你们公司会玩情报战吗

电影大片里中情局给人的印象通常都是无所不知无所不能，其他的部门和他们比起来感觉都弱爆了。进入现代商业社会，商场如战场，各个公司之间是否也会上演如中情局一样精彩的好戏呢？
第一节 情报战综述

事实上从古到今，情报战广泛存在于政治军事科技等各个领域，不管是古代刺探军情的探子，还是近代破译电报，都可以说是情报战的典型代表。兰德智库关于朝鲜战争报告的故事一直为人津津乐道，而报告结论的正确性正是来自于大量情报的支撑。但现代商业社会是一个法治社会，公司的秘密受到法律的保护，在这种情况下，情报战已经不再以获取对手秘密为目的，而是转向确立竞争优势。

美国有一项调查显示年收入超100亿美元的跨国公司有82%的公司设有专门的竞争情报机构，如IBM、微软和可口可乐等公司。日本企业同样把竞争情报视为立身之本，日本有著名的9大商社，机构遍布世界各地，这些机构的一个基本职能即是收集经济信息和企业情报。在我国，受孙子兵法影响，大家都会以某种方式关注竞争对手，只是大多数企业没有上升到管理层面来。

这里面一个很重要的原因是把竞争情报和商业间谍混为一谈。从最近20年已经披露的部分商业间谍安来看，间谍们所窃取的是显而易见的商业机密，特别是产品与技术方面的秘密，而竞争情报主要指经过分析产出的信息，强调在合乎法律和道德的层面下进行信息搜集，不涉及《反不正当竞争法》中规定的侵犯企业商业秘密的行为。

但为了有效解决实际问题，情报人员所采用的方法很多在合法与不合法，符合与不符合商业道德之间的“灰色地带”，这个灰色地带构成了竞争情报工作的一个标志性特性。不仅在我国，在日本、欧洲和美国等国家，企业间的竞争情报都有这样的特征，1986年成立的美国竞争情报从业者协会出版过一本《在灰色区域导航》，有力的说明了竞争情报工作的灰色特性。从国内实践者的经验来看，在有价值的信息中，灰色地带信息占到整体的60%。

当前是一个信息大爆炸的时代，掌握有含金量的竞争情报对企业来说至关重要，已经成为继资金、人才和技术后的第四种商业力量。同时在企业战略管理、人力资源、市场营销等方面可以被广泛的应用。特别是战略管理，从某种程度上说企业的战略管理过程其实就是一个竞争情报的运用过程。企业进行战略决策之前，必须获取充分的信息，这就需要各种竞争情报，例如宏观、行业及竞争环境分析；内部的组织架构、人力资源、产品生产及研发；市场销售表现，价格政策及促销活动等。

第二节 情报战常用玩法

既然情报战如此重要，那么现代商业公司都是如何玩的呢？玩法有很多，一来现在信息透明度越来越高，很多情报都对外公开了，知道到哪找就好，二来情报本身具有传播性，一手信息找不到，可以找二手信息。总的来说来源分可以分为这么几块。

第一块是公开资料，这个大家都知道，有事找度娘，这里面有点难度是工商税务海关的信息，对公开查询似乎没有明文规定。第二块是渠道信息，就是对方队伍里有你的人，能够提供你所要的信息，例如行业内相互打听对方薪酬，也可以说是情报交流。第三块信息来源是深入访问，访问的对象包括专家，企业内人士和其他相关者，比如供应商什么的。类似媒体专访，但重点不是了解他的看法，而是挖掘他所知道的情报信息。第四块就是实地考察了，不入虎穴焉得虎子，难度在于调查员需要经常变换身份接触不同的调查对象，可能一会是客户，一会变供应商了。最后一块是行业数据库，这个很多第三方服务机构都提供，例如互联网行业的易观智库，哪个豆浆机卖的好都能告诉你。

情报来源知道了，那么在企业中如何进行这项工作呢？国外的企业有很成熟的做法，但市场经济在我国只有30多年的历史，因而要考虑企业的实际情况。基本的做法是把竞争情报纳入企业管理的一环，明确人员职责和工作规范，建立一套汇报和沟通流程。日常注意对需要的情报进行动态收集，同时在需要提供情报的机构例如竞争对手中建立信息源。部分工作可以外包给专业的竞争情报服务商来做。

具体的竞争情报工作成果有多种形式。可以按不同的周期来划分，也可以按不同的需求来划分。其中按不同周期可以分为日报/周报/月报/季报/年报，不同的报告重点不一样，日报侧重于行为记录，即今天发生了什么值得留意的事情；周报侧重对行为的总结，过滤掉一些细节信息；月报主要用来进行战术分析；季报的重点是策略研究，根据整个季度的表现，对手在这一季中采取的政策或者制度是怎样的；年报自然是对整体的战略进行研究了。

不同周期的成果主要是对日常情报工作内容的归类和分析，而涉及到具体某一需求的时，往往需要根据需求进行专门的情报工作，常见的有投资收购、市场进入、定杆比超等等。在商业史上，涉及到这些需求的，因为重视情报工作而成功或者轻视情报工作而失败的例子数不胜数。

在投资收购中，我国某特大型钢铁集团92年怀着雄心壮志收购秘鲁铁矿，秘鲁铁矿当时招标的底价是4000万美元，而该集团很土豪的出价1.18亿美元，寓意一定要发。不想后来秘鲁铁矿工会罢工事件不断，邀请工会领导来北京好吃好喝后，回去罢工更是有增无减，已然成为该集团的噩梦。殊不知国外的工会主要工作是为员工争取福利，这显然是收购前对收购企业情报获取不充分导致的。

在市场进入中，佳能在小型复印机上的成功竞争情报功不可没。上个世纪六七十年代，美国施乐公司是复印机市场的垄断者，申请了500多项专利。佳能处心积虑筹划进入复印机领域，一方面通过专利竞争情报，力求在相应技术上有所创新，另一方面调查施乐复印机的客户找出使用存在的问题。经过调查，佳能发现施乐复印机动辄几十万上百万一台，虽然性能很好，但只能放在某个固定地点集中复印，而且需要专门培训的人员才能胜任，使用非常不方便。于是佳能推出了体积小，简单，无需专人操作，价格便宜的小型复印机，最终成为市场的领导者。

在定杆比超中，美孚石油曾经进行过一项跨领域学习。该公司组建了三个团队，分别以速度、微笑和安抚的最佳商业实践作为公司的标杆，努力是客户体会到加油也是愉快的体验。其中速度小组找到了PENSKE，他在INDY500比赛中以快捷方便的加油站服务闻名，速度小组从他们身上学到了电子头套耳机；微笑小组考察了丽嘉•卡尔顿宾馆，发现其员工都深深铭记自己的使命就是照顾客人，是客人舒适；安抚小组到家居仓储了解他们为何有如此多的回头客，了解到公司最重要的人是直接与客户打交道的人。这三个小组的情报工作意义重大，在这三个调查的成果基础上，美孚形成了新的加油站概念——友好服务，从而获得了年收入10%的增长。

要产出有价值的情报，少不了分析工具的应用。分析有环境、能力及时间等多个维度。每个维度也有很多广泛应用的工具。例如环境维度通常使用的有PEST，即政治、经济、社会及技术，还有波特五力模型，即影响企业竞争的五种力量，分别是供应商的议价能力、消费者的议价能力，新进入者的威胁，替代产品或服务的威胁以及现有竞争者的争夺。

能力角度常用的有企业价值链分析，这是能够全面扫描企业竞争能力的一项工具，它将企业活动分为基本活动和辅助活动，然后对每项活动进行分析，竞争者价值链的差异正是竞争优势的来源。此外还有核心竞争力分析，主要用来深刻了解并准确预测对手的战略行为，分析内容分为技术和流程两个层面。

除了这些广泛为大家所采用的还有SWOT分析和波士顿矩阵。SWOT即优势、劣势、机会及威胁分析，这是一项综合分析工具，直观简单是它的优点。波士顿矩阵主要用来分析产品组合，从市场增长率和占有率将产品划分为四个不同的象限中，增长率高占有率也高的为明星业务，增长率高但占有率低的为问题业务，增长率低但占有率高的为现金牛业务，增长率及占有率均低的为瘦狗业务。

分析工具是思维方式的一种具体表现，通过工具的使用为情报人员的分析提供了指导方向，增强了分析结论的理性。

第三节 情报战的成功要素

情报战要取得良好的效果，方法和工具很重要，但最基本的还是信息的价值。一个信息的价值如何可以从及时完整准确三个方面来衡量。我们常听到的第一时间如何如何强调的就是信息的及时性，如果对手降价半个月了你才知道，黄花菜都凉了。但如果你只知道有对手降价，却不知道是谁，那就很难做出针对性的反应，这里体现了信息完整的重要性。假如对手是降价，而你得到情报是涨价，那就更麻烦了，所以准确很重要。

信息好比做菜的原料，菜怎么样还得看大厨。同样的原料，不同的大厨做出来的味道不一样，因为经验很难标准化，对情报人员而言也是如此。除了做好情报分析的好的工作方式，即做到逻辑合理，方法科学，能不能产出含金量高的情报工作成果也取决于个人的经验和知识。例如消防队长的故事，大家看到的火场是一样的，消防队长能够分析出大楼将塌，而其他人都无感觉，靠的就是经验。

最后情报战取得成功还得看公司的决策和行动，柯达比尼康佳能更早涉足数码相机技术，但直到03年才推出数码相机，市场早已被对手抢占，这里情报工作做的如何已经意义不大。

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