销售心理学：做销售，遇到骄傲自大的客户，该怎么办？

人上一百，形形色色。在销售过程中，销售员会遇到各种类型的客户，有些看起来谦虚谨慎，有的则显得骄傲自大。那么，做销售，遇到骄傲自大的客户，该怎么办？从销售心理学的角度讲，应该多用一种话术，给他尊重，这种话术就是赞美。

一般而言，骄傲自大型客户有三种心理状态：不大瞧得起别人、掩盖内心空虚和故意显示自己的身份地位或与众不同之处。骄傲自大型客户总觉得自己高人一等，虚荣心极强，但是自信心又不足，需要他人的尊重，而赞美就是能给这类客户尊重的最好话术。

做销售，遇到骄傲自大客户，有些自尊心过强的销售员不想与其打交道，往往会敷衍了事。如此，想做成销售无疑是难于上青天。的确，骄傲自大型客户令人难以亲近。尽管如此，销售人员也必须克服自己的心理障碍，想方设法去应对，因为，能与各种性格的人打交道是从事销售工作的必然要求。何况，骄傲自大型客户其实也并不难对付，只要多用赞美，维护好他的自尊心，就容易得到他们的肯定，成交的可能性也就会变大。

来看一个实战案例。

小雨是某电影学院的表演系学生。即使在美女如云的表演系，她的漂亮也是数一数二的，而且学习成绩也很优秀，可谓才貌双全，可就是为人非常骄傲自大。

一次，小雨去一家名牌服装店买衣服。进到店里后，她显得非常高调，一个劲试衣服，完全不考虑服务员的感受，而且言辞之间盛气凌人，似乎自己已经是一个大明星了。

店里的服务员看到她这个样子，都不愿意为她导购，于是就只有店长来和她交流了。

店长看着站在镜子前试衣服的小雨，真诚地夸奖道：“这条裙子非常适合您这种气质的美女穿，整个人看上去很清新自然。”

可能早就习惯了别人的赞美，小雨对此不以为然，骄傲地说，“那是，我的眼光向来都不错。”

店长话锋一转，说道：“只不过……”

小雨有点不高兴，追问道：“只不过什么？”

店长笑着说道：“哦，没什么，只不过是觉得这样显得有点单调了，您是属于那种公主气质的，如果再添加一些小饰品，这样就显得更加贵气了。”

说完，店长指着衣架旁边的一排小饰品，轻声对小雨说：“您觉得这条红色的项链怎么样？要不试一试？”

小雨看这位店长说话很绅士，自己也有些不好意思太骄傲，于是笑着说：“这个项链我似乎在哪部热播偶像剧里见过呢，里面的女主角就是戴着这条项链去参加朋友的婚礼，特别漂亮。我一时想不起来这个电视剧的名字了。”

店长笑着说：“一看您就对艺术和时尚很有研究，这样的小细节也能记住，我就算看过，也早就给忘了。”

小雨说道：“嗯，我学的是表演专业，与时尚多少有点关系，所以平时也比较关注。”

店长点头笑道：“怪不得，看你的感觉就像是一位明星呢，还这么懂审美，不得不说，您的眼光非常好。那您觉得这件自己挑的裙子怎么样呢？”

小雨考虑了一下，说道：“我觉得挺漂亮的，就买这件，你帮我包起来吧。”

店长笑着说：“好的，这条红色的项链怎么样呢？要不要一起带回去？”

小雨点头说：“嗯，一起买了，我很喜欢它。”

这个销售案例中，店长面对骄傲自大的小雨，没有像其他店员一样，认为不好相处就放弃与之交流，而是顺着她的心理，适当地予以赞美，很好地维护了她的自尊心，成交也就格外顺利了。

事实上，骄傲自大型客户并不像表面看上去那么不易接近，只要销售员多用赞美的话术，给他尊重，满足其自尊心，要达成交易往往就是比较简单的。具体而言，可以采取以下的三种赞美话术：

一、尽量使用敬语和谦辞。

在与骄傲自大型客户沟通时，销售员不能说太多表示亲近、平等的话，而是应该尽量使用敬语和谦辞，要使他觉得受到了充分的尊重，比如，“您”“请”这样的词汇就会让他心里舒服很多。当然，这些只是销售的话术技巧，并不是真的就要销售员低人一等，更不能无底线地奉承讨好。

二、在细节上显示出对客户的尊敬。

细节决定成败，销售领域也是如此，尤其是面对骄傲自大型客户时。比如，销售员去见这类客户前要对他有所了解，不能让自己在穿着打扮上超越对方太多；在与这类客户交谈时，如非必要，销售员最好不要打断他的话，更不要接电话……只有做好这些细节，销售员才能赢得这类客户的青睐与信任。

三、不动声色地赞美客户。

要想让骄傲自大型客户满足自己的自尊，最好的办法就是赞美他。当然，这种赞美不能是赤裸裸的拍马屁，最好走一个曲线，寻找一个话题，用比较婉转的方式，不动声色予以赞美。总之，要让这类客户的心理需求得到满足，这样，他才能更愉快地签单。

销售心理学：遇到骄傲自大的客户，销售员就要谦恭有礼，你得明白，和客户对着干，你赢了，订单就没了。所以，要尽量维护和满足骄傲自大型客户的自尊心，客户开心了，销售才有希望成功。（百家号独家内容）

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