营销高管实战分享：如果产品没有竞争优势，该怎么突出重围？

发布时间：2024-12-22 22:04

在市场上，我们的产品没有竞争优势，同质化严重的层次竞争，我们该怎么突出重围，

人在成长的过程当中伴随着两个变化，一个是看问题的角度会发生变化，另外一个是解决问题的发生，解决问题的方法会发生变化，如果你看问题的角度不去变化，那解决问题的方法就很难了，

人呢，在工作当中可能有两个惰性，一个惰性，就是说。我原来怎么做的，我现在还怎么做，还有一个是别人怎么做，我也怎么做到，最后发现这两种方法都不可取，最后导致自己的失败。

坦率来说，我一直觉得产品从来都不是问题，问题是什么？

是人跟服务，我曾经在一家做木门的企业负责全国的渠道。

那么我们这个产品属于个比较通用的产品，我们的产品是实木复合门，那从产品角度来讲，我们的产品并不占优势，为什么呢，一个小厂，从刚刚建立起来，到你做的行业前三，我们只花了两三年，而这种产品的磨合，很长的时间，因为我们有很多的手工，打磨，喷漆，这些工作在里头。

所以产品的品质不一定很好控制。但是，到最后发现实际上产品不是最重要的问题，最重要的问题是什么，最重要的是问题是做这个产品的人。

是不是OK。还有一个你所提供的服务是不是有竞争优势，简单跟大家做一些交流，以前是用开店的方式来。

做产品的销售，那么在产品销售过程当中，有两个点抓的很好，一个是店员，一个是装修。

那么为了找店员，干的最多的两件事情，叫什么，我们内部说法叫调戏妇女跟拐卖人口。

我会让你同行的店里面去找那些比较优秀的店员，看起来比较好看的，然后呢，沟通，这个交流比较顺畅的，然后拿各种各样的问题去试探她，这叫我们的调戏动作，

调戏完后，我们干一件事情，想办法拐走。

举几个例子，当时的大家的导购员的平均的底薪差不多，在3000块的样子。

那如果我看到比较合适的老公，我会跟他讲，说，小姑娘4500，跟我走吧，那很多时候人家说，哎呀，我要考虑一下，我说没问题，6000。

人家说什么时候开始上班的时候上班。所以我到最后我招出来的导购员在同行当中，在一个店里面，比方说红星美凯龙或者居然之家里面，我们一定是最漂亮导购员，而且这个月这些导购员的素质相对来说比较高，那这里到最后承担这个环节，我们把所有的细节谈好了，以后就等客户最后签个字，这个就可以，落单，

如果客户犹豫了，我们的小姑娘，会厉害到你没法想象的程度，她会拿这她的水灵灵的大眼睛，看着那个客户的眼泪从眼睛里面清出来，就跟他讲，他说现在如果你不去签单，我这个月就可能光头。

如果我光头，老板可能就把我干掉，

所以如果你没什么其他的大问题的话，反正你要把你不如就签了吧，你想想一个长得非常漂亮的姑娘，半天眼泪留出来，给你讲完这句话，那你那边眼泪掉下来，实在是没有多少男人能扛得住，那我的店员一直是非常好的，我只找最好的人去做我们的产品，虽然我的产品竞争优势并不是很强，但我们的店面服务会比别人做的强的太多。

大家红星美凯龙到居然之家如果都去过，你会发现有一条条的通道，我们有几个要求，第一个我们在装修的时候。灯光一定是整个通道当中最亮的，

然后我们门口在那个茶几上放一台，放一杯热腾腾的咖啡，那个咖啡的味道通我们的门口，慢慢的飘到通道里面去，有一些客户就是循着咖啡的味道找过来的，我们后来跟客户有聊过，他说这家店的咖啡的味道不错，是因为我们里面有一个吧台，里面阿有人在那边现磨咖啡，现煮咖啡，那进门以后。

我们给客户所提供的饮料也是不一样的，别人可能提供白开水，或者给大家这个罐装的。罐装的这个矿泉水儿，我们是什么，我们给他很大的选择的机会，有雪碧，可乐、有咖啡，有现磨的跟这个速溶的两种。

我们店里面的家具。两个地方来，一个是从法国进口，要么就是从宜家去买，那个稍便宜点，但是经常换。那么有一个客户最好的做到什么程度，他每一个月发了工资以后，到我们的店里面去买一趟门，他是酷爱我们的门，为什么我们见过很漂亮，我的家具，我那边中间有个卡座，卡座下面是榻榻米，可以摇晃的，上面一个米兰的吊灯，人做起到那个卡座上面，屁股在下面摇一摇，马上就有服务员，去送一杯咖啡过来，他们很开心，他会经常呼朋引伴，让自己的朋友一起来。

我们的店面装修是所有的同行当中最好的。

到最后我们发现，当我们做促销的时候，我们跟隔壁的竞争对手我们来比较一下，他们做了十来年的门，做的那个全实木的门，他卖1200块钱的特价。

我们做复合的门，我卖3500块钱，整个活动做下来，我们比他要好的多，是什么原因，我们的产品就算不占优势，但是我的店员，我的人，我的服务，我的装修。比他们要强得多，所以说在产品从来都不是问题，问题是什么人和服务。

在商业社会当中，真正的核心是什么，我们觉得商业社会当中真正的核心不是交易，不是说你给我货，我给你钱，不只是这么简单，商业社会的核心是相互满足，需求，而这个需求比我们想象的要更加的复杂，

举个例子，我们早晨从小区门口出去，去找个包子店，那我为什么去找那些包子店呢，有多个原因，导致我要去找那家包子店，那这个需求是，那家包子店离我小区门口，最近我到那边去买两个包子，最方便，所以我去那家包子店。这是第一个需求，

第二个需求是那家包子店比其他的包子脸更干净，所以。我去买他的包子。

第三个需求可能是这家包子店的包子特别的好吃，分量足，个儿大，然后呢，我会去买，

还有第四个，如果那家包子店的老板娘风情万种，待人非常热情，长得也很好看，那么那个店的生意也会特别好，就好像说。有很多什么杀鱼西施，豆腐西施啊，实际上是。就是这种样子的，那么客户需求真的就是只为了那个鱼吗，或者只为了那个豆腐吗。

他其实比我们想象的要更加的复杂，那么稍微的核心是什么，相互满足需求，如果你能够满足客户差异化的需求，那么客户就会给你用脚来投票，给你更多的机会。

如果你是快消品，那么。如果你是快消品，那么你的客户有渠道和终端两种，渠道和终端两种渠道的需求，只要产品吗，终端的客户需求是直销产品吗，从渠道的角度来讲，他其实不缺产品。

我们最近做咨询，做了好几个客户，那么他们的产品碰到同质化严重的问题，原来在银行里面做的品牌，后来国外品牌进来以后，这个新的品牌进来以后，他们现在只能排到第五，第六，但是有个问题，他们越来越难的时候，他们一直在产品方面在找花样，说要我要做国产羊奶，我发现产品的优势不是从产品来，很多时候是从产品以外的地方来。

举个例子，我如果要销售我的产品给渠道商，我跟他卖东西。不是因为我的产品比他好比别人更好，可能是我能给他其他的东西，我已经做全国渠道，我们的渠道，能跟我讲，到时候老陈，我们跟你一起做生意，不是为挣这几个钱，我们更需要的是什么，我们跟你一起做生意，做了很久以后，我们会学到很多做生意的方法和技巧，学到很多经营和管理的策略，我们未来的生意会越来越好，那这个时候你的产品好差，其实不太重要，其实不太重要，

举个例子，有一个品牌叫做圣象地板，那在国内大家都应该知道的，得知品牌的地板。他们花了很多的时间和精力在干什么，在提升他的渠道商的经营管理能力。

我好多次被他们抽了壮丁去培训，他们的渠道商该怎么去做销售，该怎么去做，经营，该怎么去做，管理，我记得有一次到。

刚刚到这个山西太远，那培训的时候呢，中间有一个渠道商举手问我，他说，老师，你告诉我。该怎么办，说，为什么别人的地板都是12的，我们是11的，这是别人的地板的厚度是12毫米，他们的地板是11毫米。

我当时跟他讲，我说闭上你的嘴。你不可能改变得了厂家的技术规范，你要做的事情是如何去把东西很好的卖出去，那么圣象地板它的核心优势是什么，核心优势是告诉他手下的经销商如何开店，如何经营，如何管理，如何做导购，如何招人，如何去培训，这些是他们核心优势产品，其实不一定是他们的核心优势。

所以。我们要讲一个事儿，当产品没有竞争优势的时候，我们的竞争优势从哪里来，我们这样提到一个概念，叫做什么，叫做核心竞争力，什么叫核心竞争力，所谓的核心竞争力是当你能够做一些别人不愿意做的事情，你们都做一些，别人做不好，你做了好多事情，别人做的了，做不了你能做得了的事情，那么这就是你的核心竞争力，

但所说的能做得了，做得好做的，能做的这个事情一定是客户所需要的，那如果你能把这些东西找出来，你在市场上就会有很好的竞争的优势，

有很多的企业现在在解决同质化竞争的问题的时候想了很多的办法，我记得有一家做饲料的企业，在西部地区好像叫通威，九鼎，那么他们做水产饲料，别人卖饲料是卖饲料，它卖吃的，也卖这个，但是它多了一样东西，如果你们家的鱼生了病，他会在每个地区有一个实验室，他会帮你对于进行疾病的诊断，在诊断的基础上给予你饲料与药，给你私聊，而要那这种服务。

这种服务是客户所真正需要的，那么当别人只有产品，他们有产品，还有这种高端的服务的时候，让他去抢市场份额就变得很简单，所以单纯想啊，如果我的产品没有竞争优势，我的竞争优势从哪里来呢

企业同质化竞争的层次竞争，没有竞争优势，最重要找原因，我们不要去找外部的原因，不让去找这个行业的原因，不要去找各种各样的客观原因。

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