一场直播就破亿，又一“当红明星”成功跻身头部主播行列

来源｜i网红头条

文｜黄金晓

编辑｜陈琛

明星带货越来越专业。

在直播带货行业兴起伊始，明星便已经走进直播间，只是那时候的直播带货对明星来说，更像是走过场的商演，其承担的角色无外乎引流的“吉祥物”。随着时间的推移，直播带货的商业价值被一次次证实，明星们看到其中的商机，蜂拥而入；但一部分近乎“裸泳”的带货形式，导致“直播翻车”事件频发，明星带货也因此受到品牌商和消费者的诟病。

经过近两年的市场“洗牌”，明星直播间已经从乱序走向正轨，依然留在直播带货赛道上的明星主播，已然具备匹敌专业主播的带货实力。据悉，2021年8月，抖音带货主播月榜TOP50中，就有10位明星主播上榜，演员舒畅便是其中的一员。

（图源抖音“舒畅”）

从演员转战直播带货，舒畅充分整合自身优势资源，并积极运用带货技巧，稳中求进。

联动头部达人，盘活平台资源

虽说明星自带流量优势，但明星带货在行业前期形成的乱象，一度让粉丝对其信心产生动摇。当下，面临日益激烈的行业竞争，明星在踏足直播带货的初始阶段，在立好人设之余，更需要铆足干劲为其直播间引流。

据了解，舒畅在2021年6月10日的直播带货首秀前，发布了多个由其主演的电视剧《魔幻手机》的相关短视频，视频中她身着剧中同款红色紧身皮衣，并请来剧中搭档李滨出镜，瞬间唤起众多粉丝的回忆，进而促成观看者的感性消费。显然，剧情片段与带货商品结合的方式，大大提高了直播间的销售转化率。

（图源抖音“舒畅”）

据飞瓜数据显示，舒畅于6月10日在抖音开启的这场直播带货首秀，直播观看人次达1055.9万，单场直播销售额为1005.8万元；在进入直播带货赛道的3个多月（截至2021年9月21日）里，舒畅共进行了25场带货直播，总直播销售额高达3.3亿元，场均直播销售额为1323.6万元，带货成绩可观。

在直播带货首秀之后，舒畅陆续发布了多个古风装扮造型的短视频，这些作品一度让粉丝联想到其曾经扮演过的角色，如《孝庄秘史》的董鄂妃、《大唐荣耀》的慕容林致和《天下长安》的长孙皇后等；加之近来古风潮的火热，这些视频为其随后的直播带货带来了不小的流量。

（图源抖音“舒畅”）

观察舒畅近期的直播数据，据飞瓜数据显示，其多场直播中，观众源自视频引流的占比超30%，且每场直播都会带来粉丝增量。可见，深挖自身原有资源，并利用粉丝的记忆点运营账号，可在人设强化、内容创作和直播带货上实现同频共振，达到事半功倍的效果。

在直播带货取得一定成绩后，舒畅开始与平台头部主播产生联动，借此促进流量和圈层资源的互换，在本着实现共赢的基础下，进一步打开自身的增量空间。例如，在9月4日，舒畅做客董先生珠宝直播间，促成董先生珠宝单场直播销售额高达1.23亿元；9月5日，董先生珠宝站台舒畅直播间，助力舒畅达成了1.03亿元的单场直播销售额。

现阶段，不管是在直播带货的深度还是广度上，舒畅都在极力盘活资源，这也是她得以实现营销跃进的重要原因。

突破品类限制，专业明星带货

抖音电商发展至今，已经逐渐形成一套完善的直播体系。对于明星带货，平台不再一味向其倾斜流量，品牌商家不再盲目投放，而用户和粉丝也变得理性。此时的行业态势，对明星主播的带货专业度有着更高的要求。

以9月5日的直播为例，舒畅在该场直播中一改此前以美妆商品为主的组品策略，开启了珠宝专场的带货模式。这一方面，源于舒畅与董先生珠宝的合作；另一方面，则是其基于粉丝画像和商品多样性的选择。

据飞瓜数据显示，截至2021年9月21日，舒畅女性粉丝占比为66.25%，且粉丝的年龄分布以25岁至35岁区间为主。舒畅此前选择带货美妆类目，与其粉丝画像契合，而珠宝首饰也同样深受女性粉丝的欢迎；借助董先生珠宝的影响力和商品供应链，舒畅顺势扩充了带货商品类目，提高了自身竞争力。

值得注意的是，在该场以珠宝文玩类目为主的直播中，舒畅依然上架了美妆、个护家清、食品饮料等其他类目的商品，这些商品主要是直播售价为8.8元、9.9元的福利品；再者，舒畅直播间还有大量的优惠券和满减活动，自该账号开启直播带货以来，截至2021年9月21日，其直播间用户使用优惠券和满减规则成交的金额近4000万元，成交量占比分别为7.4%和11.3%。显然，福利品和优惠活动，可充分激发粉丝的消费热情，为较高单价商品的成交营造消费氛围。

（图源飞瓜数据）

此外，在直播间商品的上架和讲解顺序上，舒畅亦有精细化的运营策略。在本场直播刚开播时，舒畅便连续上架了几款低于10元的福利品，在人气积累到一定程度时，开始上架直播售价为4188元的金手镯；观察可知，该款金手镯是其直播间主推商品，虽在该场6个多小时的直播时间里，舒畅讲解这款商品的总时长才6分多钟，但其分开7次讲解，包括在线人数达到峰值26.3万人时，也进行了上架和讲解。

（图源飞瓜数据）

舒畅对这款主推商品的7次讲解，分散到整场直播里，且每次讲解都做了充分铺垫，上架的商品数量也有限，营造出秒杀抢购氛围；因而，其能在较短时间内，促成较高的销售额。据飞瓜数据显示，该款金手镯上架7次，有5次被抢光，总共售出2634件，达成1106.5万元的销售额，占该场直播总销售额的10.68%。

目前来看，舒畅已经在直播中找到属于自己的带货节奏。得益于行业的有序推进，直播带货赛道近期涌现出许多像舒畅一样成功转型的明星主播，与此同时，平台的主播生态也将呈现更加多元化的发展。

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