李子柒带货日订单15万，大牌明星成交10单，这是为什么？

前言

直播带货火起来了，今年因为疫情的影响，大家都缩在屋子里，都通过手机去了解这个世界，包括购物。这个时候我们了解到直播带货，主播在直播间解说产品，或者说唱，或者逗乐，大家一边看着表演，一边购物，感受到另一种购物方式，从直播带货鼻祖薇娅李佳琦开始，加入到这个圈子里的人越来越多，网红，草根，然后到放低身段的明星，其中不乏一线。

直播带货已经成为一个风头

网红的带货能力

据某大数据平台统计，“带货一哥”李佳琦在2019年大赚2亿，李佳琦在直播间推销了某公司旗下产品"麻辣香肠"，5分钟不到狂卖10万+包，累计观看人次1677万，是其线下实体店一个月的销售额，草根网红李子柒也赚了1.6亿。而我国2018年上市公司净利润有两千多家公司净利润不及李子柒。这表明A股公司有六成盈利能力不及一名网红。

李子柒带货数据

明星入场

直播带货被所有人注意到，比较有实力的商家早早开始谋划大手笔，邀请明星来带货。而真正的进入疯狂的时刻是今年6.18，电商平台的大力推广，加上铺天盖地的宣传，明星开始纷纷下场，而普通大众也被吸引住了眼球。通过平台提供的数据报表，我们看到，刘涛在淘宝带货第一天成交额1.48亿。演员陈赫交易额8000万、湖南卫视汪涵成交1.56亿、张庭某音带货首日2.56亿。数据很夸张，人们的质疑声也从未停止过，质疑在继续， 而明星们并没有停下脚步。赵薇、雷佳音、郑恺、贾乃亮，曾志伟、吴孟达、王耀庆、于文文、李溪芮、何泓姗等一波波明星都在酝酿着自己的直播首秀。而商家们也跟打了鸡血一样纷纷联系中意的明星。据了解，当前只要有直播带货的明星，最少提前一个月预约，有过经验的明星更是被众多商家哄抢。

吴晓波直播带货

明星带货的真实数据

现在我们已经可以经常在直播平台看到明星在带货了，观看的人很多，应该说是场场爆满，只要有明星的地方，流量一定是巨量，现场也很热闹，但是商家要的销售数据并没有那么乐观。财经大V吴晓波的直播首秀中，现场气氛融洽，邀请了多位好友助阵，非常热闹，直播观看人次870多万，最高在线4万人，电商引导（用户点击购买链接）次数5200多万元。本以为这和之前众多明星带货首秀一样，有名人，有关注、有流量，那么就会有销量，可是并没有想象的那么好。

一位参与直播后端商家负责人向媒体爆料，“我们付了60万元坑位费，但是实际成交5万元都不到。真是令人大跌眼镜，当时我预估能卖到50多万，乐观的估计能到150万，按照100万准备的货，还好中途只屯了一半的货，不然就亏得更大。”另有直播网友，根据当晚吴晓波平台提供的带货数据，找出当天只卖了15灌的某品牌奶粉，其总成交金额只有4000多元。吴晓波首秀翻车，随着媒体的曝光，推倒了明星带货美好期望，同时也引起更多的商家关于明星直播带货的消息爆料。

7月8日，某酒企签下了小沈阳平台直播，其微博和抖音上有超过千万的粉丝，期望能利用其明星影响力带来好成绩。根据某大数据平台评估，小沈阳直播带货每场销售额可达5832.9万，订单数量预计21万，平均客单价277.8元。结果第二天酒企在后台查看实际销量时，发现小沈阳直播一共才成交20单，其中16单第二天还申请了退款。

被爆料明星直播还有叶一茜，某公司邀请她带货一套茶具，当时直播间在线观看人数达90万，但是最后成交金额1000多元，总成交订单10单。

平台提供的直播数据

明星带货质疑

媒体人龚进辉在微博写道“现在请明星直播，简直就是被诈骗“。平台后台提供的数据和真实销量实在是差得太远，让人非常吃惊，因此引来了大家的质疑。当此事引起舆论关注时，明星们就此事出来给了说法，7月10日，吴晓波在微博中写道《吴晓波：15罐》，承认了自己在直播过程中表现不佳，并且对于产品质量并没有关注，产品说明，以及保质期等也不了解。叶一茜也在商家爆料之后回应，认为自己在品牌推广销售中尽心尽力，并且愿意接受批评，且出现争议后积极协商，退还了商家的合作费。日后她会带领团队做好选品策略，提升产品优化，用心为大众撑腰。

明星带货本质

直播平台对于明星带货是乐见其成的，并且不遗余力的去宣传，实际上这对于平台，商家，明星三方都是有好处。首先，平台收获了流量，吸引了眼球，获得了免费的IP导流，一般的公司要请明星来做个活动，做个节目费用是非常高的。其次是商家，虽然销售业绩没有达到预期，但是其商业品牌获得了推广，算是间接的明星代言，品牌得到了加强，就当投了钱做个广告。对于明星来说，这个时期，各大院线停业，直播带货挣点“零花钱”也是不错的，如果不翻车的话，一切都是完美的。

明星带货围观的人多，购买的人少

明星带货对比网红带货

相比于明星们，网红们底气明显不足，无论是屏幕形象，还是直播专业度，明星们要远远优于网红的，但是其带货成绩为什么远远胜过明星呢？其本质在于其草根特性，他们只是作为普通人在屏幕的那一头，“我们是一类人”，粉丝们都是这样认为，因而很容易和粉丝们达成共识。另外一个重要的原因是，不论李子柒还是李佳琪，三观都非常正。李佳琪亲自尝试每一个产品，对于产品的属性非常熟悉，甚至能根据用户的情况推荐最合适的产品，是一个合格的导购。另外，他们推送的产品价格上也是比较亲民的，也都是日常所用的。李子柒在直播间中直接提出“小于14岁的粉丝不要去点击购买，你们不能分辨产品的好坏，也没有购买需要”，有时会直接和供货商家关于产品问题提出抗议。网红们真心为粉丝着想，所以粉丝们也愿意相信网红直播们，这种长期建立的信任感，对于直播卖货是起到很重要的作用的。

相比于明星们，除了必须要做的功课没做好之外，另外和大众粉丝们也不在同一生活圈子，不会把几十块的口红涂在嘴唇上给粉丝们演示，对于他们来说，直播带货，只是一次商务合作。而明星对于大部分人来说也是高高在上，直播带货最重要的一点就是亲民，做不到，人再出名，活动策划再好也没用。

总结

直播带货的门槛很低，但是明星们想要成为一个合格的直播带货主播，还是要下很多功夫的，直播带货不是表演电视剧，买东西的人可不喜欢一个"戏精"，直播卖货也需要先成为一个合格的销售员，了解产品，了解用户都很重要。 急需在线上卖产品的商家们，其实不必着急，直播带货还是可以继续做，专业的事需要专业的人去办，至少现阶段草根网红比明星们做得好。

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