销售总监告诉你 5 项高级销售技巧（及掌握这些技巧的方法）

优秀的销售人员不会通过模仿其他人并期望获得最佳表现来脱颖而出。他们超越了其他人，而如果你仅仅依靠传统的销售技巧，你就无法做到这一点。

不，最好的销售代表会展示高级销售技能— 这些技能可以帮助您成为权威、乐于助人、富有同理心的向导，并且具备与潜在客户情况相关的专业知识。在这里，我们将回顾其中一些技能，并介绍展示这些技能所需了解的技巧。

"高级销售技巧"

1. 乐于助人，但不要太友善

虽然这听起来很冷酷，但你的潜在客户并不是你的朋友。任何销售都是专业活动，必须如此对待。这并不意味着你必须欺负潜在客户，对他们的问题翻白眼，并且每次他们回答得太慢时都表现出明显的沮丧。

但这并不意味着你可以满足他们的每一个要求，同意他们的所有反对意见，并让他们主导对话。最好的销售人员可以在这两个方面取得平衡——他们帮助潜在客户，而不会放弃对销售的控制。

高级销售技巧：引导而非控制

那么你该如何实现呢？如果你想在过度友好和过度对抗之间找到一个中间立场，你需要在销售中扮演顾问的角色。你是这方面的专家。你知道自己在说什么，你想运用这种洞察力来帮助他们——而不仅仅是向他们推销。

您必须以深思熟虑、相关的问题作为引导。快速、彻底地回应异议，同时承认您知道他们来自哪里。确保您将重点放在他们的业务、特定的痛点以及您的产品如何成为他们的最佳解决方案上。

你要引导他们了解他们的痛点，了解你的产品或服务的价值，并最终找到这两个要素的交集。这是从咨询的角度出发的 — — 而不是过于友好或对抗的角度。

2. 向潜在客户传达特定价值

这一点与上一点相关。如果你不知道自己在为谁提供建议，你就无法担任顾问的角色。优秀的销售人员不会根据一般的情绪和通用的“花哨”推销。

他们提供量身定制的价值主张，考虑到潜在客户所处的具体环境、这些环境对类似企业的影响、这些影响可能导致的一系列结果，以及他们的产品如何使这些结果尽可能理想。所有这些都比吹捧他们的产品或服务的出色功能更重要。

例如，假设有一家教育科技公司销售课程规划解决方案。该公司希望将其产品出售给北加州的一所社区大学，该大学仍然主要通过手动方式跟踪和协调课程注册。价值主张不应该是“我们的产品有一个可访问的界面，使课程规划更容易。

"其大意是，"在你们这种规模的机构中，手动注册跟踪会导致必修课程的注册人数经常不足或过多，从而阻碍学位速度。我们的程序可以提供信息来削减不需要的部分并扩大过度填充的部分——从而加快学位速度。

”高级销售技巧：进行广泛的研究"

完美的价值主张并非凭空而来。您不能只阅读公司网站的首页，然后就马上得出一些结论。您需要对企业、其领导力、行业、市场地位和当前业绩等因素有广泛的了解。

这需要进行广泛的研究——无论是通过公司营销材料（如案例研究）、行业出版物、公开财务报告、公司领导层背景信息，还是任何其他可以让你更深入地了解企业业务及其面临的挑战的资源。从那里开始，你可以开始整理一个经过深思熟虑的价值主张，让你的潜在客户接受。

作为一个优秀的销售一定要会借助工具，一般客户量比较多而且不利于管理的时候，就可以借助"里德助手Plus"，进行一键群发和批量管理等。

3. 找出潜在客户可能从未考虑过的痛点

痛点是销售的基础。如果没有痛点，销售也不会有，所以如果你想成功销售，你需要能够找到并解决痛点。

有时，痛点很明显——你的潜在客户在谈话中就能理解。

但最优秀的销售人员远不止这些——他们知道如何挖掘潜在客户甚至没有想到的真正问题。能够识别未考虑

的问题，将其暴露出来，并在一次谈话中深思熟虑地解决这些问题，是销售人员所能掌握的最棘手、最先进

的技能之一。

通过完成这一流程，您可以赢得潜在客户的高度信任。通过这样做，您可以有效地证明您彻底了解他们的业

务，对其面临的挑战有深刻的理解，并且可以在问题出现时为他们解决问题。

高级销售技巧：采用咨询方式

顾问式销售是一种销售方法，销售人员在提供解决方案之前主要关注与潜在客户建立价值、信任和融洽关系。这是一种以关系为先的方法——一旦您建立了关系，您就可以开始销售。

该方法包括平衡问题和见解、表达知识、保持对话真诚、进行一些交流、接受反馈和专心倾听。

如果您遵循这些步骤，您就可以让您的潜在客户感到安心，并让他们开口说话。他们可以将您当作一个倾听者，并最终说出他们可能在此过程中没有考虑到的问题。

4. 传递行业特定知识

信任是一个反复出现的主题，在这份清单的每一点中都有一席之地——优秀的销售人员知道如何快速而令人信服地与潜在客户建立信任。很多时候，信任是特异性的副产品。

潜在客户希望获得特定的价值主张，从而采取特定的行动来满足他们特定的痛点。把握这一要素的方法之一是在与他们的通信中传达对他们所在行业的广泛了解。

向他们展示你消息灵通，并且了解影响他们及其竞争对手运营方式的趋势。你再次想证明你不仅仅是一名销售人员，你还是一名专家——既了解他们要处理的问题，也了解这些更广泛的问题如何影响他们的运营方式。

高级销售技巧：传递相关内容

和此列表中的第二点一样，这一点从研究开始 — 但如何将您的知识传递给潜在客户才是关键。实现这一目标的方法之一是在买家旅程的不同阶段向您的潜在客户传递相关的、行业特定的内容。

这需要一些技巧，但如果操作得当，这项技术可以在销售过程中给您带来巨大的影响力。您不会想用行业出版物中的数十篇文章淹没您的潜在客户，并粗暴地试图说：“看看我对您的工作有多了解！”

相反，试着看看你是否能找到与你可能在微信或者其他联系方式中讨论过的某些行业相关点相关的内容。例如，假设你正在向一家地区快餐连锁店销售一种建筑项目管理解决方案，而这家连锁店正在决定是否升级其技术堆栈。

您可能想要传播一篇文章，详细介绍热门特许经营店如何利用尖端技术，以便让您的潜在客户知道您密切关

注他们的行业动态，并让他们更多地了解饭店连锁店数字化转型的浪潮。

5. 保持“逆向思维”

保持逆向思维取决于你能否发现潜在客户运营中的漏洞和问题。这需要保持怀疑、仔细审查，并留意错误的逻辑、被忽视的机会或次优的执行。

具有这种思维方式的优秀销售代表会寻找客户可能“弄错”的地方。他们是否忽略了节省成本的机会？他们是否利用了导致结果不佳的流程？他们的技术堆栈中的某些组件是否冗余或低效？

具有这种思维方式的销售人员可以将这些小问题转化为可行的“线索”，为他们提供有效价值主张的基础。从那里，他们可以提供另一种视角来提出问题并回答独特的问题——而不是确认已经确定的问题。

高级销售技巧：进行广泛研究并积极倾听

就像此列表中的第二点一样，“保持反向思维”取决于您对潜在客户的研究程度——特别是他们的业务进展情况。

看看你是否能找到他们目前正在利用的解决方案。查看他们的公开财务状况，看看他们是否可以在该领域做得更好。看看你是否能对他们的客户群有所了解。

不管怎样，都要深入了解他们的表现以及影响表现的因素。除此之外，你需要在与他们的对话过程中积极倾听。了解他们可能透露的关于业务不足之处以及原因的任何信息。

保持你的逆向思维，找到你所需要的“入口”。

成为一名模范销售代表需要做的不仅仅是做每个人都做得比别人好的事情——你需要拓展并掌握一些不太常规的技能才能达到目标。显然，这份高级销售技能清单远非详尽无遗，但如果你想将自己的销售技能提升到一个新的水平，这是一个不错的起点。"

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