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采访时间：2012年1月10日 采访地点：进贤县支公司 采访人：省公司个险部黄轶宏、雷闽 采访对象：开门红百万明星-进贤精英 王红葵 问：红葵，祝贺你，你的个场开得非常成功，创下了江西个场的新记录。你是怎么想到要开个场的？你怎么看待个场的价值？ 答：我是听了涂碧翔老师的课后，就有开个场的想法，因为靠一个一个拜访客户来销售是很慢的，也比较难。而要想实现我个人营销事业的突破，我一定要开个场。 答：我认为，任何销售要想成功，必须具备三个前提：感情、理念、金钱。感情：是和客户之间的关系、情感；理念：是客户的保险认识；金钱：是客户的经济实力。在日常的销售中要想三者同时具备是很难的，而个人专场正好将三者完美地结合到一起。我们举办个场本身就是感恩回馈，而邀请的大部分都是老客户，所以第一条感情是有的；接着是理念，通过专家生动准确的讲解与分析，很容易强化客户的保险意识，打开他的心门，于是第二条也具备了；这第三条呢，就是我们的客户筛选了，这点很关键，也很重要。客户选对了，个场就成功了一大半。 问：请问你是怎么筛选客户的？ 答：我筛选客户的5个要点： 1．以前在关键时刻最支持我的老客户（这种客户一定要请来，一是回馈，二是让他成为现在、今后、乃至永远都认可我的忠实客户） 2．曾经流露出有购买意向的客户（准客户，曾经流露出想了解保险的客户） 3．想开发的新客户（借力使力，借助单位及会场氛围） 4．老客户带新客户（老客户必须要为人厚道、经济条件好、有影响力） 5．保险意识超强的老客户（鑫尊这款产品好，存款性质，交费短返本快，只要认同了，他没钱都回挤出钱来买。） 问：能跟我们分享一下你邀约客户的流程与话术吗？ 答：为了更多的伙伴能从个场受益，我愿意毫无保留地分享我的经验与做法。邀约流程： 1．电话邀约 2．经理陪同送请柬（沟通交通方式、路线，摸底客户情况） 3．活动前一天晚上再次电话确认参会 4．活动当天再次电话提醒 5．活动当晚与关系好的客户单独谈谈 6、会议当天上午电话问候与会议提醒 7、会议结束后立即开始回收 8、会议第二天所有参会客户回访 （相关话术附后） 电话邀约话术： 1、***，这么多年来感谢你对我的支持和帮助，这份感谢我一直放在心里，我一直想用实际行动来回报你，这次借着圣诞这个机会，我筹备了一个活动，你带着你的爱人（家人）去泡泡温泉放松下，这个活动很高档，还有精美的纪念品，不是要你去买保险，而是想表达我心中的感恩。你对我最支持了，你一定要来哦！ 2、你好，现在忙吗，打扰你了。感谢你一直以来这么看得起我，这么支持我的工作，保险在哪里都买的到，但是你选择了我，我一直非常的感谢你，为了表示我的感谢，具体的落实到行动中，我特意在圣诞节来临之际，想邀请您和您的爱人一起去西海温泉放松放松，去了以后我会让你们吃得好玩得好，有吃有拿，我给你们准备了一份精美的纪念品，作为回报你对我工作的支持，希望你能够参加。（客户可能会说我暂时无法答复等等。）你们就是我最大的支持者与贵人，我是发自内心的来表达我的感谢。公司并没有要求我搞这个活动，是我自己想搞，我要好好的谢谢你们，真心地希望你能来（说这些话术的时候态度一定要很诚恳） 不理解的-增强理念-不退保、转介绍 理解的-强化理念-再次购买 活动开始前一天再次电话邀约 再次提醒下您，今天下午一点半到**地方集合，这是我例行公事，是我们公司经理再三交代我要给您打一遍电话（一定要有勇气，很多人的产说会都是让组训打电话，没有关系如果客户不来还是会不来，不要怕惊动客户） （活动开始前一天进行细致彩排，来宾房间都放上水果） 活动当天晚上与关系好的客户单独沟通 你买不买没关系，但希望你到时帮我说说好话，你说的一句顶我说一万句。 会议当天再次每个房间电话问候与会议提醒 楼下有早点记得去吃，昨天晚上休息的如何，温泉泡的还好吗？不好意思人太多了，招待不周，所以现在打电话问下。我们今天会搞一个活动，省公司、市公司、县公司领导都会来，到时你们一定要来给我捧场。 会后回收：时间不能拖太长（最长不能超过一周），当天一回来就把现场刷卡的客户留住，带回公司领油、来办理手续。 其他签单客户方面：将已经投保客户的投保单带上上门拜访。（做展示，以触动其他客户尽快办理投保手续，客户回收从容易到难） 会议第二天所有参会客户回访 不好意思昨天人太多了，招待不周，你听了这个产品感觉怎么样？（视客户回答情况再做拜访安排，所有参会客户都要回访到。） 问：个场运作方面有什么细节需要注意？ 答：三个方面吧： 1．座位安排。客户分组坐，一组坐4-5个客户，每组安排一位组训或管

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