2024，“完了”？
12月19日，酒仙集团创始人郝鸿峰以“希望”为主题发表2025迎新演讲。站在酒行业深度调整的节点之上，郝鸿峰向大家分享了他对未来酒业发展的相关观点。
以下为郝鸿峰演讲原文：
各位来宾，女士们、先生们、直播间的各位兄弟姐妹们，大家下午好。今天在北京，跟大家一起来展望中国酒业2025年的希望。
这一年过得急匆匆慌张张，又一年过去了。
我记得在20岁之前的时候，总觉得时间过得太慢了，什么时候长大才能可以拥有自己的空间，可以做自己伟大的事业。当我们过了40岁以后，才发现时间过得真快，转眼又是一年，2024年就这样“完了”。
从第一季度我们充满了希望，计划要大干一场；再到第二季度的端午节，我们充满了迷茫，不知道市场究竟发生了什么；再到过了最为无奈的中秋节，近10年来卖酒最为惨淡的一个中秋节；双11来了，就像没有过一样就过去了；第四季度，一直在纠结我们2025年究竟应该怎么干。
当然也有今年的9月24号股市给我们带来的惊喜，虽然只有7天的时间，终归是一件好事情。
这一年也是五千年华夏文明中平凡的一年，但是这也是我们十年来酒业最为纠结的一年。
因为这一年我们经历了太多的事情，从四大平台的百亿补贴，再到厂商关系的说不清，再到价格的崩盘，还有价格战，还有一些客户顶不住跑路了......
但是这一切都已经过去，我们终于要向前看——我们看过去全是沮丧，向前看才会充满希望。我们与其抱怨命运的不公，我们不如含泪负重前行。不管我们愿不愿意，我们就活在这个特殊的时期，特殊的市场环境，我们心中有希望，我们才有希望。
我记得有人问我说：“郝总为什么每天那么起早贪黑？你每天早晨不瞌睡吗？”谁早晨不瞌睡呢？谁愿意早早的就起来去干活去呢？但是因为你心中有希望，所以你不愿意再纠结被窝里的温暖。因为你有希望，所以你身上充满了力量。
蛇年怎么样？我们找大师算了一下，大师说蛇年是一个吉祥年。为什么？因为我也是属蛇的。我们叫秋冬金库满，我就问大师为什么蛇年是一个吉祥年呢？大师说，因为在这一年有两个立春，所以在这一年里面，每一个农民都会获得丰富的收获。
我们总结了中国酒业人在蛇年的五大希望，给大家一起来分享。
第一个是大家最希望的：行业突然发生逆转，突飞猛进。
有一个朋友跟我说，郝总蛇年肯定是个好年份，因为大家可以看到我们12万亿的刺激已经来了，国家正在快速鼓励我们的内需和消费，明年酒的价格不就自然涨起来了，行业形势不自然就会好起来了吗?
因为在我们这个行业里边，酒类产业产能过剩，少喝酒、喝好酒已经变成了共识，健康饮酒，少喝酒、喝好酒。大家有没有注意到我们过去在十年前我们喝酒的时候，大壶喝的多，小杯喝的少，但是今天我们再看看身边以前用大壶喝的朋友，还那么喝吗？
第二人口老龄化，真的喝不动了。我记得在2008年我上EMBA的时候，我们班的平均年龄41岁，我当时31岁，是我们班年纪最小的人。我记得每次我们班聚会的时候，一桌饭我们十个人能喝上一箱6瓶白酒。喝得开心、喝得高兴的时候，甚至还可以干掉两箱。但是在今年的两个月前，我们同学在聚会的时候，我们几个大哥抓住我的手说，兄弟，不是大哥不买酒了，是大哥真的喝不动了。当时40多岁50多了，你都接近60了，60 岁以后的人不再是白酒的消费主力。
在中国，白酒消费主力黄金的年龄段是30岁到50岁。30岁以前的年轻人主要以喝啤酒为主，那么50岁以后，男人就开始注重养生，注重关心自己的身体健康，会改喝黄酒或者葡萄酒，甚至来喝一些低度的白酒。
第三商务活动的减少，消费降级明显。今天每一个企业的钱都来之不易，每一个企业的接待预算和费用都在控制，消费者过去喝1000的可能降成喝800，喝800的要降成喝500，喝500的要变成喝300，喝300的可能今天只能喝100块钱左右的白酒，这就是当下市场最真实的现状。
第二个希望是：价格飞涨，毛利增多。
我相信这是每一个卖酒人的心愿，希望我们毛利能够高一点，赚的钱能够多一点，这也是不可能的，因为低价是零售业最为古老的核心竞争力。
从1996年沃尔玛来到中国，我们很多零售企业都在讲说：“狼来了”。那么这个狼是什么呢？“狼”就是低价，因为沃尔玛、山姆，他们在美国是最大的零售商，他们的核心竞争力就是好品质、实惠价或者叫超低价。所以我们国内的很多我们零售商就担心沃尔玛来到中国以后会影响我们的生意，给我们带来巨大的冲击。
再到了后来国美苏宁大战，他们的战略是什么？战略也是价格战，战下来也是我们的产品的核心低价，再到京东、天猫时代，我们电商为什么能够颠覆我们的国美和苏宁？凭的是什么？凭的也是超低价，只不过今天我们感觉到很疼。
那是因为有两个原因，因为抖音和快手、拼多多，他们的速度更快，来的更干脆，影响面更大。
第二个我们以前经济高度增长的时候，被网上抢走一些生意，也没有感觉到那么困难，也没有感觉到那么的疼。但是今天整个经济增长有一定的压力的时候，就叠加了这几大平台的超低价，当然大家会觉得实在是太难了。流通产品永远都不会有高毛利，在中国如此，在全世界的范围之内，其实也差不到哪里去。大部分的流通产品因为价格透明，每个消费者都知道它的售卖价格多少钱，所以说你要想要暴利那是很难的。百亿补贴已经成为四大平台的生存法则，我们每个老板不容易，其实家家都有一本难念的经。平台也不容易，如果平台没有了百亿补贴，丧失了低价，那么这个平台可能就没有办法生存下去了。所以百亿补贴也不是说他们愿意，而因这是平台竞争的核心法则。
2024年网上卖酒的总额大概在2000亿左右，而且这个速度还在高速的增长，未来三年我预计大概会做到5000亿，整个网上卖酒的比例会达到5000亿，占行业50%以上。大家说郝总，我们酒行业比较特殊，能有速度这么快吗？提醒大家想一想，今天我们市场上的3C产品，还有我们的化妆品，它们网络销售比例已经接近70%了，任何一个标准品都无法逃脱电子商务，快速建电商的命运，所以在主力行业，大量的消耗品在网络上来进行销售，趋势不可挡。
第三个希望是：直播全关闭。
有很多人在网上说我们的生意不好，全是直播惹了的祸，咱要把那些直播全部都关掉，实体店的经济会不会好一点呢？这也是不可能的。
因为科技的进度永远不会停止，那么在中国近十年我们中国的电子商务的发展那么的迅速，它已经变成了我们国家的核心竞争力。特别是我们在直播行业的发展，我们在前四年行业里边，在前四年里边都是处于领先的地位。所以直播给我们带来的就业和销售也仍然非常重要。
在我们的传统代理时代，我们叫隔山买牛。什么叫隔山买牛呢？在我们品牌、厂家和消费者之间隔着两重山，这两重山是什么？第一个要招来代理商，第二个要培育烟酒店会卖货，所以我们大部分的白酒厂家要想跨越这两重山，需要20年甚至30年的时间才能够实现产品的有效动销和推广。
大家想一想，招商需要几年？那么招好商以后，要把每一个烟酒店终端让他懂你的产品，而且有积极性去卖你的产品，那又需要多少年？所以叫传统代理，叫隔山买牛，时间非常久。
第二个时代有了货架电商，也就是今天的京东和天猫。这个时期叫哑巴卖货、看图下单。我们设计一个非常漂亮的图片，在漂亮的图片上又画了一个促销，说今天你买两瓶就可以送一瓶，这就是过去在货架电商里边的看图下单，在这个时代产品不会说话，只能根据图片的描述来评判产品的好坏和促销力度的大小。这比我们第一个时代隔山买牛要快得多，因为它实现了和消费者直接的一个对接和见面。
第三个时代也就是今天正处于的时代，叫直播。直播电商是什么？直播电商是董事长、明星、专家面对面卖货。我们以前喝某一个品牌的酒，可能已经喝了很多年，但你见过他们董事长吗？你知道他们董事长的价值观和理念是什么吗？没有，因为条件不具备。但是今天就是直播时代，你突然发现：你消费了十几年的品牌原来老板长这个样子，原来他们的企业是这么一个状况，他们老板的价值观又和你特别的吻合，你又那么的喜欢他，所以你就下了单。
过去我们追星，我们喜欢一个明星，但是今天你在明星就在直播间里面，他会告诉你说：你用这个面膜，这个面膜就是我每天在用的，别人直播间卖100块钱，今天你是我的粉丝，我喜欢你，所以只需要9块9，你就可以用到和明星偶像一样的产品，所以你就快速地下单，五分钟里面一个明星的直播间就可以卖出10万单甚至上百万单。这都是过去的两个时代根本做不到的效率。
酒仙也是直播的受益者。从2020年的春天，酒仙有20个人的直播小分队，我们开始来进行学习、进行直播，做到今天，酒仙已经成为各个平台上面最牛的直播明星。
最为出名的就是拉飞哥，到现在销售额累计已经超过了35亿，35亿是一个什么数字？35亿是一个中型酒厂一年的销售额；酒仙亮哥主要是在淘宝平台，短短的一年多的时间，也不断的刷新卖酒的新纪录，突破30亿；还有在快手平台上的酒仙大良，个人业绩也超过了10个亿——这些都是在过去货架电商时代和隔山卖牛时代根本都无法实现的奇迹。
应该关闭的直播间都是卖假冒伪劣的直播间，那些卖假酒的，那些卖擦边球的是被整治的对象。前一段时间，有知名企业家说他看不起那些在直播间里边卖货的企业家们，是饱汉不知饿汉饥。如果我一年我也能够做上几百亿、赚上几十亿的话，我也不去直播间去直播。哪个来到直播间的企业家不是为了生存，不是为了发展？其实大家想一想，如果我们的俞敏洪老师没有直播的话，今天的新东方还存在吗？大家再想一想，如果小米的雷军不是因为有4000万粉丝，小米的汽车发布能如此成功吗？那是不可能的。
这是一个新的时代，新的平台和工具给我们企业家所带来的新当事，所以我们企业家卖货不丢人，给员工发不了工资才丢人。我们要向敢于站在直播间的企业家们致敬，让一个董事长，让一个老板走到直播间去，说句实话真的很难。因为我们很多老板性格相对比较内向，不太善于言辞。
但是很多人问我说，郝总，你的口才还不错，你怎么练出来的？说句实话，我年轻的时候还有点口吃。那为什么今天我们站到这个台上呢？我之所以站在这里，是因为我心中有一个梦想，我希望能够带领我们的团队突出重围，成为新的辉煌，如果不是生活所迫，怎么会如此多才多艺？
为了今天的演讲，我们准备了有40多天，从我们节日要做提前演讲到今天我们变成现实。每天晚上都在想：我们每一个环节应该怎么讲，应该怎么说，我每一句话应该如何表述，说句实话，真的为了一场演讲。作为一个非专业人士来讲，确实挑战非常大。
第四个希望是：厂家不压货，共同清货。
我相信这是我们很多酒类行业的代理商共同的期望，希望厂家不要再为销售指标来让我们打款了，实在是打不动了，库房已经堆了几千万甚至上亿的货。
这个有可能。因为我们发现，很多上市公司已经开始呼吁，大家不要再盲目的来追求企业所谓的增长率，而要追求良性的库存消化率。所以我相信在新的一年，我们更多的酒厂会理性的来进行出货，确保我们经销商库存的有效周转。
厂商关系是这么多年以来让大家都非常纠结、非常困扰的一个关系。有的品牌厂家说代理商是上帝，我们要像上帝一样尊重我们的每一个代理商；还有人说我们的代理商就是我们的衣食父母，没有我们的代理商，我们就没有今年企业的发展，我们就发不了我们员工的工资；还有比如说代理商就是我们兄弟，就是我们的战友，跟我们一起团结起来开疆拓土。所以我们打下了一座又一座城，获得了今天的大丰收；还有人说代理商就是傻子，他们没文化，他们不懂什么规范管理，他们就是一群傻子，之所以能赚了钱，就是因为他们干得早而已......
那么代理商在我们品牌厂家心目中究竟是什么呢？我相信不同的企业，不同的价值观下，它有不同的答案。也就是因为我们每个企业有不同的价值观，所以也营造了一个完全不一样的经销商的氛围。经销商在你心目中，在你眼中是什么？你在他的眼中你就是什么。这个世界非常的公平，我看有一些酒厂，钱少事多，架子大，明明经销商去给你送钱的，你还要装着一副无所谓的样子；甚至有一些厂家以欺负压榨经销商为乐，在今天这种特殊的市场环境下，我们每一个经销商给企业的回款都非常不容易，可能这个经销商为了完成任务打了1000万，不知道还纠结了多久，不知道他求了多少人才把这个钱给你，当你收到这个钱的时候，你没有心存感恩，甚至说你看看：我就说他要不听咱的话，咱就要把他干掉。这是一个多么让人心寒和惨烈。
在我们很小的时候，我家是农村的，这是村里边的一句言语：就是我们每个人在春天的时候，你没有认真地去播种，你没有认真地去施肥，没有认真地去浇水，那么在秋天的时候，这个地皮就不会给你长出粮食来，最后哄的就是你的肚皮。
今天我们品牌厂家做市场也是这个道理：你光想让马儿跑，你就是不给他草，他怎么跑得起来呢？你光有一个车，你不往里加油，你不是自己骗自己吗？
马上就要过年了，今年经销商过得都不容易，每个经销商都要面对给员工发工资、面对养家糊口的问题。我们也呼吁，所有的酒厂能够关心和支持经销商的发展，把欠经销商的费用都能够及时的来进行支付。越是在困难的时候，才是让我们反思厂商关系的好时刻。
在行情好的时候，每个人都要配额，我们要这样还要那样，很多时候没有做基础工作，所以你在行情好的时候，没有处理好厂商关系，到行情不好的时候，厂家再让我们的经销商给你回款，你想一想这些人他们傻吗？他们愿意把钱回给谁？
茅台为什么能够卖得好？茅台为什么一年能够卖1000多亿？有一个非常重要的原因是什么？茅台是真的尊重我们经销商，我们很多经销商代理茅台已经20年甚至3 年，甚至两代人都在和茅台的合作，为什么？因为他们跟茅台合作很开心能够得到厂家的尊重。第二个，茅台能够让经销商真的赚到钱。在今天这种特殊的行业调整时期，能够赚钱的产品能有几个？说句实话，不倒挂就谢天谢地了，要想赚到钱那真的是太难了。但是茅台是实实在在的，让每一个茅台的代理商都能够赚到实实在在的现金。我前一段时间收到一个茅台的企业文化手册，这也是最新版的，叫《茅台玖章》，我看了很多遍。很多企业都有这样的企业文化手册，但是茅台的这个手册我看了很多遍，我觉得内容非常的丰富，而且有内涵。大家可以看到，就是在它的主要的核心价值观里边，大家可以看一看什么叫尊商重义、守望相助。
所以茅台的成功，首先是文化理念的成功。
在2023年最让我感悟的一件事情，我今年48岁，我因为年龄还比较小，而且每天工作特别忙，所以我从来都不在意什么时候过生日，其实很多时候过生的时间总是和出差的环境冲突。我即使在北京的时候，最多也就是我们家里边人一起来吃个饭而已，我从来都不会太在意这个生日怎么过。但是2023年那天我在办公室出来，我们的孙总对我说：“那个洋河的几个人来了，说今天晚上非要跟你一起吃个饭，可以吗？”我说好，今天晚上下午去杭州出差，那咱就早一点开始。然后才知道，因为洋河知道我第二天是生日，所以就派团队给我带来了一坛酒作为生日的礼物。那天晚上是我这么多年以来，过的一个非常开心的一个生日。那天吃完饭了以后，我就赶飞机要飞到杭州去。我落地到杭州的时候已经是12点钟，在吃饭的时候就接到了洋河董事长张联东给我打来的电话说：“郝总，今天是你的生日，我祝你生日快乐，感谢你对我们洋河的支持。”我真的非常感慨，因为这是我第一次在一个凌晨接到的祝福。
大家想一想，我们是洋河几千个经销商中的其中的一个，我们也不是洋河最大的代理商。但是他们还能够记得这么一件小事情，这让我怎么能够不会全力去卖好洋河呢？刚刚中国酒类流通协会在洋河举办了换届大会，张联东董事长也是非常认真地接待了我们，而且非常热情跟我们聊业务，聊到了很晚，我真的很佩服一个国有企业的董事长，能够如此的敬业。
2023年的春天，我们接待了一个有钱人，这个人是郎酒的梅刚，过来以后说我们受董事长的委托过来拜访一下我们的重点客户。然后说我们公司除了重大的返利以外，给我们的一些风雨同舟、作出贡献的客户，另外又拿出了10个亿来给大家发奖金。梅总说：“郝总您算算账，去年因为卖郎酒赚了多少钱？有没有赔钱？如果你赔了多少钱我们都赔给你。如果你赚得不够多，不够满意，我们也可以再给你发一份奖金。”所以那一次给了我们将近1000万。这是我们卖酒这么多年以来，收到的最大的年终奖红包，因为这是正常的返利和奖励以外的惊喜。
2022年，我们卖的郎酒也大概也只有一个多亿而已，我们也不是郎酒最大的经销商，也不是最核心的经销商，但是那一年我们卖郎酒，也是我们和郎酒合作这么多年以来，我们最开心、最赚钱的一个年份。
我本江心向明月，奈何明月照沟渠。我相信每一个代理商和一个厂家合作的时候，都是希望能够和厂家合作十年、二十年甚至两代人。但是我们惊讶地发现，当一个品牌成功的时候，往往就是经销商噩梦的开始。当品牌还没有成功的时候，经销商和厂家好沟通、好商量，一旦把品牌给做爆了、做火了，情况就变得完全相反，就变得不好沟通、不好商量。所以这一句话是我们每位经销商最真实的写照：我本江心向明月，奈何明月照沟渠。
在今天经济大盘影响，在今天行业的调整期，我们如何来冲突重围，能够化险为夷？我觉得最重要的核心竞争力是能够让我们厂商重新能够团结起来，共同克服当下的困难。
第五个希望是：烟酒店希望能够坚持下去。
在中国有一两百万的核心烟酒店。如果是说把卖烟的、卖酒的都要算在一起的话，可能有将近500万个。但是在这轮行业调整中受到伤害最大的，可能就是我们的烟酒店要面临全新的洗牌。因为在我们这个行业连锁化、归属化、标准化的趋势下，在未来五年中，会有2-3家10000店的全国连锁酒行出现。
大家看一看我们的药品连锁行业里面上万家连锁品牌已经有很多家了。在过去大街上主要有两种店铺，这两种店铺是什么——药店，第二个就是烟酒店。药店的连锁比例已经超过了60%，但是烟酒店的连锁比例现在5%都还没有。所以这是在行业调整期最大的商业机会：就是全国性的大型连锁即将全面发力。
我们酒仙名酒城在新的一年，会继续坚持万店计划，而且对线下门店进行全面升级，来适应新时代市场的需求。因为外边很冷，所以大家还需要团结。单个烟酒店的生存空间会变得越来越小。
我们刚才说了酒类行业的五大希望，下面我们再来分享一下在2025年我们酒仙的希望是什么？
第一个我希望茅台价格能够坚挺。
因为茅台价格稳了，整个行业的价格就会稳定；因为茅台好，行业还能够真的好，如果连茅台都承受很大的压力，大家想想其他的品牌将会怎么过？所以我们要动维护和支持茅台在中国市场的健康发展。
第二个希望容大酱酒10个亿。
在2021年的酱酒圈里边，这不是一个太大的数字。因为有很多这样的企业销售额都在2021年突破了10个亿，但是在2025年这样一个行业调整期，这十个亿是一个沉甸甸的数字。因为在今天这个行情下，我们一个品牌要想做到10个亿该是多么的不容易。我们希望我们的容大酱酒能够在 2025 年成为茅台镇的前五名。
8月19号我们公司23周年庆，在这个周年庆的大会上发布了容大酱酒的全坤沙，在行业内引起非常强烈的反响。那么为什么容大酱酒能够逆势有这么好的表现呢？
首先是因为顺势而为。大家都在想说行业这么难还有势吗？行业这么难还有机会吗？大家有没有想过，在各行各业都不容易的时候，拼多多它的利润和销售规模依然还在高速增长。今年第一季度，拼多多的净利润达到280亿，全年下来，拼多多的净利润有可能会超过1,000 亿，成为中国增长速度最快的电子商务中心。那它为什么能够逆势增长呢？那就是因为它的顺势而为。
那么这个趋势是什么？趋势就是消费降档，趋势就是超高性价反馈。
今天大家不是不喝酒，大家想一想，我们在来的时候，飞机上火车上是不是依然还是人山云海？每一张飞机票、每一张火车票的背后，晚上是不是会有一个饭局？只不过大家喝酒的价格没有像过去那么高了，消费者不是不买水了，是对价格更敏感，对成本更加斤斤计较了。
我们819发布了产品以后，茅台镇很多朋友不得打电话说：“郝总，你们全坤沙卖到149块钱，让我们其他的品牌该怎么做？”说句实话，当时我也有一点纠结，我也在想我是不是在当一个坏人呢？其实通过这两个月的发展，我们发现酒仙的选择是正确的。只不过是在过去行业好的时候，我们习惯了把产品卖到800块钱，甚至卖到1,000块钱而已，只不过今天行业里边，我们的利润没有那么高了，大家变得有一点不适应。
其实大家有没有想过，我们卖酒不容易？大家想一想还有哪一种行业比卖酒更容易呢？没有，真的没有，卖酒这个生意不管钱赚多赚少，终归还能赚到钱、终归还有现金流。在其他的一些行业里面，可能是不管你卖多少钱，它就是没人要。所以我们也经常讲走过春夏秋冬，还是卖酒轻松。
所以今天我们也想跟我们每一个中小的企业、品牌企业来去分享，我们一起抱着金饭碗要饭吃或者没饭吃，不如实实在在的让利，把好产品打到非常实惠的价格，能够让大家感受到：在行业调整期不要求暴利。未来三五年永远都不可能再回到2021年那么疯狂的时代。不是所有的经销商都可以卖出品牌的溢价，不是所有的故事都能够打动我们的酒友。
还有人给我留言说：郝总，如果白酒不卖出品牌溢价，那还它有未来吗？我觉得是这样，所以大多数的名酒企业来讲，它一定要让这个品牌更加有品牌价值，卖的价格更高，它们是对的，那是大型企业的发展方式和标准方式。
但是对更多的中小型企业来讲，你讲的那个故事能够打动你自己吗？可能连你自己都不相信那个故事是真的，我们一起去糊弄别人，去骗别人，不如实实在在的能拿出来好产品，卖出好价值。
在法国的巴黎，他们一瓶红酒卖到多少钱？最便宜一瓶卖到1欧元，那么一瓶矿泉一瓶能卖到多少钱？1.2欧元。大家想一想，一瓶葡萄酒的价格比一瓶矿泉水低，那才是真正超高性价比。
对我们更多的还没有品牌的企业来讲，认真真正的做好品质，做好性价比，当我们的规模大了，能够养家糊口了，再去发展我们的品牌，也许是一个不错的选择。
我们希望我们的容大酱酒能够成为性价比酱酒的领导品牌。在8月19号我们推出了我们的首款产品 ：PK600，只卖149块钱。说句实话，这个价格定得让我都心疼，我都疼了很久，因为这个价格定的实在是太低了，根本无利可图。如果说我们最大的收获是什么？就是在整个行业里边，大家觉得容大酱酒是一个高性价比的好产品，是实实在在的好酱酒，要想多赚钱，需要靠产品。
后来有一些朋友说：郝总，这149块钱的酒真的拿不出门，太便宜了。你的酒再好喝，你让我喝一百的酒，说句实话也只能悄悄地喝。说你能不能做个好点的，再给来个升级版，所以我们就在9月份推出了我们容大酱酒的土豪金PK800，卖到199块钱。我们容大的土豪金，在品质上比PK 600 又进行了全面的升级：在包装上大家可以看到金光闪闪，且用了土豪金这么吉祥如意的一个名字。因为在今天钱都不好赚，谁都想当土豪，所以我们用了金色，用了土豪，每一个人喝我们酒的时候都会心生喜悦，拿到手里面都会爱不释手。
在今天这个会议上，我们也会正式发布我们容大酱酒的高线产品：PK1000，这个产品会成为我们容大酱酒品质的新高度。
究竟能不能够PK1000块？咱们今天晚上一搞个破坏性的实验。
我相信很多人都替我捏把汗：兄弟，这PK能赢吗？究竟中不中啊？说句实话，在产品没有上市的时候，我觉得肯定没问题，因为我PK了很多回，我每一回都赢。但是当我们产品一上市以后，我就开始怀疑人生，能赢吗？行不行？为什么别人都说你不行啊？说句实话让我很纠结，我每一次看到别人PK我的视频的时候，我都会把那个视频转发给我们的首席品牌官、合作厂家以及负责产品研发的技术组，我说你们来看一看群众的表现和生活。
每次我一焦虑，他们也焦虑，所以每一次焦虑完以后马上再品一次，看看怎么样？每一次品完以后，我们还是觉得我们的产品没问题。问题究竟在哪里？问题在这里——看着酒标的对比评测是不公平的。我们很多人评测的时候，这边放一个容大，那边放一个众所周知的卖800或1 000的产品，说我今天来给大家对比评测一下，这个容大怎么样？这个产品怎么样？兄弟们，如果这样去对比评测的话，我相信100个人里面有99个会认为这个知名品牌的品质要比容大好。
我突然想起了15年前一个讲运营商的教授给我们做了一个评测，这个教授现场：说你们一起来跟我对比一下，非常可乐和可口可乐究竟有多大的差距？然后我们现场同学都是都是老板，就选了5位同学来进行现场对比评测，我就是其中一个发言的代表。然后每个同学都能够非常明确地分出来：我认为a是非常可乐，它的味道不如可口可乐那么强劲；b是非常可乐，因为我认为它的甜度怎么样......总而言之，每个人都认为非常可乐不如可口可乐好。最后老师就问我们的助教说：“张同学，你来给大家揭晓一下答案，哪个是非常可乐？哪个是可口可乐？”最后我们的助教说：“老师同学们不好意思，这个清华附近我找遍了小卖部，都没有买到非常可乐，所以你们今天喝得都是可口可乐。”不信大家回去尝，感受一下可口可乐和这个百事可乐它其实也不一样。
我们就总结出来一个答案，白酒这种消费品对品牌的依赖度是非常强的，所以盲品才是真功夫。所以我们在10月23号我们专门在我们公司组织了一组品酒大赛，我就跟我们团队说，我们天天自己品，那谁不认为自己家的孩子好呢？我说咱们这样，咱别在自己家里品。咱们专门来请外面的媒体来进行评价，请专家来评价，请那些喝酒的人来进行评价。看看咱们的酒究竟怎么样？那天盲品大赛的时候我不在，但是在走之前我专门给我们负责这个项目的段总我说了一句话：“一定要实事求是，绝对不能自己骗自己，好就是好，不好就是不好。我们即使是倒数第一名都不丢人，因为我才卖 149 块钱，别说卖500、800、600，即使倒数第一，我都不丢人。所以说你们绝对不要有任何的这个心理压力，公开、公平、公正地让大家说说我们的品质究竟怎么样？”
这是当天现场公布的结果，现场有几个媒体的朋友，我相信你们当时也在现场，当时在后面做得监督。现场谁是a？谁是b？谁是c？在后台没人知道ABC，只有这几个监督的人知道，这最后得出来的分数是谁我不能说了，不合适，因为咱们中国酒行业还要讲一个和平尊重。2号我就告诉大家，就是149的容大全坤沙88.5分；3号是谁我也不能说；4号是谁我也不能说，4号这个产品是让我最意外的一个，它卖将近 800 块钱，我们也是他们的代理商，但是它这个品质，说句实话真的让我刮目相看。这就是我们今天盲品的结果，那天盲品以后，我心里面的负担终于放下了。
那么还有人说：“郝总，盲品的时候我不在，那今天你赶快再来品一下。”没关系，今天晚上我们这个会场会结束以后，我们会专门又安排了一场我们的盲品PK赛，就在隔壁，咱们现场还会按照老规矩，找了几个媒体来去监督，谁是1号，谁是2号，谁是3号，谁是4号，最后我们现场来公平地去打分，现场来听公布结果，看看咱们容大的品质究竟怎么样？
那么行业很难，为什么容大酱酒能够快速的火爆全国呢？为什么成为在冬天里面的一把火？谁制造这个品牌呢？品质我就不用给大家讲了，好不好？大家会知道。
第一，大家一定要相信我们酒仙是拥有做好容大酱酒的决心，如果容大酱酒能的品质不过关我就是自欺欺人，就是自己害自己。大家想一想，我们会做一个没有未来的事情吗？第二个包装不用说了，确实很漂亮，摆到桌子上就是七八百块钱的面子。第三个关键就是真的卖出了性价比，在200块钱以内，没有经销商看得起的这块市场，我们容大酱酒在重点发力，而且做到最好的品质。第四就是我们团队。第五就是我们的推广，带给了我们新的刺激。
首先我们真实评测线上传播，到现在为止，我们有千位达人对我们的产品进行了真实评测，我们的短视频传播已经过亿人次传播。不管是说我好的还是说我坏的，总而言之，我发现说我不好的播放量一般都很大，而说我好的都会有人说：“你肯定收了钱才说他好。”我觉得只要大家能够关注容大就是他的成功。一个品牌最失败的地方是不管你有多好，不管你有多坏，都没有人理你，那才是最失败的。
第二个关键词就是线下成交，拼爆全国。
从8月19号到现在为止，我们累计的拼爆演讲已经超过了将近100场。其中我自己讲的已经超过了30场。8月19号周年庆的时候，我们现场准备了500人，会议当天的时候说：“郝总不行了， 500人不行800人，当我们正式开讲的时候，现在已经干到1200人。我们创业 23年来，没有这种火爆现场，还有200多人因为消防安全的原因不让他进到会场来。
这么寒冷，春天这么严峻的行业调整期能够得到如此地关注，实在让我们感到非常的震撼。后来我们说人不能再加了，因为我们的短视频传播比较广，所以我们广州很多客户说：你们公司搞周年庆，能不能告诉广州来给我们见过面呢？给大家说句实话，我们酒仙的总部在北京，但我们最大的市场是在广东省，占到了我们集团整体销售额的11%。所以我们就决定，既然是客户答谢会，那我们干嘛不去一趟广州呢？所以我们在8月30号在我们的广州会展中心，现场准备的是640个位置，最后开展的时候也是超过了1000人。大家想一想，在今天的环境下 ，1000人啊。
当时因为容大酱酒特别的火爆，我在北京的时候因为准备太仓促，我们没有做任何成交环节。后来我们说干脆大家来都来了，干嘛不帮你给一个优惠的政策？我们现场做一些成交呢？我们现场在广州，成交将近3000箱。兄弟们，一个新产品刚上市，现场成交将近3000箱，这是一个多么激动人心的事情。因为第一场的成交就意味着在未来的 12 个月，最少还会在成交5倍以上，就意味着你这一下这场演讲能够带来的综合效益会超过5万箱以上，这是零售，这是新产品，这是客户的培育期啊。
当然9月5号我们紧跟着在上海香格里做了第三场的演讲，这是我最后的一次，也是我最近的一次演讲，是我们的南通。在我们南通的范总是酒仙集团在南通的合作伙伴，我们现场100多人，现场成交了1000多箱，卖了100多万。我们这一场会，换来一辆奥迪车，一个晚上一场会赚了一辆奥迪车。
大家想一想，今天这种环境下，你开品鉴会还能管用吗？第一个开不起来，基本上没效果，但是我们酒仙新创的这个模式却能带来如此好的社会反响，还有如此好的现场成交，这就是我们为什么拼爆全部的核心原因。
这是我们在9月22号的早上6点钟，在兰州的机场拍下了这张照片。说句实话，已经好几年没有赶过这么早的飞机了，从兰州要飞到济南去，只有那一个航班 ，7点就要起飞。因为我们当天要在山东的这个另外一个城市开我们的拼爆会议，所以我们团队必须赶上这个航班。大家知道从兰州城里边到机场又特别远，将近一个小时，所以那天早晨我们4:50就起床，开始准备赶飞机。
在机场我们留下了这个经典的时刻，很累，但是我们很开心，这是我们的拼爆小分队的照片。
首先，之所以能拥有今天，不是老板一个人能干，而是因为我们来之能战，战之能胜的团队。我的主要工作是当董事长，不是出门做演讲，去开进博会，所以我做了30场以后，我说：“兄弟们，我实在讲不动了，该你们了。”所以呢？我们就刚才成立了4个小分队，拼爆小分队，所以我们的团队基本上三个人一个小组、一个流程就能完全按照公司要求，非常流畅地把会开下去，把钱收回来。
我们还有一个心得是什么呢？就是在今天这个内卷时期，我们很多经销商都已经躺平了。当大家都躺平的时候，如果我们还要把过去的逻辑和理念说：给你钱、给你费用，你去开会吧。这一套已经行不通了，我就需要带着大家一起干，把我们的经销商，把我们的客户叫起来，要给他信心，给他方法，给他策略。
所以我的一个体会：在办公室里都是困难，来到市场全是机会。
作为一个董事长，在办公室里做决策，真的你不管出什么主意，想怎么办，反正他不是什么样一拳打到棉花上，就是光花钱没结果。所以这也就是我为什么要亲自到第一线的原因，我要亲自看一看究竟行不行。其实我发现只要当我们豁出去，我们拼了命的时候，没有什么事情我们做不成。
爱拼才会赢，敢拼才能爆。
我们改革开放40年，因为在广东、福建，我们很多人爱拼，所以才获得了市场的先机。在今天这种酒类行业的调整期，我们爱拼还不够，一定要敢于出去，一定要敢于到市场第一线去。其实我们发现在北上广确实经营压力非常大，因为我们的思想是透明的，我们的成本相对是比较高的，我面临的影响是全国性的，但是我们到每个地区的时候，会惊讶地发现：很多地区市消费力还依然很强劲。
我去了石家庄沈阳，还去了鄂尔多斯，还去了包头，还去了兰州，还去了太原，包括在我们南通，它们企业过得一定还很累，一场会也依然可以卖出来一两百快上千箱。所以我们酒只要价格合适，产品好，一样空间机会还很大。
我第三个希望，我希望我们龙马骑士酒庄能够成为法国进口红酒的领先品牌。
在2017年我们酒仙集团花巨资在法国买了一个酒庄，叫梦特骑士。我们这几年经过七八年的发展以后，这个酒庄经营的效果还不错，但是离我们的预期还有非常大的差距。我们就在想是什么原因？是因为我们难道不努力吗？是我渠道不够好吗？或者说品质不过硬吗？
我发现一个小秘密，是因为我们收购酒庄的时候，谐音叫梦特骑士，就这样翻译过来的。但是我们很多同学客户喝了我们的酒以后，他记不住这个名字，他说郝总你那酒喝得不错，那叫什么骑士，他就是记不住梦特俩字，我为这个事情纠结了好几年，终于在今年的时候我放下了纠结，不再犹豫不决，所以我们决定要把我们梦特骑士酒庄名字改为龙马骑士。
同时因为龙和马都是在中国吉祥如意的象征，而且大家能够记得住，所以这个产品我们一升级发布委会以后效果就非常好。特别是在葡萄酒的这个冬天里边，能够独树一帜，白酒难、葡萄酒行业更难，但是我们这个产品我们发现不管是品质品牌还是推广，进行全面升级以后会迎来一个新的发展。所以我也希望新的一年龙马骑士能够引领进口葡萄酒在中国的推广。
第四个希望，是金汾河酒能够成为清香型白酒的第二品牌。
大家知道酱香型白酒正在去库存，浓香型酒已经严重过剩，以汾酒为代表的清香型白酒，因为它符合了高性价比和消费降级的代表，所以汾酒的业绩依然在高速增长。
但是清香型里边除了汾酒300多亿以外，没有一个清香型的第二名，或者没有一个能够做到10亿、20亿的第二名。清香型是中国酒类行业最黄金的机会。
所以在很早2007年我们金汾河就上市了，只不过它主要在山西推广；2020年，我们把金汾河的品牌推向全国。
在未来，金汾河仍然是酒仙集团最为重要的核心战略，叫清香贵族，金汾河酒。
那么它贵在哪里？第一个贵在品质，我们希望它的品质是一个高端清香型酒的品质；第二是贵在品牌调性，我们希望金汾河能够给每一个酒友们都能够带来吉祥和如意。
今天我给大家讲了这么多，酒业的五大希望和酒仙的四大希望。
佛祖说，你的希望是不是太多了？你是不是有点太贪了？我们每个人都去寺庙里许过愿，在新的一年，如果让我只有一个希望的话，我希望我们在座的各位老板、我们的每一个合作伙伴都能够身体健康，都能够长命百岁。
因为我们只有活着，企业才有未来，因为我们每个人，只有活着才有希望，健康比什么都重要！
最后，我也祝我们在座的各位，在2025年都能够一年逢双春，蛇年大吉。谢谢！
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