亿元保单是如何炼成的？国际保险明星王宝立这样说

发布时间：2024-12-15 20:55

| 大河报·大河财立方记者周世龙实习生刘赟

7月15日，“第十五届中国国际保险精英圆桌大会(简称CMF)暨首届国际保险文化节”在郑州国际会议中心隆重开幕，作为世界保险人一年一度的精英盛事，本届大会以“跨界融合”为主题，吸引了海内外保险精英8000余人共同参与。活动现场，不少来自保险行业的精英们发表主题演讲。

“我以前是在银行工作的，因为一个很朴素的愿望进入了保险行业——那就是买车。”CMF国际十大保险明星、中国太平洋寿险资深区经理王宝立在《如何成交亿元大额保单》的演讲开场时说，他在2006年因为怀有一个买车的“小小梦想”而迈入保险行业，一干就是12年。

“百万年薪是不是梦？不是梦。”他说，因为开始，才有机遇，因为有机遇，才有成绩。正是怀着这种信念，王宝立的工作业绩可以用“大牛市”来形容。而他说：“我的成功完全是可以复制的。”

面对200万年薪，他为何拒绝？

王宝立说，前几年，曾有人给他递来橄榄枝，条件是200万年薪，某银行支行行长。但他却婉拒了。

他拒绝的理由有三点：保险行业的未来发展会比银行好；10年来，公司一直在培养自己，要有感恩之心回报公司；10年来，他服务了成千上万名客户，如果自己离开，客户就会变成“孤儿”。

也许，正是这种责任感和对事业的坚持，让王宝立实现了业绩的层层跃升。

关于如何开发客户，王宝立传授的经验是“创造机会服务”。

“很多人发现自己身边有优质客户，但是不知道如何去服务，怎么办？王宝立的诀窍是：客户不会来找我，我会创造服务去找他。首先就是基础服务不能少。”

王宝立分享了一次服务经历：“2009年，我初识了一位高净值客户，通过5年的持续经营，客户在2014年买了点保险。2014年总公司邀约高净值客户参加意大利威尼斯电影节，这位客户主动提出把名额让给我，这就是一种信任。”他说，“后来，我真的去了意大利，回来还为客户带了礼物，并介绍了意大利的风土人情。”

通过不断的交流，客户对王宝立和他所在的公司，以及保险行业都有了更深的了解和认同度。

他拿下了亿元保单，关键在于细节

2017年，王宝立拿下了亿元保单，但别人不知道的是，这一单他等了整整7年。

王宝立介绍，起初他认识客户后，并没有急于成交，而是跟客户保持良好的关系，这些年，客户见证他的一步步成长，看到他干得越来越好，还会对他进行夸赞。

王宝立还是一个非常注重细节的人。每次见客户，他都尽量穿高品质西装，打着领带；看到客户特别爱孩子，他就在孩子生日当天送滑轮车；发现客户皮肤过敏，他会主动联系皮肤病医院主任为客户安排就医……

正是这种坚持和细心，让他在2017年成就了一单亿元保单——有一天，客户对他说：“用六七年来考验一个人，已经够了。我看到了你的成长，还有你对一家公司的忠诚，以后你有什么好的产品或者有任务的时候就来联系我。”

了解需求，精准服务，用专业打动客户

签下亿元保单那天，王宝立专门选在一间茶楼，为的是保证私密性。

面谈之前，他梳理了沟通重点：比如保监76号文件、客户信息保密、企业风险准备金、资产传承等各种细节。

王宝立分析，富人是不用健康险的，他现有资产完全可以覆盖所有疾病的医疗费用。因此，他为客户设计了“给大人买，是解决的现金流的问题；给孩子买，是解决传承的问题”的保险方案。通过与客户充分沟通，最终签下了亿元大单。

王宝立认为，亿元保单的成交，是之前那些年打下的基础，没有7年来的长期服务，一定不会得到这样的信任。

在总结自己十余年保险业从业经验时，他说做保险要盯住“小目标”，有的“小目标”会变成“大梦想”。与客户的关系，一定是双赢和共赢的。保险人必备的素质则是6个词：形象、梦想、珍惜、专注、投入、坚持。