中国建设银行盐城分行“秋获行动普惠有我”普惠驻点培训项目开发区支行阶段性总结

仁脉顾问

开发区支行层面调研☄️周二早上按照项目调整规划仁脉项目组来到开发区支行开展支行层面和网点层面的调研工作。⭐️首先项目组同分行吴经理和支行夏行长、客户部李艳总进行沟通交流。刘老师向支行领导介绍本次项目具体执行规划、项目目标以及项目执行思路（成立两个团队、主抓四个方向），并着重对如何有效建立敏捷、阵地团队和项目期间电销、外拓、厅堂营销、主题沙龙的具体辅导内容进行讲解。随后夏行长和李总向刘老师介绍支行普惠业务绩效考核制度，同意在本次项目期间建立周明星和月明星等营销奖项并设定具体激励奖项和规则，增加营销人员的营销积极性。最后支行领导向项目组介绍开发区支行周边资源情况以及项目期望，希望借助项目组导入改善网点对公柜员开口营销意识不强和营销话术欠缺问题。 开发区支行参训网点调研⭐️在与支行领导调研结束后，刘老师与支行客户部彭经理和常经理进行普惠金融业务沟通交流，在了解两位营销人员在普惠业务发展时遇到的常态化问题以及营销困惑后，针对两位同事提出的问题安排开展相对应的辅导内容。下午项目组在支行客户部李总的陪同下来到新河支行与网点负责人张主任和客户经理苏经理进行网点调研工作，主要内容如下：刘老师询问了解目前网点人员配置情况、普惠金融贷款余额等相关信息，重点收集网点目前普惠金融营销当中遇到的瓶颈以及日常电话白名单电销时遇到的问题，了解网点普惠业务主要营销客户群体，并提前对本周主题沙龙活动相关准备工作进行提前安排。网点主任张主任对网点周边客户资源情况以及目前网点主要获客渠道向项目组详细介绍，同时对刘老师提出的相关调研问题进行解答。客户经理苏经理也向项目组反馈日常普惠金融业务电销和我行惠点通、惠助你等app操作时遇到的问题。 开发区支行项目启动会在开发区支行各位领导的支持以及相关部门同事的组织下，周二晚7点召开本次项目启动会。支行夏行长、陈副行长、支行客户部同事及下辖网点全体成员参会。陈副行长主持整体会议，主要内容如下：支行陈副行长对本次开发区支行普惠项目驻点培训启动会流程进行讲解，明确会议纪律。支行夏行长回顾支行普惠业务今年发展态势，强调普惠业务发展对于支行的重要性，同时对今年以来大家对于普惠业务的努力表示认可，要求全员参与普惠，早行动，早发展，尽早抢占有限的市场；期望通过大家的努力在秋获的季节可以收割丰富的硕果。仁脉刘老师汇报今日项目调研情况，从项目背景、项目规划、项目执行思路三个维度强调普惠业务发展对于支行全面业务发展和个人综合竞争力提升的重要性，并对项目项目导入中两个团队搭建、四个方向具体内容进行着重讲解。支行客户部李总向全体同事宣读开发区支行三季度普惠金融业务考核方案，强调支行各网点和相关部门业务指标数量，支行普惠金融业务激励机制和惩罚机制。营业部、新河支行、支行公司部同事在各自领导的带领下进行普惠金融业务宣誓，承诺积极参与、奋勇争先完成既定目标，为支行增光添彩。支行陈副行长强调大家要切实重视支行普惠金融业务的发展，相关领导要加强过程管控力度，明确各岗位责任，并持续推进业务发展，力求实效。支行夏行长最后要求大家在本次项目导入期间积极与老师沟通交流，学习普惠金融产品营销技巧并进行有效转化，为自己后期各项产品营销助力。 营业部厅堂营销沟通辅导☘️周三早上仁脉项目组正式对开发区支行营业部进行项目导入工作，上午主要工作内容如下：☀️仁脉刘老师询问营业部大堂经理厅堂每日流量客户主要业务办理类型，并对可挖掘的有价值的客户群体进行梳理，建议大堂经理对厅堂工作人员进行科学合理的站位安排，从而不仅提高客户分流速度，更重要的释放有限精力进行产品营销及客户转介工作。☀️刘老师与网点高柜柜员和低柜柜员对我行普惠金融产品进行产品知识普及，帮助柜员同事更加了解我行普惠产品，同时梳理各种业务场景下普惠金融产品FABE营销话术，利用岗位先天优势，前期以柔和的沟通方式创造沟通话题，后期突出产品优势，提炼卖点，以便更好的开展营销转介工作。 电话营销辅导⭐️周三下午仁脉项目来到开发区支行与支行客户部高经理对白名单客户进行普惠金融业务电销工作。在正式开展电销前，刘老师与高经理先对目标客户进行客户分析，确定企业经营范围、是否在我行开立对公账户。⭐️随后高经理进行电话营销，项目组在旁观摩，并在电话结束后从身份确定、客户信任获取、来意表明、产品介绍、客户异议处理、最终邀约等环节对整体电销流程进行清晰的梳理，对每个环节的话术和沟通注意点进行提示。☄️1.强调我们不是产品营销者，而是福利传递者，我们需要站在客户角度去思考问题，通过我行普惠金融产品的办理为客户生产经营带来助力。☄️2.产品切入不要过于直接，而是应该多从客户非金融需求切入。☄️3.介绍普惠金融产品不要过多提及贷款一词，用“备用金”代替贷款，降低客户心理的防备。☄️4.在营销过程中要利用稀缺法、对比法、具象法等方法进行产品推荐，让客户感受到现如今办理我行普惠金融产品所能获得的利益。 营业部夕会总结周三网点营业结束后，在营业部李主任和客户部李总的组织下，网点全体员工及支行公司部同事参与今日网点普惠营销复盘会，仁脉刘老师主持会议并主讲，内容如下：首先刘老师对今日项目组辅导重点目标以及对应的主要辅导内容进行回顾，对辅导当中同事们反馈的业务发展困惑进行解惑，同时重点总结今日电销辅导工作中同事们实战中暴露的营销话术和营销流程的不足，并将项目组制作的各种场景下的电销流程话术以及异议处理话术打印分发给各位同事。随后为增强后期营业部同事以及公司部同事的普惠金融产品营销成功率，刘老师详细讲解FABE话术以及SPIN营销技巧如何在后期实战当中灵活使用。通过我行普惠金融产品示范如何提炼产品亮点，在给客户展示时，让产品的展示更加具有架构性，让客户更容易接受；另外刘老师也分享了Spin营销技巧，从了解需求-激发需求-创造需求-满足需求四方面着手，用顾问式的营销方式开展产品营销，并带入情景演练的环节帮助大家更加清晰了解内在营销逻辑。最后刘老师再次强调根据与同事们的沟通发现大家对于我行普惠金融产品还存在熟悉度不足的问题，因此建议大家在每天的晨会和夕会当中大家共同开展产品学习环节，只有夯实业务基础才能在普惠业务发展道路上走得更远更稳。

中国建设银行盐城分行“秋获行动普惠有我”普惠驻点培训项目开发区支行阶段性总结