提升公司销售业绩的12个销售技巧

在商业世界中，优秀的销售从业者扮演着至关重要的角色。他们不仅是企业与客户之间的桥梁，还直接推动着公司收入的增长。这些销售人员能够灵活应对各种客户，通过高效沟通建立信任，精准把握客户需求，并提供量身定制的解决方案。

销售从业者通常具备强烈的目标导向，他们在明确的销售指标和奖励机制驱动下，持续努力超越预定目标。

销售辅导课程为销售人员提供了宝贵的支持，帮助他们攻克订单难关，克服常见的购买障碍。研究表明，经过有效的辅导，销售胜率可以提升28%，生产力可以增长88%。这种辅导不仅帮助销售人员提升个人业绩，也促进了辅导方法的不断优化。

因此，销售辅导与销售从业者之间的关系密不可分，相互促进。优秀的销售辅导能够推动销售从业者的成长和业绩提升，同时，销售人员的进步也验证了辅导方法的有效性。

本文将介绍12个经过实践验证的销售技巧，旨在帮助你更有效地管理团队、激励员工，并打造一支高效且具有竞争力的销售团队。通过合理的辅导、正向激励和团队协作，你将能够在激烈的市场竞争中保持领先。

#深度好文计划#什么是销售辅导？

销售辅导是一种系统化的支持和指导过程，旨在提升销售人员的整体绩效，最大化销售代表的表现，并赋予他们对销售组织产生积极影响的能力。其核心目标是确保每位销售代表都能获得所需的支持和装备，以有效实现个人和团队的销售目标。

有效的销售辅导是一个持续优化、个性化且包容的过程。销售教练的职责是帮助员工认识到自身的成长空间，激励他们为团队成功做出贡献，并促使他们对自己的表现负责。销售教练通过监控每位销售代表的表现，识别需要改进的领域，强化成功行为，并制定相应的辅导计划，从而提升销售代表的信心，并帮助他们取得实际成果。

销售辅导不仅在业绩上产生积极影响，还在其他方面发挥作用。例如，销售辅导有助于提高员工的留任率。销售行业普遍面临人员流失的问题，而职业发展机会的缺乏往往是导致员工离职的主要原因之一。尽管职业倦怠或更高薪资具有吸引力，但职业发展的机会能够激励许多员工继续留在公司。

此外，销售辅导还可以分享最佳实践。当某位销售人员使用的策略证明有效时，辅导者可以迅速将这一策略传授给团队的其他成员。销售辅导像一股上升的潮水，它推动着每一艘船前行。

销售辅导还能够最大化公司在销售培训上的投资。根据Gartner 2019年的研究，B2B销售人员在培训后一周内通常会忘记70%的信息，而一个月内则会忘记87%。有效的销售培训需要持续的长期强化，销售辅导正是实现这一目标的重要手段。

销售辅导为销售代表提供了一个安全的练习环境。在辅导过程中，销售人员可以有时间练习关键任务和真实场景，例如推销电话、演示、应对拒绝等。这种训练通常采用角色扮演的形式，让销售代表在无风险的环境中进行实践，帮助他们熟悉销售过程的各个环节，并有效应对工作中的挑战，包括面对拒绝时的情绪管理。

总的来说，销售辅导是提升销售绩效的关键环节，通过持续的指导和支持，帮助销售人员不断进步，实现个人和团队的成功。

销售辅导技巧

1、关注中间的60%

根据《挑战式销售》一书的作者布伦特·亚当森（Brent Adamson）和马特·迪克森（Matt Dixon）的研究，大多数销售经理往往将主要精力集中在团队中“最佳”和“最差”的销售人员上。

销售经理通常会不由自主地投入大量时间和精力，试图帮助表现最差的20%的员工提升业绩，以期让整个团队达到销售目标。同时，他们也愿意花时间支持表现最佳的20%的顶尖销售人员，因为这通常能带来较为直接的回报和满足感。

然而，这种做法往往忽视了处于中间60%的销售人员。亚当森和迪克森指出：“真正的辅导价值体现在核心表现者上。”

实际上，那些表现最差的销售人员（即那些长期未能达标的人）通常不适合当前的岗位，花费大量时间进行培训的效果有限，甚至可能需要考虑替换。而顶尖销售人员的提升空间往往也有限。因此，销售经理在制定辅导策略时，应将更多的关注放在中间60%的销售人员身上，因为他们是团队提升的关键所在。

2、分享愿景

为团队设定一个超越简单销售目标的使命。

这个目标应该具体明确且可操作。例如，可以设定“进入A市场”、“在公司内部成为B领域的代表”或“打破公司C记录”等。

在团队会议和一对一沟通中，定期更新团队的整体进展，并表扬那些做出显著贡献的成员。这种定期的反馈和认可不仅能够激励团队成员，还能强化共同的使命感。

一个共同愿景的好处显而易见。拥有共同愿景的销售团队通常能更好地理解客户需求，简化沟通流程，并显著提升工作效率。

3、了解每个销售的驱动力

每位销售人员的激励因素各不相同。虽然金钱通常是主要的驱动力，但具体目标和动机可能因人而异。了解销售人员的个人驱动力不仅能帮助你优化辅导策略，还能提高与他们的互动效果。

为了深入了解销售人员的动机，建议你询问他们在个人和职业生活中的目标。这不仅有助于你了解他们的个性，还能揭示出最能激励他们的因素。

以下是一些关键问题，可以帮助你获得这些洞察：

你目前是否感到有动力？

从长远来看，什么因素能持续激励你？

你可以采取哪些措施来提升自己的动力？

如果你表现出缺乏动力，我该如何帮助你？

通过这些问题，你能够更好地理解销售人员的动机，进而调整辅导方法，以满足他们的个人愿景和需求。这样一来，不仅能提升他们的工作热情，还能促进整体销售业绩的提升。

4、使用激励措施

销售竞赛和激励措施的设计应以改变销售人员行为为目标，而非仅仅强化现有行为。为了有效提升销售业绩，关键在于识别销售人员需要改进的领域，并围绕这些领域设计激励措施。

例如，如果销售团队过于集中于销售A产品，因为它相对于B产品技术要求较低，你可以考虑设置奖金激励。具体做法是，为每个销售人员提供奖金，当他们销售的B产品数量超过一定阈值（如X单位）时。

激励措施可以在销售团队中引发积极的竞争氛围。Revenue Nomad的创始人兼CEO马特·洛佩斯（Matt Lopez）指出，销售人员通常具备强烈的成功欲望和竞争精神。

值得庆幸的是，竞争并非总是负面的。通过制定合理的策略，销售领导者能够在团队中创造一种健康的竞争环境。马特·洛佩斯建议，通过设定明确的关键绩效指标（KPI）、利用数据进行辅导，并通过挑战销售代表，来促进友好的竞争和持续的团队进步。

5、提供个性化奖励

不要仅凭猜测来决定团队喜欢什么，而应直接询问他们的需求，或提供一些选项以供选择。

个性化的奖励应与每个销售人员的具体目标相匹配。例如，如果某位销售代表正在努力提高电话转化为会议的比例，你可以承诺在他们达到预定提升目标后，带他们去享受一顿高档餐厅的美食。

如果你不确定该提供什么样的奖励，这时对每位销售人员的激励因素的了解将显得尤为重要。你可以直接向他们询问：“如果你达成了[目标]，我可以为你准备什么奖励？”

奖励对于团队的激励作用不可小觑。特别是财务奖励在销售团队中往往效果显著，但平衡这些简单的奖励与个性化的激励措施同样重要。通过个性化的奖励方案，不仅能激发销售人员的积极性，还能增强他们对工作的投入感和满意度。

6、为多种辅导场景做好准备并进行练习

销售团队的构成和需求是动态变化的，无论是由于技能提升还是人员流动，都需要不断调整辅导策略。因此，提前为各种可能的辅导场景做好准备，可以显著提高辅导的有效性。

通过制定详细的准备和培训计划，你可以在面对不同需求的销售代表时迅速展开教学。这样，无论团队中的某些成员在特定问题上需要辅导，还是整个团队面临共同挑战，你都能提供针对性的支持。

为实现这一目标，角色扮演是一种有效的方法。通过角色扮演，销售团队可以在一个安全、受控的环境中练习销售话术、处理反对意见和谈判技巧。此方法不仅让团队成员模拟实际销售情境，还能获得来自导师和其他团队成员的建设性反馈，从而帮助他们更快地提高技能和应对能力。

7、利用整个销售团队的力量

一些销售人员通过模仿学习效果显著。为了充分发挥团队的优势，可以请表现突出的销售人员协助培训其他成员。让他们分享成功的销售电话或电话录音，之后进行详细的复盘，讨论这些销售电话为何成功、哪些地方可以改进，以及每个销售人员在类似情况下的处理方式。

对于初级销售团队，跟随观察资深销售人员的工作也是一种有效的学习方式。通过观察资深人员如何应对实际的销售场景，新销售人员能够更直观地学习到专业的销售技巧。事后，通过提供反馈和指导，进一步帮助他们提升技能。这种方法不仅使新销售人员能够快速通过实践和观察提高工作能力，还能增强团队的互助学习氛围。

跟随学习是一种强大的辅导手段。它帮助团队成员掌握售前准备技巧，理解销售流程，并提升如语气意识等软技能，从而提高整体销售绩效。

8、克服被拒绝

在销售过程中，遭遇客户的拒绝几乎是不可避免的。

许多销售人员因为无法有效处理这些拒绝，从而无法发挥出自己的最佳潜力。实际上，大多数销售人员可以通过系统的训练来克服这种不适感。

在销售辅导中，通过角色扮演模拟各种不愉快的场景和困难的对话是一个有效的方法。通过这种模拟训练，销售代表可以练习应对常见的反对意见和挑战。在这种模拟练习中，销售代表不仅能够提高对各种拒绝情况的应对能力，还能学会如何调整自己的销售策略。

一旦销售代表对这些拒绝及其应对方法更加熟练，他们在实际销售中将会更加从容应对，显著提升销售效果。

9、提供正面反馈

在给予建设性批评的同时，务必提供更多的正面反馈。这不仅有助于保持团队的士气，还能帮助销售人员识别出他们的成功之处，从而鼓励他们重复和强化这些行为。

正面反馈还有助于巩固销售教练与销售人员之间的关系。研究表明，理想的批评与表扬的比例是五条正面评论对应一条负面反馈。表现最佳的团队通常每收到一条负面反馈，就会获得5.6条正面反馈。

正面的评论比你想象的更自然，而负面评论可能比预期的更频繁。例如，简单的赞美如“我同意你的观点”或“这个想法非常棒”都属于正面反馈，而“我不同意”则是负面评论。

虽然负面评论有时可能带有无意的贬低，但适度的正面反馈可以让批评更易于接受，并对团队绩效产生积极影响。通过这种方式，销售人员不仅能够更好地接受改进建议，还能在积极的工作氛围中持续提升自身表现。

10、多提问题

在销售培训过程中，与其直接提供建议或指示，不如通过提问引导销售人员自己寻找答案，这种方法能够更有效地激发他们的潜力。

例如，若一名销售团队成员无法按时完成任务，不妨让他详细描述自己的工作流程，并找出其中的瓶颈，而不是直接给出时间管理的技巧。通过这种对话，销售人员能够自主发现问题，并提出提升效率的改进方案。与外界强加的解决方案相比，这种自我发现的改进方案通常更具可持续性。

通过提问引导员工进入“顿悟”状态，这是一种释放潜能的有效辅导技能。自我发现的解决方案往往比外部强加的措施更具实际效果。恰当的问题不仅能够帮助员工挖掘自身的智慧，还能增强他们的批判性思维，让他们对解决方案负责。当员工自己找到答案时，他们会有更强的内在动力去付诸行动。

有效的问题能够引导被辅导者更深入、更广泛地思考，并探索新的可能性，从而促进其个人成长和业绩提升。

11、培训销售团队成员

销售团队的培训不仅仅是初级销售人员的需求，实际上，培训应该是所有团队成员的持续发展过程。有效的辅导并非仅仅是纠正错误或追求完美，而是着眼于持续的改进与成长。无论销售人员的经验水平如何，都需要不断提升其销售技能和策略，以应对市场的变化和竞争。

近年来，销售领域发生了显著变化，尤其是人工智能（AI）工具的兴起对销售流程产生了深远影响。尽管销售的基本原则依然有效，但AI的应用正在重塑销售格局。在工具购买决策中，拥有AI功能的工具被认为是重要或非常重要的。

因此，为了保持竞争力，所有销售人员都必须接受关于最新销售趋势、新软件以及AI技术的培训。只有通过不断学习和适应新兴技术，销售团队才能在不断变化的市场环境中持续取得成功。

12、考虑个体培训需求

每位销售团队成员都具备独特的优势和待提升的领域。因此，销售辅导应采取赋能的方式，而非一刀切的强制方法。应关注个体的优势，同时根据其技能差距制定个性化的辅导计划。例如，对于在推销电话中遇到困难的销售代表，可以通过模拟特定的电话场景来提升其沟通技巧。

通过分析团队中的成功案例并分享最佳实践，可以激发销售人员的动力。这种个性化的培训不仅能增强销售代表的自信心，还能充分挖掘他们的潜力，进而打造一支高效的销售团队。

尽管销售的基本原则依然适用，但随着AI技术的迅猛发展，销售环境正在发生深刻变化。AI功能已成为销售工具选择中的关键因素。因此，所有销售人员都必须接受关于销售趋势、新软件及AI工具的培训，以保持对市场变化的敏感性和适应能力。

销售辅导的艺术与科学

销售辅导既是一门艺术，也是一门科学。它在销售管理中占据着核心地位，甚至可以说是最为关键的部分之一。

辅导的艺术不仅需要资深成员传授知识和技能，但仅仅依靠这些知识的传递是不够的。销售经理需要找到一种有效的方式，将辅导内容精准地传递给被辅导者。有效的销售辅导不仅应提升销售人员的信心、同理心以及其他软技能，还要求教练具备深刻的自我觉察能力。

如果辅导得当，销售团队的业绩将会显著提升，从而为销售经理带来令人满意的成果。因此，应积极应用各种销售辅导技巧、工具和建议，帮助销售团队达成更多交易、提升收入、超越业绩目标，实现持续的成长和进步。

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