电商淘宝网红直播江湖：主播李佳琦、薇娅，谁才是年度带货王？

近年来，伴随着直播和短视频平台的崛起，直播电商产业近三年的发展相当疯狂，实现了爆发式增长。与此同时，经历重重洗牌动荡之后，许多时尚达人脱颖而出，崭露头角。本文将从五大品类头部主播全网热度、影响力、个人路线及特色、带货能力等方面入手进行详细分析。

一、全网热度排行

通过鹰眼速读网对淘宝主播近三月的全网热度进行分析，“口红一哥”李佳琦的网络热度以绝对实力排行热度榜首位。作为2018年在淘宝直播横空出世的超级网红，李佳琦可谓热搜榜常客，热度值高达958.1万。

“淘宝直播一姐”薇娅以68.7万的热度值排行第二。薇娅在过去三年稳扎稳打，以超乎常人的销售才能屡屡蝉联淘宝直播排位赛榜首。同时，她还深受广大网友及粉丝的一致好评，从她的头衔“淘宝直播最具商业价值主播”、“最受粉丝追捧主播”可见大家对其能力的认可。

烈儿宝贝、祖艾妈、考拉二小姐三位头部主播的热度虽不及淘宝直播一哥一姐，但是他们在各自的领域也都是叱咤风云，风光无限。

二、淘宝直播影响力

“Oh my GOD！”“我的妈呀！”“买它！”...这些夸张、魔性的口头禅不但是李佳琦鲜明的标签，也使其成为了中国最会撩妹的高手。“天不怕地不怕，就怕李佳琦说Oh My God！”在他的激情带动下，众多消费者忍不住打开钱包进入买买买模式.....这个成功挑战“30秒涂口红最多人数”吉尼斯世界纪录者，就是“口红一哥”李佳琦，美妆界的相声演员，行业中的KOL。截至目前，他的淘内粉丝数高达1211万。不得不说，这位最快蹿火的网络电商达人可谓成功种草的励志典范。

在淘宝直播粉丝排行榜上，薇娅仅次于李佳琦，粉丝数1077万。薇娅与李佳琦的突然爆红不一样，她凭借三年的稳扎稳打成为了淘宝“直播一姐”，实现几乎每场直播百万人观看，其推荐的高性价比产品大都是一拿出来就引发行业达人们的赞叹和疯狂种草！年销售额更是达到近30亿的成绩。连淘宝直播负责人赵圆圆都说，薇娅代表了目前淘宝直播的天花板。

相比于两位现象级头部主播，其他主播们都略显逊色。像烈儿宝贝、祖艾妈、考拉二小姐三位品类代表，在淘宝直播排位赛中都是榜上有名的，但是他们的淘内粉丝数依旧差距明显，分别是311万、172万、47万。

三、个人路线分析

薇娅：全品类头部主播，淘宝第一主播。从家具、日用，到母婴、美妆，可以说，除了房子和不允许在直播中售卖的，其直播间包罗了日常生活的一切所需。

李佳琦：美妆类头部主播，与薇娅不相上下。从化妆护肤起家，由柜哥转战淘宝直播，2018年“双十一”与马云pk卖口红完胜。

烈儿宝贝：服饰类头部主播，因2019年双十一优惠制度设置问题被网友广泛议论。

祖艾妈：母婴类头部主播。

考拉二小姐：播音主持专业毕业，美食类头部主播。

四、个人特色剖析

五位主播中最为网友所熟知的当属李佳琦和薇娅。他们之所以能成为主播中的顶流，与其直播引流、团队支持、粉丝建设密不可分。而鲜明的个人特色也令其在数量庞大的主播中脱颖而出。

（一）李佳琦：

1、早期粉丝积累:在成为专业的购物主播之前，李佳琦是某品牌的线下销售，拥有丰富的引导销售经验，而男主播的特殊身份也帮助他完成了早期粉丝积累。

2、后期粉丝引流：去年底相继开通抖音、小红书、快手等社交账号。这一部分引流也为李佳琦粉丝的爆发式增长起到了不可忽视的作用。

3、加强个人特色：在站外社交平台上，李佳琦的知名度和路人缘远高过薇娅，原因在于他以男生身份有针对性的给粉丝推荐、试用口红带来反差感，而对于产品成分的分析也体现了专业程度。另外，他敢于吐槽大牌，给粉丝树立了客观中立的人设。从“OMG”、“你们的魔鬼李佳琦来喽”到信手拈来的彩虹屁，试问哪个宝宝能招架得住呢？“接吻到流血的感觉”、“涂上你就是贵妇”，无一不点燃女生的购买欲。

4、增加曝光量：参加《美丽俏佳人》、《吐槽大会》、《快乐大本营》等综艺节目来增加个人知名度和曝光量，从而带动直播观看数及粉丝增长。

邀请刘涛、朱一龙、戚薇等明星做客直播间，增加了明星的曝光度，对李佳琦来说也带来一部分流量，互惠互利。

5、局限性：美妆主播某种程度上也限制了李佳琦的粉丝范围。大部分用户在进入他的直播间时，都是冲着护肤品和化妆品去的，而日用杂货成为了其短板，尤其是前段时间不粘锅翻车、阳澄湖的大闸蟹事件更是凸显出在高额佣金激励下，主播带货泥沙俱下。

（二）薇娅：

薇娅对任何类型、价位的商品都得心应手，在内部流量榜上，她是当之无愧的淘宝第一主播。一路走来粉丝增长非常平稳，这与其严格选品、可靠的售后团队以及自我定位密不可分。

1、严格选品：先由专业团队负责筛选；然后薇娅亲自试用过再确定是否推荐。选品只认准官方旗舰店、品牌直营店或品牌代理商，宝贝的DSR平均分在4.8分以上，商品质量问题0容忍，价格有竞争力。

2、售后团队：合作的品牌商必须建立专为薇娅粉丝服务的客服团队，同时设立商家保证金制度。若遇到投诉，保证金将先行启动赔付，让粉丝购物没有后顾之忧。

3、粉丝为主：薇娅始终把粉丝利益摆第一位，直播间卖什么，很多时候由粉丝决定。薇娅的客服团队每天会在各个渠道搜集粉丝的需求，还会为大家争取接近出厂价的裸价，以求在直播间买到性价比最高的商品。

4、内容为王：充分挖掘了浮窗功能、直播印记、系统抽奖等直播功能，对直播带货研究得极为透彻。直播间内一切只为成交，任何纰漏都尽量避免。直播间品类多，备货充足，而且以大众审美为主，适合大多数人需求。限时，限量，限价以及“转折式连续惊喜”：先明确产品优点打底，再配合全网最低价，再买赠，再加赠品的销售策略，激发了普通消费者买、买、买的欲望。“废话不多说，先来抽波奖”各种各样的奖品吸引新粉的同时，也增加了粉丝粘性。

5、创建人设：不管是李佳琦还是薇娅，他们能实现单场直播千万级别的销售额，最重要原因还是遵循了“人场货”的模式，特别是人设。任何一个卖得动的人背后都是一个能抓住人心的角色。这也是带货主播们之所以能成为头部很重要的原因。薇娅称粉丝为“薇娅的女人”，过滤了男粉，目标明确。

同时薇娅也更深入了解粉丝群体，从而对直播内容有了更针对性的规划和调整。

（三）烈儿宝贝：

从淘女郞至淘宝主播，烈儿宝贝鼓励粉丝参与设计，会在直播间发起产品投票进行测款。为了进一步增加互动性，会经常策划推出不同的直播主题，对粉丝来说比较新颖，有创意。

（四）祖艾妈：

祖艾妈在淘宝做直播前，经营着两家淘宝店铺，在儿子1岁多时开始做亲子店铺，品牌名字也以儿子名字命名“祖艾”。

五、薇娅PK李佳琦，谁是带货王？

薇娅和李佳琦，作为淘宝直播的两块“金字招牌”，淘宝直播第一人之战由来已久，究竟谁的带货能力更胜一筹？

薇娅作为平稳占据淘宝主播榜首者，创造了单场（2小时）2.67亿销售额的最高剁手纪录；2018年全年销售总额27亿。
李佳琦，作为2018年度最快蹿火的网络电商达人，一次直播试色380支口红，5个半小时，带货353万。

在2019年双十一时，李佳琦结束直播，直播间观看人次定格在3682万，薇娅的数字则定格在4310万。
在淘宝直播“一哥”、“一姐”的双十一battle中，薇娅暂时领了先，但两人的“战争”尚在继续。

结束语

"淘宝直播"作为“直播电商”领域的代表性产品，凭借将直播视频体验和网络购物体验互相结合的商业模式蓬勃发展。预计未来三年，淘宝直播将带动5000亿规模的成交，伴随着内容价值的不断扩大，还将间接撬动更广阔的产业市场。

正如淘宝总裁在“2018看中国”论坛上表示的“直播已经可以带来年度千亿级别的成交额，已经不是点缀，而是未来商业模式的主流。”

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