主播背后，那些操盘手、那些明星电商的“造风”者

发布时间：2024-12-15 19:37

创造纪录

单场GMV从30万到300万

了解操盘手，先从一场电商直播开始。

网红主播侯哥，带货家纺。从早上7点开播，到深夜12点下播，“长跑”直播17个小时。这场直播中，操盘手武婕“牛刀小试”，让主播侯哥单场GMV突破300万元。“差不多涨了10倍。”主播侯哥下播后很激动，这场直播的时长也几乎是其平时直播时长的5倍。

此前，武婕与侯哥定下的目标是单场GMV200万元。2021年8月13日的这场直播不仅让主播侯哥创造了新的GMV记录，涨粉数也超过5万人次。

侯哥是一名快手主播，家在山东临沂，粉丝有150多万。其带货家纺产品，很受快手网友欢迎，“侯哥家纺”日均GMV为30多万元。他一直在寻求突破，但苦于没有方法，直到他找到操盘手武婕。

武婕与主播侯哥接触后，先对“侯哥家纺”这个直播账号做了诊断，发现侯哥把重心放在了老粉的运营上，对新粉或是潜客的关注自然就少了。武婕认为，如果侯哥固守老客，不做新客，势必会面临盘子越做越小的困境。

另外，侯哥只做家纺，品类单一，并且单价较高。单一品类和高客单价，无疑就为新用户设定了两道门槛。

突破瓶颈

找到主播痛点，解决问题

怎么办？先破除高客单价这一问题。

武婕向侯哥提议，补充低客单价和中客单价的产品，比如浴巾、枕巾等，另外，设置只有加粉丝团才能购买的福利品，进而转化粉丝。

一开始，侯哥对武婕的提议并不认可，他的想法是“产品好不容易卖高了，为什么要重新卖低客单价？”

对于侯哥的疑问，武婕进行了反复的解释和沟通。武婕向侯哥强调，不是要做减法，而是要做加法。在保留原有高客单价货品的基础之上，加入更多中、低客单价的商品，相当于扩大了主播的整个货品池。

在引入低客单价货品后，侯哥直播间的GMV果然上涨。但在武婕看来，这还不够，要想成为一个“大明星”，离不开每一次多品类甚至全品类带货的营销大场。营销大场不但可以激活老粉，增强粉丝粘性，并且触达沉默粉丝。

如何解决日播与营销大场之间的落差呢？武婕给出的解决方案是“做有主题的日播，将日播大场化”，将主播常规的日播和和活动场次相结合，做到每一场活动都有主题，每一场活动都有预热，每一场活动都有相对应的玩法。主播每一场直播，都能够输出亮点，吸引更多用户进入直播间，这也解决了侯哥在新粉增长上的不足。

做完这些功课，武婕和侯哥联手创造了一个记录。侯哥完成了一次跨越，日均GMV已经从30万元跨到了近100万元，涨幅接近3倍。

“持续扩大货盘，打造爆款，强化主播的家纺专家的人设……”武婕为主播侯哥构建了她的未来发展之路。

超过500家服务商入驻快手

深层次赋能电商主播成长

武婕是快手服务商易心优选的一员。易心优选总部在山东临沂，是国内一家知名的互联网产业服务商。易心优选也是受益于“造风者计划”的一家快手服务商。在易心优选，有很多像武婕一样优秀的操盘手。王磊磊就是其中一个。

操盘手王磊磊给主播服务的时候，首先会分析主播背景，根据主播细化的数据进行投流，为主播的排品赋能，以及最后的整体复盘。

以今年国庆期间她成功操盘的张立涛狗粮国庆囤货福利专场为例。张立涛此前直播带货单场的峰值是30万，这次操盘，王磊磊要将张立涛的这场直播销售额翻倍。

在直播过程中，王磊磊及其团队全程跟踪，调整直播的节奏、推流、推品。晚上23：30正式下播，直播后台显示该场直播成交额73万元，全场观看人数76万多人次，当天涨粉1.6万。

紧接着，王磊磊又带着主播团队，从直播的场地布置、排品（福利品、优品，主推品、辅推品等）、账号短视频内容策划及数据运营等方面，做了一个多小时的复盘。

易心优选董事长李伟心表示，“易心优选接触的主播中有28.85%停滞不前甚至呈下降趋势。这些发展滞后的主播虽然能力较强，但在直播间整体运营、货盘组合和优质内容制作等方面或多或少有些缺失，拉低整体效率。”这正是易心优选作为服务商能为主播团队提供价值的地方。

在快手平台，像易心优选这样的服务商还有很多。快手电商服务商生态建设现已初具规模。2021年7月至11月，有超过500家服务商入驻，其中年GMV破亿的服务商超过200家。

主播小六家精品女装是吉林一家服装店的销售员，从今年8月底开始在快手平台运营女装小店。服务商虎嗅蔷薇的操盘手对其进行全面诊断后，制定了明确人设和精准拉新的策略，3个月让小六家精品女装月GMV从0增长到300万。

主播范统YS品质原本在辽宁鞍山市西柳镇服饰集散地有工厂及档口，2019年底开启快手小店，同样经过虎嗅蔷薇的操盘手三个阶段的基础提升、拉新涨粉、打造爆品，3个月实现了月GMV从300万到500万，再到1900万的跨越。