百万明星访谈录

南昌进贤王红葵入司时间：1998年8月目前职级：高级业务经理个人创造的纪录：从1997年—2008年她的总业绩已突破1200万大关，每年均荣获市公司“销售精英”的光荣称，特别是从2004年2007年，她每年新单业绩均为进贤支公司冠军。

2007年2008年她在新单销售中均突破100万，分别高居全省第七名和第3名成为进贤第一个百万英雄，并成功入围江西省第二界保险明星后选人。

2008年全省收展第103万2009 2010 2011 2012截止元月10日百万精英王红葵历年业绩成长图保费114 万业绩平台保费215万11件保费232万辉煌战绩：2009年114万、2010年215万、2011年232万。

2011年12月26日，王红葵举办个人从业15年感恩答谢会，到会26人，签约110万，2012年1月10日回收108万，生效保费103万，位列全省第一。

另有30万大单近日回收，回收率达125%！人生格言：用生命做保险用荣誉写春秋2012开门红目标：拿下200万采访时间：2012年1月10日采访地点：进贤县支公司采访人：省公司个险部黄轶宏、雷闽采访对象：开门红百万明星-进贤精英王红葵问：红葵，祝贺你，你的个场开得非常成功，创下了江西个场的新记录。

你是怎么想到要开个场的？你怎么看待个场的价值？答：我是听了涂碧翔老师的课后，就有开个场的想法，因为靠一个一个拜访客户来销售是很慢的，也比较难。

而要想实现我个人营销事业的突破，我一定要开个场。

答：我认为，任何销售要想成功，必须具备三个前提：感情、理念、金钱。

感情：是和客户之间的关系、情感；理念：是客户的保险认识；金钱：是客户的经济实力。

在日常的销售中要想三者同时具备是很难的，而个人专场正好将三者完美地结合到一起。

我们举办个场本身就是感恩回馈，而邀请的大部分都是老客户，所以第一条感情是有的；接着是理念，通过专家生动准确的讲解与分析，很容易强化客户的保险意识，打开他的心门，于是第二条也具备了；这第三条呢，就是我们的客户筛选了，这点很关键，也很重要。

客户选对了，个场就成功了一大半。

问：请问你是怎么筛选客户的？答：我筛选客户的5个要点：1．以前在关键时刻最支持我的老客户（这种客户一定要请来，一是回馈，二是让他成为现在、今后、乃至永远都认可我的忠实客户）2．曾经流露出有购买意向的客户（准客户，曾经流露出想了解保险的客户）3．想开发的新客户（借力使力，借助单位及会场氛围）4．老客户带新客户（老客户必须要为人厚道、经济条件好、有影响力）5．保险意识超强的老客户（鑫尊这款产品好，存款性质，交费短返本快，只要认同了，他没钱都回挤出钱来买。

）问：能跟我们分享一下你邀约客户的流程与话术吗？答：为了更多的伙伴能从个场受益，我愿意毫无保留地分享我的经验与做法。

邀约流程：1．电话邀约2．经理陪同送请柬（沟通交通方式、路线，摸底客户情况）3．活动前一天晚上再次电话确认参会4．活动当天再次电话提醒5．活动当晚与关系好的客户单独谈谈6、会议当天上午电话问候与会议提醒7、会议结束后立即开始回收8、会议第二天所有参会客户回访（相关话术附后）客户邀约及回访话术：电话邀约话术：1、***，这么多年来感谢你对我的支持和帮助，这份感谢我一直放在心里，我一直想用实际行动来回报你，这次借着圣诞这个机会，我筹备了一个活动，你带着你的爱人（家人）去泡泡温泉放松下，这个活动很高档，还有精美的纪念品，不是要你去买保险，而是想表达我心中的感恩。

你对我最支持了，你一定要来哦！2、你好，现在忙吗，打扰你了。

感谢你一直以来这么看得起我，这么支持我的工作，保险在哪里都买的到，但是你选择了我，我一直非常的感谢你，为了表示我的感谢，具体的落实到行动中，我特意在圣诞节来临之际，想邀请您和您的爱人一起去西海温泉放松放松，去了以后我会让你们吃得好玩得好，有吃有拿，我给你们准备了一份精美的纪念品，作为回报你对我工作的支持，希望你能够参加。

（客户可能会说我暂时无法答复等等。

）你们就是我最大的支持者与贵人，我是发自内心的来表达我的感谢。

公司并没有要求我搞这个活动，是我自己想搞，我要好好的谢谢你们，真心地希望你能来（说这些话术的时候态度一定要很诚恳）不理解的-增强理念-不退保、转介绍理解的-强化理念-再次购买活动开始前一天再次电话邀约再次提醒下您，今天下午一点半到**地方集合，这是我例行公事，是我们公司经理再三交代我要给您打一遍电话（一定要有勇气，很多人的产说会都是让组训打电话，没有关系如果客户不来还是会不来，不要怕惊动客户）（活动开始前一天进行细致彩排，来宾房间都放上水果）活动当天晚上与关系好的客户单独沟通你买不买没关系，但希望你到时帮我说说好话，你说的一句顶我说一万句。

会议当天再次每个房间电话问候与会议提醒楼下有早点记得去吃，昨天晚上休息的如何，温泉泡的还好吗？不好意思人太多了，招待不周，所以现在打电话问下。

我们今天会搞一个活动，省公司、市公司、县公司领导都会来，到时你们一定要来给我捧场。

会后回收：时间不能拖太长（最长不能超过一周），当天一回来就把现场刷卡的客户留住，带回公司领油、来办理手续。

其他签单客户方面：将已经投保客户的投保单带上上门拜访。

（做展示，以触动其他客户尽快办理投保手续，客户回收从容易到难）会议第二天所有参会客户回访不好意思昨天人太多了，招待不周，你听了这个产品感觉怎么样？（视客户回答情况再做拜访安排，所有参会客户都要回访到。

）问：个场运作方面有什么细节需要注意？答：三个方面吧：1．座位安排。

客户分组坐，一组坐4-5个客户，每组安排一位组训或管理人员陪同。

将有可能购买的客户安排在前面坐，安排良性客户坐一起，促成时先和最容易购买的人洽谈，用一个购买者带动其他人。

2．职场布置。

建议将荣誉证书、奖杯、奖牌都摆出来，让客户好好了解你的优秀。

客户回馈礼品也摆出来，摆大气一点，现场感觉很好。

3. 情感表达。

个人专场就是以情动人，要充分表达我们的感恩之心、感谢之意和感动之情，要做好个人感言，安排好客户感言。

（这次我就播放了一个身患癌症得到保险理赔的客户感言视频，对大家触动很大。

）问：你这次个场运作总共花费是多少？答：我举办的是异地温泉个人感恩答谢会，活动是2天，邀请的都是高端客户夫妻或家庭参加，安排的是最高档的酒店，整体花费4万余元（住宿17000，吃饭1万，泡温泉5000元，纪念品5000，会场2100，还有租车、水果等其他费用）问：这么大的开销，你不担心赚不回成本吗？答：我是本着服务回馈老客户的初衷做的，没担心那么多，人家跟我买了那么多保险，我回馈一下也是应该的；另外我树立了个人品牌，让他以后买保险只认我，这比什么都重要。

事实证明，人是以心交心的，只要你做人到位、服务到位，销售其实是水到渠成的事情，我不是顺利地回收了100多万吗？客户是很真诚友善的。

问：开完这次个场，你有什么样的感悟和收获？答：有这么几个感悟：1、开个场的思路很正确，它让我在短时间内迅速提升了保费，提升了业绩，让我找到了对自己的信心和对市场的信心；2、对客户做了次很恰当的服务，增进了与客户的感情；为客户实实在在做了一件事，缩短了与客户之间的距离，稳定了客户，也为下次销售做好了铺垫。

3、这种服务销售的方式，让我真正尝到了付出后的喜悦。

问：请问你下一步有什么想法和目标？答：想法就是：以后要采取服务营销的方式拓展业务，平常多接触高端客户和有钱人，建立感情，关键时刻邀请他来参加一些有意义的活动。

目标：开门红的目标是拿下200万，还要继续努力!访：红葵，感谢你毫无保留的真诚分享，衷心地祝愿你的寿险营销事业越做越大，走出江西，走入全国顶级精英阵营，期待着你的喜讯源源不断地传来！答：谢谢省、市、县各级领导对我的关心和支持，我会用实际行动来回报大家。

祝愿江西个险蒸蒸日上，祝福伙伴们快乐营销、快乐生活！另有王红葵《跨越巅峰》个人简介和客户感言视频挂在FTP网站。

ftp://10.88.1.172,用户名和密码均为gxxsb个人精英答谢词各位贵宾们，上午好！在这温馨典雅的庐山西海国际渡假村和各位朋友相聚一堂，我的心情无比激动。

今天是我非常开心的日子，非常感谢百忙之中抽空到场的客户和朋友们，你们的到来给我们的活动增添了无限的光彩。

在这过去的一年我取得了一些成绩，一是要感谢支持我的每一位客户。

二是感谢上天赐给了我一个好爱人和一个懂事的孩子。

我早出晚归，很少能照顾到他们。

三是要感谢我团队的每位伙伴。

四是要感谢保险公司对我成绩的肯定，并给了我这次答谢的机会，让我的客户了解我在公司的状况。

我的成绩与在座各位的支持和信任是分不开的，我在此表示最衷心的感谢！每增加一个新的客户或者老客户加保，这都是再次对我的信任与支持。

每个成功者的背后，都有无数个支持与信赖他的人，你们都是我生命中的贵人，在以后的工作中，还希望你们一如既往的支持与帮助我，给我提出宝贵意见，让我在寿险的行业中，为你们更好的服务！回顾这十几年成长的历程，历经风雨，有汗水、泪水相伴，也有鲜花与掌声相随，但真正拥有的是你们。

亲爱的朋友们，感恩的心感谢有你，是你们鼓舞起我的斗志，唤起我的信心，在我的内心深处，深深的感受到一个人即使在有能力，没有朋友的理解、支持与帮助，就不可能成功。

充其量不过是一粒没有条件发芽的种子。

所以，我深深地感谢各位，也永远不会辜负各位的深切期望与依赖。

请各位放心，在未来的日子里，无论经历怎样地困难，无论受到什么样地委屈，无论经历怎样的坎坷，过去、现在和将来，都不可能动摇我的信念，我要用我最优质的服务，为每一位客户撑起一片无忧的蓝天，伴随您度过生命中每一个幸福的时光。

最后，祝各位嘉宾身体健康、事业发达、财源滚滚、心想事成、万事如意！谢谢！营销部精英罗学军在西海召开个人专场产说会1月9日，营销部全体员工在桂斌山经理的领导和个险部陈玉霞经理和王宝春老师的鼎力支持下，在美丽的西海温泉假日大酒店为九江国寿常青树罗学军举办了高端个人专场产说会。

会议室的门口，树立着罗学军精英的大幅宣传画，每位客户都感受到他作为一名成功的保险营销员的自信，展台上摆满了他的历年获奖的奖状、奖杯，客户们看了纷纷点头称赞，走进会场：中国人寿精英罗学军个人专场客户答谢会的醒目的条幅映入眼帘。

一场准备充分的个人答谢会在温馨融洽的氛围中进行着．．．．．．本次会议首先由桂斌山经理致欢迎辞，对客户朋友们的到来表示热烈欢迎，肯定了罗学军精英的成绩，精心制作的电子相册，记录了罗学军精英入司以来的成长经历，精美的画面，心中的感悟，伴随着优美的音乐潜入人心，客户们边看边称赞．接着罗学邀请了他的老客户代表发言，老客户不仅赞美是罗学军的服务，而且还对他的人品高度赞扬。

接下来罗学军进行了答谢感言，感恩客户，感谢一路上有客户的支持。

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