FGA CHAT｜李润：遇到关键节点要果断转型

从博客到播客，从电视购物到直播带货，从视频网站到手机短视频，互联网世界的更新速度让人目不暇接，而这其中，电商在互联网蛋糕中的比重越来越大。在2017年及以前，电商竞争格局基本是阿里和京东两强争霸；2018年之后，拼多多市场占有率持续提升，电商竞争呈现“三国杀”格局；到了2020年下半年，抖音、快手等短视频平台断开直播带货外部链接，以加强闭环电商能力；如今，抖音电商高速发展，持续抢占服装配饰、化妆品等品类的市场份额，电商竞争格局开始分化，呈现多足鼎立的局面。这一系列过程，不仅是对流量的积累，更是对电商从业者的考验。

有这样一位年轻企业家，他从大学开始创业，紧紧跟随每一个互联网电商的时代脚印，在每一个节点都及时转型。现在，他已经是一家超过500人规模的互联网科技企业——杭州新娱文化传媒有限公司的掌舵人，他就是本期FGA CHAT的主人公李润。

2014年，李润从陕西西安考入浙江理工大学，并在大学期间就开始了自己的小生意——他利用自己软件开发的专业特长，帮助淘宝和京东的商家开发ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划系统）工具。2017年，他开了第一家自己的淘宝店铺，销售家乡的特产猕猴桃；2018年，他调转方向，开始帮一些消费品牌做抖音小红书的全程运营；2019年，他正式涉足抖音平台的直播领域；到今年，李润又打算调整方向了……

杭州新娱文化传媒有限公司 CEO 李润

FGA：目前新娱文化的主要业务有哪些？

李润：现在我们的主要业务有三个板块，第一个是我们的自营产品，是由我们公司自己设计生产销售的OEM（Original Equipment Manufacturer，定点生产）产品；第二个是我们的培训板块，我们会培训行业里面的一些品牌公司；第三个是我们去帮客户或者自己的品牌去做一些CRM（Customer Relationship Management， 客户关系管理）的私域运营。截止到2022年，新娱文化在抖音的广告消耗已经超过了10亿元，总体销售规模近25亿元。另外，因为我是软件开发专业出身，所以我在做任何项目时一定会做系统。在做抖音业务的时候，我们自己开发了一套用于投放和视频优化的 SaaS（Software as a Service，软件即服务）系统，现在身边的很多朋友也都在用这个系统。

FGA：今年又打算调整业务模式吗？

李润：之前我们是在各个平台销售自己的白牌或虚拟品牌，但今年我打算把业务逻辑做一些调整。我希望帮助线下的大品牌实现线上转型，但是我们做的不是国际品牌，而是国内的顶级品牌。目前我们已经做了一个项目，是一个国内的高端母婴品牌，由我们来设计、开发、生产，并用他们的商标进行销售。后面我们还会有一些类似的合作，我们会逐步开始跟这些线下的大品牌进行联营。

我认为这里面的机会不在于品牌的产品有多厉害，也不在于我们的营销能力有多厉害，而是这样的大企业需要我们去开发出适合线上平台用户喜欢的产品。现在很多品牌在开发新产品时会遇到瓶颈，因为他不知道如何调研线上数据，而我们因为做线上时间比较久，所以对于行业和产品有调研能力和相应的判断力。我的最新目标是将新娱文化变成大品牌和新型的流量平台的中间通道。

FGA：您在几次转型的节点上是否有犹豫？

李润：我做事情是很果断的。基本上我下了决定，就马上会执行，而且我身边也有一些比较好的案例，我会去借鉴和学习他们做得好的地方。另外，我有一些好朋友一直在支持我，他们会告诉我现在做的对不对，并解释应该怎么做才是对的。所以我每次转型和调整，都是做了充足准备的，因此大概率是对的，只看我们能不能做出来而已。如果做不出来，那么就是自己的执行力有问题，而方向本身是没有问题的。

FGA：您的管理能力在创业这些年有什么样的变化？

李润：我觉得这两年我最大的进步就是学会了去跟管理层沟通，以及帮助管理层去沟通。其实我在公司里的角色相当于产品经理，公司生产的所有产品都会有我的想法和理念，而我也在把团队当做产品在打磨。我会去跟每个板块的具体业务负责人沟通，帮助他们分析其所负责部门里有什么需要补足。

另外，这些年我也学习到了管理中很重要的一点：复盘。一个团队的复盘能力决定了它的管理能力和执行能力。复盘的过程就是学习的过程，在做事之前就要想到结果。复盘可以提高工作效率，让团队进入深度工作的状态。

FGA：为什么会选择国货品牌作为下一步转型的目标？未来会进军国际品牌吗？

李润：我们当然可以去找一些世界品牌合作，但是首先，和国际品牌的沟通成本相对较高。包括设计流程、供应链的反馈等方面都不一定有那么及时。而且我个人认为中国有很多优质的工厂和品牌，例如我之前讲到的国货母婴品牌。有些工厂的生产和研发都非常厉害，在行业内占比很高，但因为它没有好的品牌，没有好的流量，导致了它的发展空间很小。我就是要把这些优质的品牌和工厂与优质的流量链接在一起，发挥出它们本来的光彩。

FGA：新娱文化现在在科研方面的投入是怎样的？

李润：我们目前的主要投入还是在技术软件的开发，每年会花费将近三百万元。我们研发的技术主要有两部分，第一部分是供公司内部使用的SaaS系统。我的最终目的是想帮助行业定义抖音投放的工作流程。因为工作到一定高度之后我发现，工作流程很重要。我们现在在全国各地开设了分公司，大家都在用这个软件来协作，所有的绩效和考核都是在线上透明化的。员工们希望可以看到自己的工作有结果，不管这个结果是绩效还是奖金。总之是有产出，那么就一定可以看到成果。

另外一个是产品的研发，我们更多会去跟工厂打配合。刚才讲过，其实中国有很多优质的工厂，它们的研发能力和生产能力是很强的，只是我们要如何找到它们，并与之建立起联系。比如，我们提出某些概念请它们帮我做产品。我们提供的是设计想法和市场想法，他们提供的是配方想法和研发想法并最终执行落地。

FGA：您认为电商领域的下一个风口在哪里？

李润：我认为电商在明年会有好几个趋势。第一个是大健康产品。因为中国现在老龄化日趋严重，有很多老年病或者潜在疾病是通过保健品或者是食品去进行调理的，所以我觉得大健康是一个发展方向。我看过我身边做大健康产业的朋友的商业数据，每个月都在增长。

第二个机会类目是高端母婴。从2016年中国全面放开二胎开始，大家就一直在讨论这个话题。我们做了一些市场调研，生二胎三胎的家庭都有一定的消费能力。现在妈妈对于孩子的消费预算还是比较高的，而且她们更看重整个品牌的公信力以及品牌产品的安全性，价格反而是第三考核要素。

第三个机会类目是宠物用品和宠物洗护。目前成年人用品，像化妆品、食品等领域已经进化到一个相对比较成熟的状态，它们下面的细分类目都已经被足量开发了。但宠物行业中有很多类目是全新的，比如说宠物牙膏、宠物磨牙棒或者宠物口腔喷雾等新鲜的内部机会。

暂且不说这三个赛道是否会增长，但是新增出来的类目一定会瓜分原本主类目的销售额。我看到很多电商品牌已经从今年开始去准备一些新的内容，比如儿童防晒、儿童口喷，甚至儿童护发油等等。目前目标人群并不多，但是我相信未来一定会被激发出来。

FGA：新娱文化的下一个五年计划是什么？

李润：未来5年我有两个目标。第一是把我们的销售规模继续扩大，并把我们产品的品牌线继续加深。我希望新娱文化可以在5年之内做到年度100亿的营销规模，这个是我的短期目标。

第二，我希望把团队做得更大一点。现在我对利润不是很在意，我在乎的是公司是否在成长。我觉得成长有几方面，首先是大家可以打胜仗，也就是销售业绩可以提升；其次是我们的团队可以更加稳定，可以有更多高端的人才进来，我希望这些新人可以帮助我们这些老员工老团队打开眼界，帮助我们更好地了解市场。

作者｜王弘达 编辑｜Andelina

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