市场竞争策略14条

01：品牌跨界

首先，品牌联名，要的是门当户对

其次，渠道互用，要的是产品互通

第三，会员调动，要的是潜客触达

02：小心有声量，没销量的传播大动作

品牌的传播要落地到产品的销售上来，品牌传播如果不解决产品的问题，不带着产品一起传播，就把传播搞成了高射炮打蚊子，有声量、没销量。传播里要带着产品信息，更要有销售的钩子。

03：事实上，大部分品牌面对的问题，还是销售的问题

销售的问题说到底是购买理由的词语与话语。所谓词语是文案、所谓话语是现场的话术。能卖货，通常不是理性为先，而是感性在前。一年只长8两肉，一两黄鱼一两金，自从有了这句话渠道上找我买黄鱼的都说你是那个8两肉的老板吗，这就是戏剧化表达带来的穿透力、销售力。

04：本质上要持续性的打透一类客户

当原点人群还未有清晰的画像时，过早的品牌情感宣传会引来，非原点人群。这时候，往往是一波销量后就很难续命。还是要回到原点人群上来，通过原点人群的画像找到品牌的调性。品牌调性不是品牌主理人的个人偏好，而是对原点人群情感、情绪的发现、挖掘、升华。

05：铁打的流程，偶尔的创新

创新的前提，一定是你的流程非常清晰了，才有创新的基础。如果，你连流程的基础都没跑通，就谈创新，那样无异于是狗熊创新，创一个、丢一个；组织更无法沉淀下来创新所带来的那一点点经验。

06：卖点+场景

产品的卖点要寄生在场景之中，通过内容的表现力活生生的带出来，卖点-场景-内容。如果拿不准，可以第一轮用AB测试的方式来。现在与以往的不同在于品牌与消费者的距离越来越近了，小红书、电商、论坛、社群，这些都是品牌接触消费者的最佳路径，通过AB测试找到最具杀伤力的那个点。数据说话：就是要在观察中判断，而非在判断中观察。

07：从来没见过一个卖的好的产品不成为品牌的

不要空谈品牌，在品牌未成名之前，产品就是品牌的全部、和全部的品牌。消费者对于产品的评价就是品牌的基础，你从来没见过一个卖的好的产品不成为品牌的，反倒是见过很多做品牌丢了产品的。

08：形式与内容

如果你想拉高产品，那你的产品品相一定要支撑的起来。低价产品内容大于形式、高价产品形式大于内容，爱干净住汉庭可以、爱干净住香格里拉就不行；喝小刀成大器可以，喝茅台成大器就不行。

09：攻与守

曾国藩的核心战略形式是结硬寨、打呆仗，本质上是发现有利的位置，并聚焦组织资源去牢牢地占据那个有利的位置。比如：在太平军的城池外深挖战壕，截断其与外界的往来。城内守军熬不住了的时候，就要向湘军冲锋，一下子就转攻为守。

攻守要求的兵力、资源配称是不同的，这个时候就达到了以逸待劳的效果，原因就是通过结硬寨的方式占据了有利的位置，在敌人忍耐不住时，就达到了打呆仗的结果。

10：竞争空位

生意的第一要素是识别、并占据一个优势空位。而这个优势的、有价值的空位来自于：对于品类分化的洞察、对于品牌符号的外化、对于竞争空位的理解。

既：对手占没占、消费者认不认、企业有没有

11：商竞，效率之争

商业竞争本质上是效率之争，一个是企业内部的协作效率、一个是企业外部的交换效率。企业内部无论是搞系统、搞流程、搞中台、搞阿米巴回到本质是解决组织内部的协作效率。企业外部搞品牌、搞流量、搞定位、搞广告、搞宣传、回到本质是解决组织与外部合作伙伴、顾客的交换效率——商业本质上是2个效率之争。

12：餐饮阶段论

0-10家餐饮店靠产品这时候看的是创始人对于产品的追求，一个对产品没追求的创始人，做不了大餐饮。

10-100家餐饮店靠后供应链，9.9一碗米线，从10家店到100家店，毛利润还能控的住、甚至是控的下来，核心是靠后供应链的系统化能力。

100-300家靠中台建设能力，能不能建立起一个有力的中台，把资源从上到下、从局部到整体的输出出去、在输入回来，不内卷、不反噬。

大部分300-1000家靠品类、看品牌力。品类是否具备扩展的底层、品牌是否在这个过程中能提高与外部顾客的交换效率。

13：名字既战略

MRA这个品牌名最大的问题在于，一个读不出的名字，就无法沉淀成认知。名词构成了我们对于世界的认知，越大你就越要小心名词障。法国社会学家让·鲍德里亚曾说到：“人们从来不消费物的本身（使用价值），人们总是把物用来当作能够突出自己的符号。

廉价的是形容词，贵的是指令动词

名词是造物主，副叹词是吃瓜群众

营销最大的成本是命名的成本

营销最大的效率是命名的效率

14：点

《孙子兵法》讲胜可知不可为，讲五事七计、讲庙算、最后讲谋攻。谋攻核心是找到战局的破局点，所以要避实击虚、要以强胜弱、要兵力原则，要捡着软柿子捏。战场、战区、战局、战势，从战势看战局、从战局划战区、从战区到战场。作为后来者如何后发制人，甚至是后发先至，核心在于找到战局的破局点。

破局：一定要配合大方向，体、面、线、点，建立单品带体系的大局观。（zoom in）抽象和(zoom out )聚焦，从高度看到整个品类的方向、走向，既战势所指；从深度聚焦单点、单品，主动分化，找到破局点，点、线、面、体致胜。

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