销售是门心理学

销售是门心理学

　　销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。下面是小编收集整理的销售是门心理学，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

　　销售心理学：做销售，给客户提供超出买卖关系的服务，成交不难。

　　在现实销售活动中，有一部分销售员对服务是不够重视的，即使重视也带有强烈的功利性。他们认为销售是“对”人做事，而服务则是“为”人做事，销售是主动的，可以赚钱，服务则是被动的，是付出，是增加成本。然而，销售心理学指出，只为销售而做的服务必然带有很大的功利性，没有一个客户是傻瓜，如果你只想赚客户的钱，结果肯定很难赚到钱。即使赚到了一部分钱，也只是因为客户第一次相信你的缘故，在看穿你服务的功利性之后，就绝不会再相信你了。相反，不带功利性的服务，是一种无私、真诚付出，更能打动客户的心。他会觉得你这个人和其他销售员不一样，即使没有跟你买东西服务还这么好，如果跟你买东西的话，服务肯定会更好。所以说，要想打动客户的心，销售员给客户提供服务时，就不能带有功利性，要超出买卖关系，这是很多正反两方面实践证明了的成功经验。

　　先来看一个反面案例。

　　娟娟是一家品牌化妆品店的新进销售员，她开朗热情的性格最初很得老板的赏识。因为在开始工作的时间里，很多经娟娟服务过的客户都会兴高采烈地买一两样化妆品带走。

　　一天，娟娟像往常一样，热情地接待着每一位客户。不一会儿，进来一个年轻的女孩，娟娟微笑着走上前去接待。女孩不断向娟娟询问各种不同档次化妆品的优劣，了解不同化妆品种类的功用，还不时向娟娟询问一些有关美容的知识。娟娟依靠自己以前学过美容的底子，应对得很好。

　　娟娟本以为这个女孩最后会买上一大堆的化妆品，所以，一直和女孩讲了近一个小时，口干舌燥才停了下来。但是，娟娟费了那么多的口舌，并没有让女孩买单，女孩最后轻飘飘地说了一句：“我再到别处去看看。”然后，什么都没买就走出了化妆品店。娟娟有些失望，但也没太放在心上，毕竟这样的顾客并不少。

　　第二天，这个女孩又来到了化妆品店。娟娟心想：这次她应该会爽快地掏钱买化妆品了吧。于是，便又微笑着走上前去，问道：“小姐，你还是回来了，是决定要买什么化妆品了吗？”

　　没想到女孩却说：“我还是再看看，你昨天的服务很好，我想让你讲不同品牌的、各种功用的产品，请再给我好好讲解一下，我对化妆品不是很懂，得再深入了解一些。”

　　娟娟对女孩只问不买的做法很生气，便忍不住地说道：“那你到底买还是不买？我昨天已经给你详细讲过了，你要是不买，我就没必要再浪费那么多口水了。”

　　年轻而又缺乏销售经验的娟娟说话很直，她只顾着自己心里痛快，却完全没有考虑到顾客的情绪。女孩见娟娟如此的服务态度，功利心实在明显，心里也很不悦，但并没有体现出来。

　　接下来，女孩再问娟娟什么问题时，娟娟已经懒得回答，或者只是用短短一句话或几个词来敷衍她。很快，女孩就不再问什么，转身走出了化妆品店。

　　娟娟的功利性过强服务态度最终使自己失去了一位大客户。原来，这个女孩是一家大型美容院的服务人员，因为某种意外，她们美容院有多种化妆品不能从厂家及时提货，就临时到品牌化妆品店来购买一些使用。这些情况是娟娟的老板从她的好朋友——另一家品牌化妆品店的店主——那里知道的，因为这个女孩后来就是从她那里购买了总共两个品牌的十余种化妆品。

　　上面这个案例中，娟娟的服务就带有很强的功利性，当她觉得女孩可能是个大客户时，便费尽口舌，热情地为对方服务，可当她发现女孩似乎不想购买时，就有些着急，服务的态度也直线下降。这种服务对比给客户一种很不舒服的感觉，会很容易让客户发觉销售员功利心太强，提供服务的目的就是想尽办法地赚取更多的钱，如此，客户自然不肯买账。

　　再来看一个正面案例。

　　某中年妇女独自在家忙家务。这时候，有人敲门，原来是一个女孩来推销一种洗地毯的水，中年妇女一向对上门推销比较反感，就想要拒绝女孩。但是这个女孩经过专业化的训练，她说：“太太，您不买我们的产品没有关系，我只是想说，现在市场上已经有了这种洗地毯的水，你可以简单了解下。我看你们家的地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏，我可以帮你免费清洗一下。”见女孩态度很诚恳，而且这位中年妇女也确实第一次听说有洗地毯的水，就打开了门，让女孩进来。餐厅的地毯上有洒出来的可乐弄的污渍，中年妇女对女孩说：“你看能不能帮我清洗掉这个。”女孩得到了主人的允许，就把一点洗地毯水倒在上面，用布擦一擦，然后再用干净毛巾一抹。那里的污渍真的就不见了，中年妇女感到很好奇，也为女孩免费服务的态度所感动，一下子买了两瓶。

　　这个女孩的服务境界就比较高，她是抱着服务客户的态度，并没有要求客户以购买产品作为交换。像这样的服务就能够为自己创造口碑，进而会直接影响到销售。

　　销售是功利性的，这也是很多人为什么反感销售的一个原因，所以，销售心理学认为，高明的销售员要善于用超出买卖关系的服务来掩盖销售的功利性，具体可以参考以下两点建议：

　　一、真心实意做服务。

　　服务是需要时间来考验的，不要企图通过一次好的服务就能赢得客户的充分信任。只有始终保持真心实意做服务，真正为客户着想，全心全意地帮助客户，才能打动客户的心，销售的机会也才会不期而至。

　　二、给客户超出买卖关系的帮助。

　　在双方的买卖关系之外，给客户最需要的帮助，这会增加客户对销售员的依赖和信任度，更有利于销售工作的顺利进行。每一个客户都不可避免地会遇到各种困难，如果销售员知道某个客户遇到了某种困难，就要想办法帮助客户解决困难，哪怕这种困难与自己的业务无关，这其实也可以为自己的销售工作提供便利，让客户更依赖自己、更信任自己，从而更愿意购买产品。

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