立人设、造网红！揭秘“点读机女孩”背后的“流量操盘手”，这三个字母到底代表什么？

3月初， “点读机女孩”高君雨的数条视频

引发热议。

这些原本展示高君雨患重病后

乐观治疗、又突然病重的视频，

被网友发现为“库存视频”误导

视频中所称的手术时间、状态等，

与当事人的实际情况不符。

舆论压力下，高君雨母亲通过高君雨官方微博表示，相关内容由签约的MCN公司发布，对造成的误解向公众道歉。余杭区互联网违法和不良信息举报中心则发布举报声明称，经核实，相关视频由MCN机构杭州豁然开朗科技有限公司发布，实为2023年9月拍摄、2024年2月开始剪辑制作。

可见，网友们的质疑和举报没有错。

这并非社交平台第一次出现

移花接木、偷换概念的视频，

也不是MCN机构第一次

被发现与互联网造假相关。

近年来，社交媒体、直播电商欣欣向荣发展，

“MCN”越来越频繁

地出现在公众视野。

很多人不知道“MCN”三个字母

到底代表什么，

却逐渐发现，

在每一次互联网流量狂欢中，

似乎都有MCN的影子。

“不要‘唯流量论’。”媒体、法律界人士反复呼吁，社交平台的自律公约和治理规则也对“为流量造假”说“不”。可为什么“唯流量”依然经常出现？

“流量密码”是什么？

MCN全称是“Multi-Channel Network”，直译为“多频道网络”。根据工商登记信息，并没有这类企业，而是行业约定俗成的叫法。企业信息平台启信宝产业专家说，从MCN的经营范围、企业官方介绍、主营业务标签等观察，往往有“网络技术服务”“数字文化创意内容服务”“直播”“电商”“网红”“达人”“大咖”等业务描述。若按此统计，近3年来，全国注册在案的MCN始终保持在3000家以上。

然而，实际从事MCN业务的企业远远超过注册数据。艾媒咨询《2022-2023年中国MCN行业发展研究报告》显示，2022年全国MCN机构数量已经超过4万家，2025年将超过6万家。如此巨大的数据也暗示着，这是一个鱼龙混杂的行业。

“简单来说，MCN是‘网红经纪人’。”汉盛律师事务所高级合伙人李旻在多家互联网企业担任法律顾问，很熟悉MCN行业，“他们管理、运营或支持网络账号、博主等，可以帮助账号提高曝光度、扩大受众群体、提供专业的内容制作和编辑支持，以及协助账号与广告主、品牌方合作对接。”根据服务对象，MCN可大致分成孵化型、垂直型、平台型、多元化等几种，有的专门孵化和培养新兴账号，有的专注于特定领域或行业，也有的与社交平台合作，涉猎更广。

从MCN盈利方式看，广告发布、获取平台流量分成、直播打赏、知识付费等都很常见；还有一些MCN通过自创品牌、推出技术服务等新模式盈利。

不难发现，不论哪种形式的MCN，都离不开流量：账号是否成功，看流量；有没有广告、广告投放效果好不好，看流量；不同领域资源的整合，仍旧看流量。

获取流量确实有“潜规则”——一个耐人寻味的细节是，与记者交流的MCN直接从业者或关联者都提出了使用化名的要求，有的非常坦率：“或多或少有不规范的地方，还是不要实名了。”

某广告公司总监严妮透露，有些MCN会为孵化或合作的账号增加没有互动的“僵尸粉”、阅读量、点击量等；有些MCN会组织旗下账号互相点赞，形成“有序的水军”；还有些MCN为了提高植入广告发布效率，组织专人从不同角度、用不同背景拍摄照片后，撰写不同文案，像流水线操作一样，分发给旗下账号上线……

总体而言，这类“灰色操作”有流量，价值却不是最大。因为这些操作很可能触犯平台的治理规则，也容易被专业人士识破。

比如，品牌方及广告主在选择“达人”“网红”时，不只看粉丝数量和点击量，也会参考他们的“笔记”、直播表现、粉丝互动等；在评价投放效果时，更看重互动情况、带货结果。最新的技术工具甚至能将“用户在社交平台阅读‘笔记’、观看短视频”与“用户到电商平台搜索相关产品”这两个举动联系起来，测算投放效果。

因此，比起“简单粗暴”地为合作的账号增加粉丝和阅读量，大大小小的MCN开始看重“高质量流量”——也就是凭借内容获得真实的粉丝、点击量、点赞量。于是，各种“流量剧本”和“流量密码”应运而生。

“low”（低级、低俗）经常出现在MCN从业者嘴里，有时是评价某个主播、博主，有时是评价某个短视频。从业10多年的钱儒说：“‘low’是‘流量密码’的一种，往往与‘卖惨’‘婆媳矛盾’‘性别对立’‘地域差异’等主题结合在一起，不同MCN还互相抄袭。”

他直言，一些行业里很多主播看不上这类脚本，却无可奈何，“公司内部开会时，头部主播评价某些‘卖惨带货’太‘low’，不赞同没有底线的营销。可事实是，互联网受众群体太大了，‘low’有市场，‘审丑’也有市场，有的主播不屑做，却不能阻止他人不做。”

“正能量”也有“套路”

很多网友或许不知道，部分“正能量”“不low”的主播，也是“套路”的结果。

在一家专业机构工作的笑笑既是一线服务人员，又要参与科研。同行中有不少人兼职做主播或博主，因为所在行业的科普知识很受欢迎。有人选择与MCN合作，“MCN负责脚本、拍摄、剪辑，还会指导他们怎么介绍或介绍什么内容更受欢迎。”

在这些合作中，有时是主播向MCN付费，“因为通过MCN包装，主播能得到更多关注，吸引消费者选择他们的服务。”有时是MCN向主播付费，“MCN利用主播的专业身份，推动消费者选择了与MCN利益相关的服务或产品。”

行业里，小Y经过MCN指导，通过“贫困学子努力读书、顺利上岸（考上好学校、获得高学历），如今在知名机构工作，细心服务消费者”的短视频积累了大量粉丝，并获得了可观的“流量转化”——粉丝们慕名选择他的服务，包括他与MCN合作的服务。在外界看来，小Y和MCN实现了双赢。

但笑笑说，同行们对这件事很不以为然，不仅觉得小Y靠出卖自己的个人经历博关注“很low”，而且质疑他的能力，“我们的工作需要花费大量时间做科研和实操练习，他却把时间花在与MCN合作拍视频、讲故事上，专业水平能保证吗？”

然而，行业里没人说破这点，“这不是得罪人吗？属于‘损人不利己’。”

笑笑承认，如果没有MCN，光靠个人努力，在大多数情况下难以实现理想的“流量变现”，“有同事很踏实地在做科普视频，但拍摄和剪辑的水平比较业余，也没有跌宕起伏的个人经历，观看者寥寥。”

王丽是一家MCN机构的负责人，她觉得行业有“流量密码”很正常，“MCN与明星经纪公司没有本质区别，都要立‘人设’。怎样的人设容易获得粉丝，自然有规律。”

她的公司在行业内口碑不错，合作的女性博主特别擅长撰写生活类、时尚类“笔记”，合作过的广告主及代理商评价“小而美”“有格调”。即使这些“笔记”根据平台规定带有“品牌赞助”等标签，仍有很多网友跟风买单。王丽认为，这是因为网络信息太多，所以消费者依赖KOL（“关键意见领袖”）、KOC（“关键意见消费者”），“包括我自己，如果有信任的博主推荐某款产品，我也会买，能节约选购时间。”

据她观察，与公司合作的博主和她们发布的“笔记”都有自己的吸粉方式：“虽然有个人风格，但总体带有‘励志’‘踏实’‘女性成长’等标签。”

对于种种的“套路”“人设”，李旻用“流量操盘手”来形容MCN：“在以流量为风向标的互联网时代，‘流量扶持’是MCN机构的招牌动作。不同平台的算法规则与用户特点各有侧重，因此MCN机构有单人作战所不具备的优势，包括制定针对性的运营策略，并能让机构内部的创作者互推引流，抱团发展。”只不过，这些策略的背后，有MCN、主播以及平台的价值观。

“唯流量”的只是MCN？

“唯流量论”往往聚焦MCN，那么，账号所有者又在做什么？

以“点读机女孩”视频造假事件为例，业内人士态度很是相近：“MCN与当事人都有责任。”

钱儒分析，在这一事件中，MCN的操作极不规范——将去年9月的视频包装成今年的故事，不仅发布时间与事实有差异，而且剪辑出了“患病-治疗-恶化”等虚构桥段。他推测，MCN这么做是为了帮助当事人设立“积极”“向上”的人设，既能博得关注、骗取同情心，又是为将来利用账号发展做铺垫。

王丽觉得，如果高君雨家人的表述属实，只能说明他们没有意识到互联网造假的后果。按照行业惯例，社交账号所有者与MCN有“全约”和“商约”两种关系。

“全约”指账号发布的所有内容都要得到MCN认可，甚至由MCN撰写发布。除了签订“全约”合同的账号所有者，MCN也会自己孵化“全约”账号。

“商约”相对灵活，即账号所有者仅与MCN进行特定内容的商业合作。合作时，账号所有者发布的内容须与MCN协商，而非商业合作时，账号所有者可以自由发布内容。

但是，“不论哪种合作方式、不论账号是否属于MCN或个人，当事人都知道自己的账号将发布哪些内容。尤其像‘点读机女孩’这样有一定知名度的人物，发布的又是与个人息息相关的内容，如果当事人或家属不审核就任由MCN使用账号，只能说当事人或家属的心太大了”。

“匪夷所思”是严妮看到“点读机女孩”家属发布声明后的第一反应，“造假视频并非只有一条，而是从2月底开始连续发布多条，直到10多天后被网友质疑、举报，才得到澄清。在那么长时间里，当事人和家属真的对这些假视频一无所知或无动于衷吗？”

“MCN与账号所有者确实有紧密关系，但如果一有负面就把问题推给MCN，也不公平。”主打快消品分享的刘佳佳在几个知名社交平台各有1万多粉丝，说自己只是个KOC，“比数十万、上百万粉丝的KOL差远了。”即便这样，仍有不少MCN向她抛出橄榄枝，但她都拒绝了，“可能会违背自己的内心。”

刘佳佳说，MCN能带来更多的资源，包括广告、流量、营销技巧等，但也有各种限制，“做‘全约’，MCN对更新频率、内容有要求；哪怕只做‘商约’，具体到每个项目都有细节要求，有些广告主的要求与我个人风格很不一样。”有稳定工作的她不想被绑定，“我做博主是出于兴趣，现在不少平台都提供广告主或品牌方的资源，我会选择自己感兴趣的做。”

苏刘拥有百万粉丝，接“商单”（指商业推广、广告植入）是他收入的重要来源。为方便与广告主合作，他组建团队，成立公司，“不与MCN合作的原因之一是不想被约束，但这不是说没有MCN就代表主播没问题。”

行业里不少主播有“晒礼物”的习惯——逢年过节专门拍摄视频或用图文介绍合作品牌送来的定制礼物。苏刘理解这种做法，“‘晒’能体现他们在行业里的影响力，既是向合作品牌示好，又有机会获得新的合作机会。有的主播、博主还会向粉丝转赠这些礼物，又能拉一波流量。”但同样收到很多礼物的他从未“晒”过，“因为我觉得很多礼物完全是过度包装，不值得提倡。如果让我‘晒’，我会忍不住‘吐槽’，这样对广告主不合适吧？”

“晒不晒礼物”算不得原则性问题，“是否过度包装”也基于个人判断。但苏刘觉得，这个案例可以说明“要不要流量、要怎样的流量，以及传播怎样的价值观，主播或博主本人有很大的决定权”。

市场还需要MCN吗？

在一次次网络热点事件中，当事人账号背后的MCN往往因为“唯流量论”而处在舆论中心，成为被批判的对象。那么，如果没有MCN，是不是就能杜绝为流量造假呢？

“不能因为有负面案例，就否定MCN的作用。”多名受访者说。

成君负责在社交平台推广公司产品，都通过MCN合作，“如果公司与个人合作，可能连报酬都无法支付，因为公司财务规定不支持向个人账号打款，很多主播没有企业资质。”

同时，越来越多的平台为了保护用户利益，对主播的有偿推广有规定，包括相关内容须打上“品牌赞助”标签、平台会追查违规发布的内容等，“MCN熟悉这些规则，在一定程度上能约束主播，提高广告投放的合规性。”

还有“打包优势”。大部分MCN拥有“达人矩阵”，能实现品牌的全方位曝光，“‘打包价’要比企业单独谈判便宜得多，有的MCN还会出具详细的投放效果分析，帮助广告主更好地了解市场偏好。所以，MCN的经纪作用值得肯定。”成君总结。

10多年前就入行的钱儒算得上第一批MCN从业者，看着行业从无到有，即便时不时有负面，他仍觉得MCN对整个电商系统乃至经济发展有积极作用。

他最初工作的企业如今已是行业中的头部，但刚入职时，只有一名主播。尝到了“电商直播”的红利后，公司培养出了从头部到中腰部的主播矩阵，同时开始组建供应链。当他离职时，公司的主播矩阵、自有品牌供应链都已不容小觑。

钱儒新入职的公司业务范围更广。新公司没有孵化自己的主播，而是选择与一些知名主播合作，“‘人设’比较多样，所以可以服务的品牌、涉猎的行业更多”。最吸引他的，是公司的技术能力和相关产品，能分析以及助力不同形式的互联网营销。

“它们展现出MCN发展的新空间——从初代的‘孵化网红’‘内容制作’，到之后的‘构建供应链’，再到提供数字产品、对接需求和生产。MCN不仅仅‘造网红’，还能创造需求。”钱儒认为，MCN的本质是内容生产，通过创造不同的内容，满足不同群体的需求——既有物质的，也有精神的。在这个过程中，MCN、主播或博主与广告主、品牌方结合，能够拉动消费，提升经济活跃度。所以，不能因为部分MCN或主播的违规操作，将整个行业“一票否决”。

李旻也看好MCN前景，认为MCN的发展顺应了当下市场营销的新趋势，专业服务有助于在主播、产品、服务、消费需求之间建立良性联系。当然，“唯流量论”暴露出行业中的不规范，这需要行业各方面共同努力，引导行业规范发展，“目前针对MCN并没有具体的规范和标准，可以由政府机构牵头制定，明确账号所有者及创作者、MCN的责任和义务，规范经营行为。”

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作者：任翀

微信编辑：Wing

校对：安通

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