建立信任，有效陌拜的第四步

发布时间：2025-11-18 19:33

拜访陌生客户的秘密武器——建立信任！

建立信任是彼陌拜不等于此陌拜一文中第四步，那么，我们究竟该如何建立信任呢？从你确定进入客户的门就开始了。

首先是确定进门。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。比如：“XX叔叔在家吗？”，“我是XX公司的小X！”。主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。进门后要用礼貌、热情和主动的态度去对待客户，注重握手、换鞋、放伞等小细节（文末附有握手九忌）。

正确的握手礼节

其次是我们要学会观察和赞美。观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

人人都喜欢听好话，被奉承，善用赞美是最好的销售武器。赞美举例：

“您家真干净”，“您今天气色真好”…房间干净——房间布置——气色——气质——穿着等等都可以是赞美的话题。

直接赞美（阿姨您看上去真年轻）

间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）

深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）

赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像哪个明星一样。”

三是我们要倾听客户的需求，尊重他们的意见。在与客户交流时，应当全神贯注地倾听客户说话。通过仔细的倾听能够进一步了解客户的消费心理，更好地理解客户的需求，可以洞查出真正异议的原因。为他们提供更准确、个性化的服务。同时，我们一定要尊重客户的意见，即使与自己的想法完全不同，也要观点相左，对客户的意见给予充分的重视和尊重。

全神贯注倾听客户说话

在建立信任的过程中，我们要时刻保持真诚、专注和耐心。只有通过真诚的态度，我们才能打开客户心扉，互相了解，建立起深厚的信任。同时，我们还要保持专注的态度，在与客户的交流中，不放过任何细节，为客户提供更好的服务。最后，无论是磋商时还是合作时，都要保持耐心。拜访客户是一个消耗时间的过程，我们要有足够的耐心与客户交流，千万不能急于求成。

通过以上的努力，我们与陌生客户之间发展为良好的关系，建立起信任，为第五步提出建议，提供更好的解决方案，打下了坚实的基础。

附：握手九忌

（１）忌不讲先后顺序

（２）忌目光游移

（３）忌不脱手套

（４）忌掌心向下

（５）忌用力不当

（６）忌左手相握

（７）忌“乞讨式”握手

（８）忌握时过长

（９）忌滥用“双握式”

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