如何准确识别并选择竞争对手？

在激烈的市场竞争中，准确识别并选择竞争对手显得尤为重要。如果企业无法明确竞争对手，就可能陷入盲目的竞争状态，最终导致市场地位的丧失。因此，建立一个有效的竞争者识别模型成为关键，它能帮助企业在纷繁复杂的市场环境中，去伪存真，准确发现潜在的威胁，从而找到真正的竞争者。同时，我们也需要明确，竞争者是市场侵略行为的主要目标，其地位不容忽视。在“市场侵略论”的框架下，市场主体被划分为四种类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者以及市场补充者。这些类型的界定为企业竞争提供了明确的参考目标，使企业能够更有针对性地选择和应对竞争对手。

“竞争者识别模型”的核心在于“三近四同”原则。
当一个企业在七个对比条件中满足了“三近四同”时，便可确定其为主要竞争对手。其中，“三近”指的是生产规模相近、产品形式相似以及市场零售价格相近。

首先，生产规模接近的企业往往具有相似的成本结构和制造能力，这使得它们在价格战中可能形成针锋相对的竞争态势。同时，相近的生产规模也为双方提供了满足市场需求、争夺市场份额的激烈竞争环境。

其次，产品形式的相似性也是判断竞争关系的重要依据。尽管不同企业的产品在功能和设计上可能有所不同，但它们必须具有相同的使用价值和性能特点。例如，尽管不同的洗发水品牌在成分和功效上有所差异，但它们的基本功能和使用价值是相同的，因此被视为竞争性产品。

最后，市场零售价格的接近性也是确定竞争关系的关键因素。市场零售价是消费者购买决策中的主要考量因素，因此，即使企业对中间商有所让利，市场零售价仍将是决定胜负的关键。价格相近的产品往往在市场上形成直接的竞争关系。

综上所述，“三近四同”原则为企业在识别竞争对手时提供了实用的参考框架。通过对比生产规模、产品形式以及市场零售价格等关键因素，企业能够更准确地判断哪些企业或产品构成了其主要的竞争威胁。
市场零售价格接近的产品，往往被视为竞争性产品。市场零售价，即终端价格，是直接面向消费者的价格，它不仅体现了产品的价值，还反映了顾客的接受程度。此外，中间环节的价格接近也会促使终端价格趋于一致。特别是销售界面一致的产品，价格越相近，竞争就愈发激烈。毫无疑问，零售价格的差异会直接影响消费者的购买意愿。据最近的一项消费意向调查显示，有高达80％—85％的老年消费者的购买行为受价格因素主导。因此，我们可以清晰地看到，零售价在竞争中扮演着至关重要的角色。无论企业对中间商有何种让利策略，市场零售价才是决定胜负的关键。

销售界面相同的企业，更可能成为直接的竞争对手。销售界面，即企业在销售过程中产品流通的分界面，是企业将产品转交给下一环节的分手地点。在产品从生产到消费的整体流程中，销售界面的位置至关重要。例如，企业将产品交给中间商时，中间商就成为了企业的销售界面；而当中间商再将产品转交给零售商时，零售商又成为了中间商的销售界面。通常情况下，企业所面临的销售界面主要有三种：中间商、零售商以及最终消费者。只有销售界面相同的企业，才会在市场上展开直接的竞争。这种竞争就如同在同一个战场上作战的战士，彼此间的斗争激烈而持久。

同样，定位档次相近的产品也是名副其实的竞争性产品。如果两种产品的定位档次相差甚远，那么它们之间就缺乏直接的竞争关系。因此，定位档次的相似性也是判断产品是否构成竞争关系的重要依据之一。
定位档次相同的产品，才会成为真正的竞争性产品。在顾客眼中，产品的定位通常与档次紧密相关。产品定位一般可分为高档、中档和低档，或豪华型与普通型。然而，无论何种分类，产品的定位档次都由四个关键要素决定：品质、使用价值或功能、包装以及价格。我们必须明确，不在同一档次的产品之间，缺乏有效的竞争基础。例如，低档产品虽然在使用价值上可能与高档产品相近，但消费者在满意度和感受上却有着显著的差异。再如，奔驰汽车与桑塔纳汽车，尽管都归类为汽车，但它们的定位档次明显不同，因此不具备直接的竞争关系。

另外，如果两家企业争夺的是同一目标顾客群，那么它们就构成了直接的竞争对手。在营销领域，目标顾客是指产品使用价值满足的对象。现代营销理念强调市场筛选和细分，制造商的产品不再是面向大众的，而是需要锁定特定的消费群体。因此，目标顾客的相同与否，成为了判断企业是否构成竞争关系的关键依据。

此外，销售成本高于生产成本的企业，通常被视为营销型企业。这类企业在销售过程中投入更多的精力和资源，以拓展市场、吸引顾客为目标。相比之下，那些缺乏市场拓展精神的企业，则很难被视为真正的竞争对手。

综上所述，只有定位档次相同、目标顾客一致的企业，才会在市场上展开真正的竞争。这种竞争不仅激烈，而且持久，如同在同一个战场上并肩作战的战士，彼此间的斗争不可谓不激烈。

7．市场拓展力度相当。

市场拓展力度，即企业为开拓市场所付出的努力程度。在市场营销实践中，常可见到，尽管某些企业拥有庞大甚至超过对手的生产规模，却并未能占据相应比例的市场份额。这种生产规模与市场占有率的不匹配现象，往往源于企业决策者缺乏积极的营销意识和市场行为。他们更注重固定资产投资，而忽视了市场无形资产的价值。这类生产成本高于销售成本的企业，通常被归类为加工型企业；而销售成本高于生产成本的企业，则属于营销型企业。然而，在现实情况下，销售成本能占到生产制造成本的40%以上的企业，已可算是营销型企业的佼佼者。

营销型企业的经营策略更侧重于市场拓展，他们在广告宣传、促销活动、市场推广以及市场竞争中均展现出坚忍不拔的精神和巨大的投入。可以预见，这类企业在21世纪的市场竞争中将占据越来越重要的地位。如果一个拥有强大制造能力的企业却缺乏市场拓展的努力，那么它可能无法抵挡身形较小但市场意识强的竞争者的冲击。因此，对于企业而言，销售环节的努力和汗水，往往比生产环节更为宝贵。双方在市场拓展上的投入越多，市场竞争也就越激烈。缺乏市场拓展精神的企业，实际上并不具备真正的竞争能力，因为他们缺乏竞争的基本意识。在市场竞争中，如果我们面对的是一个缺乏斗志的竞争者，那么我们可能会因缺乏真正的挑战而变得懈怠。

综上所述，通过对比“三近四同”的七个条件，我们可以更清晰地识别出自己的竞争对手。在激烈的市场竞争中，只有找准方向、明确目标，才能制定出有效的市场侵略策略并取得成功。

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