独家对话李佳琦：我不是艺人或网红，其实我就是销售 — 新京报

发布时间：2024-12-20 05:03

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“李佳琦什么时候卖狗”“李佳琦直播翻车”“李佳琦敬业”……这个皮肤白皙、体型瘦削的92年带货主播的名字总能吸引流量，登上热搜。

双11前夜（11月10日）李佳琦直播超过6小时，共上架超过50款商品，在直播时长和SKU（库存量单位）上再创新高，淘宝直播头部主播热度显示为1.7亿。

但在他略显拥挤的直播间门后一角，仍堆放着不少“不粘锅”。一位工作人员告诉新京报记者，这是“直播不粘锅翻车”后留下来的。为寻找原因，他和经纪公司另一位领导曾轮番多次尝试煎蛋。“李佳琦其实是会做饭的。”现场另一位工作人员透露。

此后的11月13日，“李佳琦被指虚假宣传”也冲击到这个隐秘在上海某仓库类建筑群中的直播间。数小时间，各种猜忌充斥网络。这次突如其来的危机，将刚刚结束双十一大促，已在去团建路上的李佳琦及其团队硬生生拽了回来。联系品牌方，联系投诉顾客，反复查找原因，原本轻松的一天变得异常忙碌。当晚，李佳琦转发了工作室的致歉声明，并写下“引以为戒，提升自我，不辜负消费者信任”十六个字。

成交额和热搜不断刷新的同时，直播带货行业也引发监管部门关注。11月14日，商务部新闻发言人在例行记者会上，要求直播带货要兼顾消费者权益。在研究人士看来，这句话成了直播带货告别草莽期的重要信号。

“欢迎监督，规则只会让行业朝良性发展。如有需要，佳琦非常希望可以尽自己的一份力”，李佳琦对新京报记者说。而这一年，李佳琦在主播之外有了另一重身份——公司合伙人，“把自己当做一个创业者去看，而不是说单纯意义上的主播去看。”

回应“直播翻车”：上热搜后他把团队从团建路上拽回来

新京报：近期有一些风波，比如说“李佳琦直播翻车了”，出现这种风波之后，你的第一反应是什么？

李佳琦：我第一反应是找原因，一定要找到所有事情的原因，所有同事都在找。

新京报：怎么找原因的？

李佳琦：当时，双11刚刚完，我们在去团建的路上。突然，早上出来了那件事情，我们同事都快到（目的地）了，又立马回来。整个公司都在找这些事情的原因。我们联系品牌方，也在找自己的原因。顾客购买产品之后的一些投诉，我们都逐个排查了处理进度。找到原因之后出声明，我觉得这就是我应该、需要做的事情。

新京报：你会注意负面的声音吗？会因此而失眠？

李佳琦：没有。我觉得，我只要负责任做好事情，解决完，就好了。我没有说会失眠或者怎么样。只是说负面的声音会让我引以为戒，因为像现在，给粉丝推荐的物品比较多，我们会提升所有公司同事的选品专业度，然后包括佳琦自己对于产品的了解。我们以后会做到最好的情况下再把它拿出来。

新京报：或好或坏，一波一波的热搜对你将来的工作会有什么样的影响？

李佳琦：我觉得不会有影响。因为很多人问我说：“佳琦，你有没什么大的目标？”，我从来没有过，我也不会想象我会成为什么样的人。在几个月前，我也没有想过我会上热搜。我认为只要把自己每天的小目标跟该做的事情做好了，大目标来了，拥抱它就好了。

新京报：听说你参加吐槽大会了，你会吐槽你自己带货风波这些事情吗？

李佳琦：这些风波我吐槽了，你们可以尽情期待一下。这事一定要说的，我很早之前就录完了，双十一之前我们就把它录完了。

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商务部点名直播带货：欢迎监管部门监督主播要对消费者负责

新京报：今年双11之后“直播带货”这个行业越来越被官方监管部门注意到，比如，最近商务部要求直播带货必须符合有关法律法规，必须保障消费者的合法权益。

李佳琦（打断）：对，我也看到了这条（消息），十分关注。非常欢迎有关部门来监管这个行业。所有的行业都会参差不齐，有好有坏。我觉得有相关的条例或相关的规定去监管这个行业的话，会让这个行业朝正面方向去发展。如果有关部门要颁布条例或者颁布规定的时候，我非常希望可以尽自己的一份力。

新京报：你觉得这个行业存在哪些较大的问题？

李佳琦：我觉得这个行业的问题就是责任，主播一定要负责任。因为人无完人，也不可能一个人会把所有的事情做得百分之百完美。（主播）要对消费者负责任，对品牌方负责任，对自己负责任，对身边所有的同事跟公司负责任。

新京报：你所言是从一个主播身份出发的？

李佳琦：对，从主播身份出发的，就从我自己身上出发的。

新京报：但是有一些问题，比如说厂家供的货出现了问题，但是他给主播拿的货确实是精品货，但是消费者手里拿到的却不是，如何规避这个风险？

李佳琦：如果是大品牌，这个事情应该是没有任何问题的。如果是化妆品跟美妆行业的产品的话，应该也不会出现太大的纰漏，因为都是同工厂生产线出来的东西，质量比较可控。

新京报：可控来自于什么方面？

李佳琦：来自于品牌背书，来自于工厂背书。我说的所有（产品）都是官方旗舰店跟大工厂出来的化妆品。

风波后的改变：我是一个从来不写脚本的主播每天“复盘”，完善选品

新京报：经历这些风波之后，你现在的选品标准会不会有一定变化？

李佳琦：我们每天都在完善我们的选品，不只是说出了负面新闻之后才会去完善、去更正。同事每天都会问，“佳琦，我今天对接的这个商家怎么样？你觉得我应该怎么处理这件事情？”其实在这个情况下，我们每天的复盘相当于我们在做自我更正、完善和团队不断的提升。

新京报：你们的“复盘”是什么？

李佳琦：每天直播完了之后，会复盘有关于直播的内容，然后直播的销量，包括直播的时候出现的一些好的东西和不好的东西，这些我们都要复盘。

新京报：可以举个例子吗？比如说，你们是怎样复盘的？如何发现产品问题的？以后如何避免推荐贺使用它？

李佳琦：我们公司有招商团队，招商团队中有负责有美妆、食品等产品的专业同事。一款产品，首先我们的团队开始去看这个产品是否有资质，比如说是否是官方旗舰店，比如说有关部门的备案、专利。把所有的成分跟所有的资料全部都整理好了之后，无论是试用也好，查资料也好，负责的同事要先去了解这个产品。

我跟所有同事都说过一句话，“你们在找任何产品，跟我介绍它的时候，你一定要可以打动我，如果你连我都打动不了的话，这个产品是不可能打动任何人的。”

新京报：第一轮审核大概需要多久？后面几轮是怎样的？

李佳琦：我们的选品要过三关。

首先，我们只会选择官方旗舰店和官方国际旗舰店的产品，在这个门槛上，就一定程度上保证了产品的来源和质量，另外我们每个品类都有专业的招商团队和QC质检团队，他们会按照国家的政策法规，对品牌产品的资料进行详尽收集和调查，所以他们会先进行第一轮的产品筛选，

然后，直播核心团队会进行第二轮的产品体验及试用，通过了之后我和助理再自己去试用，全都试用确认没有问题之后，最终才会进入直播间进行销售。

新京报：所有的产品你都去试用一遍？

李佳琦：对，所有东西我必须要试（除个别女性用品），否则我讲不出来为什么好。因为我是一个从来不写脚本的主播，可以这样说，我的所有东西都是我的切身体验。去了解它了之后，我才可以说得出来。

我们还有QC（质量控制）团队，（负责审核）所有产品的质检报告，包括它的一些口碑和粉丝，去买了它之后的一些反馈、店铺的评分等。最主要的是我们一定会认准的是官方旗舰店，官方旗舰店是我们的第一硬性标准，没有这个，一切都不用再说了。

新京报：你和你的粉丝是怎样的关系？

李佳琦：我从来没有把李佳琦当作过艺人或者是网红来看待，我认为粉丝是我的朋友或者是我的消费者。我的定位是主播，可能是一个别人口中说的“超级主播”或者“超级带货王”之类的，但其实我就是销售。

我是从线下销售变成了线上销售，我真的很能感同身受。我一直把自己当作普通人，当作导购，没有把自己当作过明星或者自认高人一等。所以，我跟所有的粉丝都说了，哪怕不来买东西，只要来佳琦直播间玩一玩就是好的，我都很开心。

新京报：粉丝是理性消费吗？

李佳琦：（粉丝）在直播间看直播一定要理性消费，我无数次地强调过了这一点，一定要理性消费，消费你买得起的东西，买你需要买东西。还有一点，就是不用囤货，在我直播间你不需要有囤货这两个字，用完了再来买。所以，我的粉丝还算很理性，我的消费者还算很理性，喜欢看我们直播的那些顾客都还算是很理性的顾客。

谈行业竞争：有竞争才有进步喜欢竞争

新京报：你怎么看待行业竞争？

李佳琦：我觉得有竞争才会有进步，我很喜欢竞争，喜欢那种感觉。因为在别人身上可以看到很多自己做得不足的地方，为什么他可以把这产品卖得那么好，那佳琦也要去学习一下。如果只有我一个人往前跑，或者是往前冲，或者一直在带货的话，我觉得我会有点容易迷失方向。我想要去在别人身上，学习到更多的东西。

新京报：现在全网有几千万个人都在关注你，你现在生活的状态是怎样的？

李佳琦：生活每天都很丰富，我一般都是下午一点左右起床，然后赶快洗漱好来公司，开始选品会。之后对接各种各样的事项，包括活动，然后采访，然后有的时候会去拍平面之类的。

大概忙到六七点钟左右的时候，就会准备当天晚上的直播。直播完后，大概凌晨一点左右，要开始复盘。之后吃饭，然后聊一聊工作的事情。大概早晨四点钟左右睡觉。每天都是这样的一个状态。

新京报：所以，一直以来你的时差其实是颠倒的，对吧？

李佳琦：是，但是并不累，我已经习惯了。

谈直播生涯“爆红”：每个人都不会一直红

新京报：你觉得现在是不是你直播生涯的顶峰？

李佳琦：很多人在很久前就问佳琦，你是不是觉得你已经快到顶了，你是不是该走下坡路了。但是，今天如果他还是这样问我的话，我会告诉他，人有无限的可能，所有的行业都无限的可能，只是可能性还没被我们发现而已。

新京报：你会不会担心以后有一天变得没有这么红了？

李佳琦：我觉得每个人都不会一直红，包括演员或者明星。他们一定会在一个代表性的事情出来的时候，才会受到很多人关注。当大家对这个事情的兴趣慢慢冷淡下去之后，那就只能靠这个人的专业素养跟他自己做的一些事情（让大家记住他）。

我也是这样。比如说双11过完了之后，肯定后面两个月就没有什么人会关注佳琦，因为双11是大节点。我觉得等下一次，我能再给大家新东西跟新内容的时候，我还会有爆发。

新京报：你未来推荐产品的范畴会不会越来越广？

李佳琦：我还是喜欢我的专业美妆垂直类产品。因为说实话，以前我们真的不爱去播生鲜或者零食，或者是相对生活类的产品，但那些是粉丝的需求。很多粉丝说，“佳琦你这么多的粉丝，你有这么大的权利可以跟品牌方要那么多活动，为什么不帮我们去推一些比如说卫生巾、纸巾、生活用品之类的东西？”然后我就说“好”。尽我们所有可能，又重新专门招聘做这些的招商（人员），让专业的人去招专业的品牌，然后我们来给大家推荐。

新京报：你会担心自己的流量被分配吗？

李佳琦：我觉得流量这个问题如果是加起来说的话，内容决定流量，内容服务粉丝。

新京报：内容才是王道？

李佳琦：对，也一定是内容。真的不用担心(流量)，要还有一点就是坚持，因为很多人坚持不了。

新京报：你将来是选择继续做一个美妆专柜，还是做一个百货大楼？

李佳琦：我还是会做主播，还是会再做电商直播这件事情，因为这是我的本职工作，就好比一个人的核心。

我觉得我现在也变成了另外一个角色，公司的合作伙伴，我可能以后会去学习公司管理等。把自己当作一个创业者去看，而不是说单纯意义上的主播去看。

新京报：创业者？那还要进军娱乐圈吗？

李佳琦：暂时没有，我还是会做好直播这个行业。但是我们可能会往创业者方向走，因为现在我是公司合伙人了嘛。

新京报：目前只有这个公司合伙人吗？还有没有其他的方向？

李佳琦：暂时只有公司合伙人的方向，对其他方向还在规划。

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