不靠套路和销售神话，林依轮如何成为淘宝最带货明星主播？

来源：电商在线

直播间是长线经营的精品店。

文/易琬玉

编辑/姜雪芬

据不完全统计，被誉为明星直播带货元年的2020年，至少有500位艺人开启带货首秀。然而三年潮水褪去，大概半个娱乐圈都退出了直播带货。

有人坚持，有人离场，也有人换了战场，但林依轮却始终坚守。他从2019年开始淘宝直播首秀后，就将淘宝直播间作为了长线经营的展示窗口，粉丝们在这里看见更近距离的林依轮，他也将此作为分享好物的精品店。

在淘宝，购物是消费者浏览的主要目的。林依轮以最擅长的美食为切口，靠幽默真实的讲解、严格把关的选品，一步步将“林美丽”的直播间打造成了全品类直播间。他也因此在坚持长期主义的淘宝，建立了属于他的精品店，粉丝们常来常往、常逛常新，林依轮的直播间也成了第一明星直播间。

明星做直播，光环固然重要，但依托好的平台，靠过硬的直播能力，遇见好的消费者，才能成就林依轮蝉联淘宝明星直播榜单的好成绩。撇去光环，不靠套路和销售神话，林依轮靠专业的直播能力，加上适合长期深耕的平台，经过了“速生速死”网红魔咒的考验，反而逐步拥有了大量高粘性、高消费力的粉丝。

他擅长调动气氛，率先做起的“生活节”，甚至引领了其他淘宝直播间的造节氛围。如今，直播不仅是他的重要事业，也成了他生活的一部分，他习惯了在自己的直播间买东西，“甚至不播的时候还会想念”。

转型拼的是体力

惊呆众人的“麦当娜16连蹲”引发全网挑战。前段时间林依轮换上高跟鞋，发视频挑战“麦当娜16连蹲”，面不改色，一气呵成。

医生们提醒，“动作有风险，模仿需量力而行”，网友们却纷纷感慨，“妈妈们追的小鲜肉都这么能打吗？”

在唱片和电视节目流行的年代，父母辈追林依轮的音乐和他永远阳光明媚的状态，而近年来，小一辈的年轻人，也可能在直播间与“林美丽”偶遇，进而被圈粉。

1993年，林依轮发表首张个人专辑《爱情鸟》，正式进军歌坛，在演艺生涯中，他上过11次央视春晚，发过9张专辑，得过无数演艺奖项，是家喻户晓的明星歌手。

在歌手之外，林依轮还做得一手好菜，“林家饭局”让各路明星都甘之如饴排队等号，只为一尝他的手艺。十几年前，他就在电视节目《天天饮食》上分享了无数菜谱，还集合出书，成了一大批下厨爱好者的指导手册。

林依轮经历过很多次转型，不理解的人调侃他是“过气”明星，但他从来不曾浪费拥有的才华和机会，而他的每一次转型，也都踩在了风口上。

从歌手转型电视节目，以主厨的身份教人做饭，再到后来成立“饭爷”，是林依轮的第一次转型。2014年，林依轮创立“饭爷”，本来是顺应潮流做白领外卖，生意火到有顾客等待三个多小时，严重影响用餐体验和品牌品质。慎重考虑后，林依轮决定放弃快餐，将全部精力集中在快消品，2016年5月，饭爷辣酱正式亮相，开卖2小时，卖出三万瓶，销售的火爆远远超出了林依轮的想象。

从歌手到食品行业创业者，除了拼手艺，更多的还是在拼体力。在演艺圈，林依轮有团队打理各项琐事，他负责唱歌，做喜欢的事情就足矣。但在决定创业后，他没有了固定的工作期限，甚至自我调侃“卖产品又卖艺”，他不止是饭爷的老板、代言人，还是品牌官、运营官、产品官……

在多数人的印象里，林依轮永远充满活力，“几乎没有什么岁月痕迹”。2019年，林依轮成为淘宝主播，这是他的第二次转型。当时，明星正刮起直播热，谁也不知道，下一个“带货王”的称号会落到谁的头上。在不了解直播的情况下，林依轮下定决心，在淘宝直播做长线经营的打算，带着推广“饭爷”品牌的初衷，开启了直播带货之路。

购物是大部分用户来淘宝的首要目的，林依轮摸索着，带货品类从美食扩充到百货，从原计划的每个月播四五场到几乎日播。平台的流量机制，倾向于那些规律开播、静水深流的主播，而非昙花一现的热闹。基本每日开播的林依轮也坦言，“直播是个体力活儿，体力不好的真别来”。

靠着专业和坚持，林依轮成了淘宝第一明星主播，这个第一，是带货能力，也可能是在直播间里获得快乐的程度。无论是曾经的歌迷、新的粉丝，还是林依轮本人，都能在“林美丽”的直播间里获得快乐和陪伴。

林美丽的直播间

尽管如今的林依轮已经在直播间游刃有余，但回想第一次开播，印象里还是满屏尴尬，“因为我不知道怎么掌握节奏，也不知道要往哪里看”。但来的人挺多，大概有二三十万观看，“买东西的人不多，大部分都是让唱歌的”。

曾经，明星入淘做直播是大趋势，自带光环的明星，直播也自带流量。但他也很快意识到，手机屏里的直播间和聚光灯下的舞台是两种不同的场域。在舞台的聚光灯下，他知道哪里的欢呼最大，往哪里招手能有最好的互动，而在直播间，只有机器和屏幕上滚动的评论、点赞的爱心，“就像跑步一样，直播也需要自己去锻炼摸索才能找到节奏”。

他在淘宝直播间意识到，明星带货不是像吉祥物一样在镜头前展示产品，喊几句“三二一，上链接”就能有奇效。

“淘宝的消费者非常理性”，他们会比价格、看品质，“有时候我自己都没有意识到，但他们会提醒我，这次的价格比之前贵了几分钱”。在这样的消费氛围下，林依轮也确实依靠强大的货品能力，搭建起了粉丝群体对直播间的信任，同时依靠淘宝直播的转化能力，培养了粉丝群体的消费习惯。

最早，他一场直播只能讲解四五十个产品，现在一场大促讲解两百多款产品也不成问题。一款商品，首先要通过选品团队的筛选，再经由林依轮和同事试用过关，才能进到直播间，也正因为有真实体验，林依轮才能流利讲出商品种草的点。

一些女性用品，林依轮也会拜托太太试用并反馈使用感受，但对于自身体验的缺乏，他也诚实告知。有一次他卖文胸，只对产品的面料、做工、代言人、舒适度等做讲解，“大家如果喜欢就自己买吧”。这个品，他觉得自己“讲得并不好”，但是“哗”一下全都卖出去了，“是因为大家的信任吧”。

直播初期，他给团队定的目标是“早日突破单月过千万”的目标，但早在三年前的618大促，他就带领团队完成了销售超2亿的好成绩。而自开播以来，林依轮每场直播的销售额都会刷新一次记录。在明星带货的排行榜里，林依轮常年名列前茅，哪怕在明星直播带货的风潮褪去后，他也依旧稳立潮头。

很多人说林依轮是幸运的，但他总结自己是努力的，“因为幸运属于努力的人”。无论是做厨师、歌手、主持人还是主播，林依轮都能干一行爱一行，“我没有把每一份工作都变成爱好的能力，只是如果不喜欢，我就不会去做”。

这也是大部分粉丝喜欢停在林依轮直播间的理由，他的直播是欢乐且轻盈的，卖货不是唯一目的，大部分粉丝从繁杂琐事中抽身，以更近的距离听曾经的偶像分享好物、唠唠嗑，“有需要了，觉得划算就下单”。

带货是分享美好

对于已经收获过名利的林依轮来说，直播并不是一时兴起。能坚持五年依旧保持热情，是因为坚持做好专业主播的事业，在他心里播种不竭的驱动力，而他在淘宝建立起的信任与粉丝粘性，也让他在直播间里不断地学习和体验新奇。

年轻时，林依轮就是一个不停“剁手”的人，90年代去欧洲巡演，他能花掉两三万美金，“大部分买了衣服，几乎能花掉半年工资”。他最初的梦想就是做个百货商店的买手，如今在直播间带货种草，四舍五入也算是实现了曾经的梦想。

对他来说，带货就是分享美好，而淘宝直播间，就是他长期投注心血经营得精品店。

早年，他在朋友圈子里就是行走的种草机。他闲暇时做辣酱，一做就是十几斤，好友惊呼味美，逼着他做餐饮，才有了“饭爷”；偶尔去他家里做客，吃到的、用到的三两好物，总不免惦记着要买个同款……

他资深的买买买经验，亲和力、人来疯的特质、话多和超大肺活量带来的大嗓门儿，都让他的直播间风格独树一帜。在这里，直播不是干巴巴的吆喝，不是摆几个pose拍广告，而是建立在专业种草之上的有趣内容。

购物是刚需，但直播的内容可以让主播和观众“就图一乐”。林依轮在直播间展露做歌手时不为人知的一面，大大方方地做自己，“之前年轻的时候，大家说我是傻小子，但我现在还这样，有人说是傻，但我觉得不是，我觉得这是快乐”。

而他的“乐”，也让许多事业呈现出顺风顺水的样态，尽管他从来不是一路顺遂的走过。他在河北农村长大，15岁在文工团里弹吉他，唱歌、吉他弹唱、跳霹雳舞，装台卸台。出道前在玻利维亚的中餐馆打工，过放下尊严谋生存的日子，“当两只手插到冰冷的米饭中，要把每一粒米抓分离的时候，那个冰冷的程度，不仅会刺痛你的手，还会刺痛到你的心里”。

但也正是这些曲折的人生阅历，让他成为了一个有血有肉、真情实感的明星主播，他会在自己的淘宝直播间蹲守好价囤货，也能以最能让普通消费者理解的方式讲解产品。在后直播时代，价格和品质已经成了一个直播间的基本底色，但主播的性格和氛围，他所能提供的特色内容和情绪价值，构成了观众们持久驻足并消费的理由。

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