彭小东：广告销售没有客户=0=瞎扯淡，8大最真实原因

彭小东导师: 广告销售没有客户=瞎扯淡，一切=0，广告业务员没客户肯定是很不好的现象，因为没有客户就意味着没有业绩，后果很严重!不管是什么原因导致的广告业务没客户，都要一并查杀！绝不留情，是对公司更是对你个人的最大负责！

1、手中拥有的潜在客户数量不多

客户就是给广告销售下订单的人，广告销售手中拥有的客户数量越多，做广告业务的基础就会越稳固。优秀广告销售之所以能源源不断地售出媒体，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。

研究表明，业绩不佳的广告销售手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下3个错误中的一个或几个：

(1)不知道到哪里去开发潜在客户；

(2)没有识别出谁是潜在客户；

(3)懒得开发潜在客户；

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些广告销售很不愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，广告销售如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，广告销售手中的客户数量就会变成0。

潜在客户少的广告销售常犯的另一项错误是，无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老广告销售告诉新广告销售：“某公司是竞争广告公司的最佳客户，去了也没用。”“某公司的董事长非常顽固。”

但是那位广告销售抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由广告销售个人的偏见所造成的失败例子很多。

彭小东导师：广告销售自信是基础，拜访量定江山。

2、抱怨、借口又特别多

业绩不佳的广告销售，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的媒体、广告效果、服务，价格等等条件不如竞争对手。”“某广告公司的价格比我们的低。”广告销售为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动客户。”“还有什么更好的方法?”

这些广告销售面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。广告销售对自己该做的事没有做好，或者，无法确定自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的广告销冠绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

彭小东导师：广告销冠没有理由、没有借口，只讲方法！

3、依赖心十分强烈

业绩不佳的广告销售，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀广告销售的。

广告销售不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就不好好做事情，这种人是绝对无法成为优秀广告销售的。真正优秀的广告销售经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

彭小东导师：广告销售独立，敢于试错，大不了重新再开始！

4、对工作没有自豪感

优秀广告销售对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把广告业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的广告销售，如何能取得良好业绩？

彭小东导师：我做的每一件事情都是值得骄傲的，因为每天进步一点点就是成功！

5、不遵守诺言

一些广告销售虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事，今天就忘记了。广告销售最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

彭小东导师：绝不乱承诺，说到就一定要做到。

6、半途而废

业绩不佳的广告销售的毛病是容易气馁。广告业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。有不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

彭小东：坚持+好方法相结合，天下自有公道，付出就有回报！

7、对客户关心不够

销售成功的关键在于广告销售能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。广告销售既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌。

彭小东导师：那些不关心客户的广告销售，是永远无法把握和创造机会的。客户是你的衣食父母，怎么能不重视呢？

8、不会置换资源

资源置换行销力是指广告销售团队对网络海量的信息资源进行搜集整合筛选针对供求需要所做的优化组合的行销力方法。置换资源可以把你认为与你无关的资源置换为你的财富，把不是你的客户置换为你的客户资源。

彭小东导师：缺少优质客户，就找不是同行的但是客户属性接近的广告销售人员攀关系，如户外广告销售可以的找培训机构的沟通，我给你50个客户名单置换你50个客户名单，大家不冲突还能增加客户量，这个双赢的方法多用，没多久就有很多客户资源。

我们知道业绩不仅仅反映广告销售的水平，也和企业的品牌，企业实力，策划水平，媒体的供需紧张程度都有关系。销售界近20年迄今一直有个公论，叫“一流销售卖理念、二流销售讲故事、三流销售卖产品”，以此来简单界分、衡量销售员这个职业在对销售技能掌握的深度。

一流广告销售的“5大”准则

1、凡事负责任，绝不找借口

中层干部不成长不进步的主要原因是不够负责任。向上级汇报工作，必须拿出方案，向领导汇报只能报选择题而不能报问答题，但中层干部向基层广告销售下达任务只要把话说清楚就行了，基层只有执行。在战争中，任何一位将军都不会问老毛：毛老板，这仗怎么打?只有拿出几种方案并且说出各个方案的优劣性供领导选择。

2、凡事用心做，追求零失误，把客户当明星

客户是用来尊敬和感动的，而不是用来搞定的。客户可以分天下，而服务才能定天下。必须站在客户的立场看市场，把客户的问题当做我自己的主题。我的存在就是因为客户的问题而存在！客户的问题就是我存在的价值！

3、凡事高标准、严要求

永远要走在领导的前边，就要永远比领导的标准高。勉强成习惯，习惯成自然。受人打击这是好事，说明你优秀，兴奋剂检测只查成绩优秀的。超越别人一点迎来的是嫉妒，超越别人一大步，迎来的是羡慕，乞丐只羡慕比他要的多的人，不会羡慕开宝马车的人，要树立一个观点：我做事的品质与我成绩的大小成正比。成功者什么都是高标准，他的职位、收入、对象、子女、生活品质等等都是高标准。在企业内部，上级是下级的客户，所以要超越领导的期望。作为下级的上级，一件件做给下级看，下级就养成了习惯。

4、凡事积极主动

大 脑中不应该有“应该”两个字，而是要怀着无比的感恩，别人不是应该为你做到的，这一切都需要回报。伤害最深的人是你最亲近的人，父母养育我们多年，我们却言语伤害她、责备她，家是讲爱的地方，不是讲道理的地方，道理讲赢了，却妻离子散。当每一个人都感恩的时候，团队就形成了。

5、凡事团队第一

干部就先干一步，要想拥有影响力，就要先行动。培训使团队的目标达成一致、价值观一致，不经过培训的团队叫团伙，危机产生团队，对手使团队更强大。遇事先沉 默两分钟，先处理心情，再处理事情。沟通的结果永远不要放在情绪上，一定要放在结果上。一句警言：看别人不顺眼，首先是自己的修养不够。

一流广告销售一定要有的6种能力

1、态度力：尽早超出上司对你的期望

部属力不足的最大特色就是“什么都不会，却认为自己很有本事”，而这种态度最容易产生抱怨组织及上司的负面想法。在抱怨之前，先问问自己能给公司和上司作出什么样的贡献，试着将艰苦的广告销售职场难题化作转机，尽早超出上司对你的期望，才有冲破工作瓶颈的动力。

2、印象力：端正的仪态绝对必要

“以貌取人”虽然很武断，但不可否认的是，第一眼的视觉感受将会决定外人对你的好恶。因此，戒除生活里的坏习惯，维持干净利落的外表，用有朝气的声音打招呼，以及端正的姿势仪态是绝对必要的。

3、信任构筑力：巧妙弥补上司的缺点

当上司嘱咐任务或商讨要事时，彭小东导师要你善用“立即反应”“用心聆听”“确实回应”这3个沟通原则，切忌打断上司的话，再搭配点头或倾身向前等身体语言，表现出你的专注力。发现上司有麻烦时，可以不经意地弥补上司的短处与缺点，发挥守护者的精神，就能成为他们最好的后盾，获得更多信任与授权。

4、成长力：讨厌的事也想办法认真投入

赶快治好“还不错病”!当觉得自己还不错时，就容易失去自我成长的机会。部属应该要有“吾日三省吾身”的反省能力，认真投入自己不喜欢的事情，才有可能获得双倍的能力，发觉自己都没发现的天赋！

5、麻烦上司应对力：笑笑面对坏老板

在职场中碰到一两个脾气暴躁、工作能力差的上司是常有的事。正面批评跟战斗是一点儿效果也没有的。虽然一开始很难转换心态，但坏老板也是一种让自己加速成长的强大力量。请给这种上司充分的认同，让他不找你麻烦；并且打通自己与周遭关键人物的关系，设法让工作顺利完成。

6、志向力：目标明确，坚持不懈

明确了解自己的地位、自己的工作，以及自己的公司有何存在的意义与价值，认真询问自我内心深处的想法，找到为何而生的意义。记着，勿忘初衷，面对逆境勇于前进，才能化为坚持理想的力量！

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