辛巴深陷燕窝售假风波背后：“低价竞争力”难以维系｜深网

作者：张睿 叶蓁

编辑：康晓

出品|深网·腾讯新闻小满工作室

辛巴再一次被送上风口浪尖，不过，这一次，不是数亿的销售额。

辛有志，辛巴，一位以“农民的儿子”、“淳朴的商人”、“年轻人的模范”等形象示人的快手主播，在去年8月18日，花费五千万请了7位明星——成龙、王力宏、张柏芝、胡海泉、邓紫棋等参加其婚礼，之后上了热搜而爆红。

11月初，有网友在个人社交平台上发视频表示，自己在辛巴团队主播“时大漂亮”直播间买到的茗挚碗装燕窝是糖水，产品质量有问题。对此，辛巴带着徒弟“时大漂亮”在直播里展示所卖燕窝的检测报告，并扬言对于刻意抹黑的，包括那些带蓝v认证的、随意转发的营销号，即使倾家荡产也要维权。

但辛巴团队的“维权热情”只持续了几天。

11月19日，在职业打假人王海扔出一枚“实弹”后，辛巴团队的态度发生反转，表示“自家产品已经送去检验了，公司不涉及采购和销售行为，如果消费者要退货的话也完全配合”。

据王海放出的检测报告显示，该产品不含蛋白质和氨基酸，检测结果唾液酸含量高达万分之一点四。

对此，王海在腾讯新闻话题回复《深网》称，产品性质上，辛巴卖的燕窝根本不是燕窝而是饮料，准确来说就是糖水。当然，根据检测结果，这个糖水每百克含有价值0.07元的14毫克唾液酸。

对于即食燕窝的唾液酸含量多少才算正规？曾在印尼作为燕窝代理商的李明对《深网》表示，“即食燕窝的燕窝含量本来就很少，放多少要看商家的良心了，还没有统一的标准。但从成本上看，燕窝投料量越高，价格越贵。”

对于辛巴团队直播带货的燕窝是否造假，还没有官方结论。但这场风波却从侧面反应出辛巴直播带货选品的漏洞。

在直播带货的生态链条里，商家和MCN的主播是合作关系。商家支付给MCN和主播代言费、广告费或者合作费用，主播则为其宣传或者直播带货。在这个链条里，选品及质量的把关，则成为直播带货最重要的一环。

“整个机构的员工80%集中在商业化团队和选品团队”，有MCN机构工作人员对《深网》表示，“一般专业直播机构的选品都要经过三次删选和把关，首先是MCN选品部门筛选产品，包括对产地、质量、供应商、价格等都要层层把关；其次是，被选中的厂商或者合作方邮寄样品试用（试吃），MCN选品部门对质量进行把关（如果有是农产品还要去实地考察供应量及冷链运输条件）；最后，主播及配套运营团队再试用和筛选，最后通过的产品才能进入直播间”。

但从直播卖货的底层逻辑看，选品的质量与低价存在某种悖论。在直播带货中，头部主播以“全网最低价”拿到商品，然后以“低于市场价格”的优势来吸引更多用户的关注和购买。

“为了更低的价格，一些主播甚至MCN机构会在选品上放松要求，这也是直播带货退货率高的原因”，上述MCN工作人员表示。

辛巴的直播江湖

辛巴在快手上是一名后来者。

2018年，他在快手上还是一名路人甲，他经常出现在快手几大网红的直播间里，希望能抢榜引流。彼时，想涨粉的新人，在网红主播的直播间依靠疯狂刷礼物，抢榜首，以引起当红主播的关注，而网红主播则会点名、连麦榜，引导自家粉丝关注对方直播间，帮其涨粉。

辛巴在初瑞雪的直播间刷礼物数百万，不仅收获了粉丝，还收获了爱情。但那时初瑞雪只有百万粉，基数不大。涨粉心切的辛巴又将目光瞄向了散打哥、二驴等更头部的快手网红。

2018年10月，“户外一哥”祁天道在丽江开直播，辛巴狂刷90多万秒榜成功，成为这场直播最后定榜的赢家，“土豪”人设确立。而后，他又连线PK二驴，霸气放话不差钱，谁帮自己涨粉就刷给谁。在二驴鼎力助力下，辛巴单场直播涨粉近60万，818家族在快手的江湖里初露头角。

2019年一场声势浩大的婚礼，辛巴不仅在快手成名，甚至出圈。尤其是当晚带货1.3亿的惊人成绩，让辛巴成了外界眼中的“快手带货一哥”。但即便圈下4700多万粉丝，辛巴仍不是快手一哥。论粉丝量，散打哥略高辛巴。

《娱乐硬糖》点评：辛巴最大的成功，正是在快手几大家族的复杂斗争里，演活了师父和儿子两个经典角色。快手发展初期，网红想要获得和稳住地位，就必须抱团。头部主播大多采取师徒制，及时发展一批徒弟，以家族形态行走江湖。其本质就是公会，只不过家族这种说法更具人情味和江湖气。

2019年，辛巴在“从辛出发”演唱会官宣收下首个徒弟韩佩泉。可没过多久，坊间就传言两人因观点不合决裂。2019年10月，辛巴直播透露收下首个女徒弟蛋蛋，并拉其出镜互动，短短两分钟涨粉30多万，成为818家族热捧的团宠大师姐。

今年4月，蛋蛋凭借4.8亿总销售额一战成名。庆功会上，蛋蛋痛哭流涕着感谢辛巴，“永远是你的孩子“。目前，辛巴门下已有蛋蛋、时大漂亮、鹿、赵梦澈、徐婕等网红，分别负责服装、彩妆、零食等不同条线。

低价还能否成为“核心”竞争力？

一个IP之所以成为IP，服务好粉丝，粉丝利益最大化是其成功的基石。目前的头部主播都是如此。薇娅是，李佳琦也是。头部主播们之所以让粉丝们买买买，是因为他们能够拿到全网最低价，主播们的马太效应就此形成。

相较大部分MCN只卖货，辛巴选择的是更重的运营模式，辛选属于ODM（原始设计制造商）模式，2017年开始运作。

辛选CMO杨伟提过一个概念叫“折叠世界”，他认为辛选面向的是没被京东、淘宝等主流电商平台充分发掘的消费群体，辛选之所以能孵化主播，也是因为用户被定制供应链吸引。

为了打透这个链条，辛选先后推出了“辛选帮”、“辛选供应链”等平台。

“辛选帮”是为主播选品的供货平台；“辛选供应链”是辛选招商入口，其招商类目包括食品酒水类、服饰箱包类、美妆护肤类、数码家电类、家居日用类。

根据辛选供应链官网介绍，能够入驻辛选的品牌需要走完5步：有意向的品牌注册申请入驻；企业资质审核同时上传产品；招商人员联系；详细对接与选品反馈；排期推广。目前，战略合作的品牌包括飞科、海尔、松下、百事可乐等。

在合作费用方面，以3万-25万的链接费（不同主播费用不同）和15%-30%的佣金这两部分为主。

截至目前，辛巴在快手的粉丝有7110.6万，比散打哥（粉丝5185.5万）多近了2000万粉丝，比二驴粉丝（4384.6万）多了近3000万。从辛巴的粉丝分布城市看，有数据显示，其粉丝三四线城市人群占到了90%以上，年收入3万元左右，这部分人的消费观念就是价格优先。

据《三联生活周刊》报道，在一场辛巴和快手之间合作的“家乡助农”活动中，他替蜂农卖滞销的蜂蜜。辛巴回家乡收蜜的策略是，“不收好蜜，收质量一般的”，在快手带货，“便宜”是核心竞争力，他的特点是比一般的网红更容易带动低价产品的销售。

“就是冲着便宜去的”，不少辛巴的粉丝都这样表示。一瓶13克的鱼子酱精华眼霜只售99元，买一送二，再送一瓶沐浴液。要知道，鱼子酱精华的市场价格一般在2000元/50毫升左右面膜更是成箱卖，还赠送修容棒。

不少辛巴的粉丝都发现了辛巴带货的“超低价”产品都有一个特点：每个商品的下单时间以秒计，倒数1，2，3，商品链接一出现，一两分钟内就被一抢而空。“抢空就下架，连同商品描述等也都无法查看，这也成了一些主播的售卖策略”，王海曾公开表示。

超低价，商品描述不可追溯，在这种状况下，物美价廉是透支个人信用的销售，还是一场涉嫌造假的欺诈，就成为不得不思考的问题。在某种程度上来看，超低价且严品控对于直播带货来说道阻且长，对辛巴来说，也是如此。

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