能够发现客户的优点和长处，会使用户觉得有一种自豪和喜悦。这时候唇焦的概率就大大的提高，相信只要你细心观察，每个客户其实都可以找到优点和长处的。

　　客户要的不是便宜，而是在你这里占了便宜

　　在大部分客户的观念里，他们都会认为便宜没好货好，货也不便宜。所以在销售的过程当中，我们不能给客户留下一种卖便宜货的感觉。而是要让客户觉得给你买东西是占了便宜。有一个销售段子：泰国有两个兄弟经营一个店铺，大哥一般在屋里不露面，弟弟在外看店。当顾客问产品价格时，弟弟装作不知道价格，大声问屋里的大哥：“B款款外衣多少钱？”，大哥说五十泰铢，弟弟装作听错对顾客说40泰铢，顾客听到大哥说是50泰铢，马上付款走人，殊不知价格本来就是40泰铢。这个段子告诉我们，其实大部分人都有一种贪便宜的心理。在销售的过程当中可以利用这种心理，可以极大地帮助成交。

　　客户要的不是优惠，而是物超所值

　　这个同上面的爱贪便宜原理都差不多，但是让客户有一种物超所值的感觉的策略，在销售的过程中也经常被运用。比如：买一台手机，送两个电磁炉再加三个杯子；买一门线上课程，送10个资料包再加一年免费辅导等等。产品很小，但是赠品的架势摆的很大。让客户觉得不买都会感觉到可惜，其实往往赠品都不值什么钱。但是，由于数量大所以很多客户都难以拒绝。这种策略其实在现实的销售过程当中操作起来也比较简单，所以还是有必要推荐大家去运用。

　　客户要的'不是服务，而是来自你的关怀

　　一个人最难阻挡和拒绝的，就是来自别人的关怀。但是大部分人都有无功不受禄的心理，比如你在街上走着，如果那些卖鞋油的突然就跑过来帮你擦鞋，你的第一反应就是躲开，拒绝。但假如是一个路人提醒你说你的鞋带松了，你肯定会说一声谢谢。在销售的过程当中。你一味地对客户好，想通过各种服务来让客户买你的产品，还不如你好好的关心，客户的真实需要，然后耐心帮他们解决问题，这样更容易产生一种信赖感。就好比我们去逛商店的时候，不希望导购一直跟着我们，但是当我们提出要求，如果一个导购能够很好地为我们解决，那我们就会马上产生一种感激之情，这时候也许不买点都不好意思了。

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