营销直播，真的一播就灵？——8招做好营销直播

营销直播，这个并不新鲜的手法与概念，因为2020年的一场疫情，变得异常的火爆，被一部分企业认为是疫情危机下的救命稻草，但事实是这样吗，我看未必。因为不恰当的直播，不但不能给企业带来客流，反而会给企业带来伤害。当然很多企业肯定觉得我这是危言耸听，或者说是因为所处行业的不同，对其属性不了解所致。但事实却是如此，我在《知识营销》中说过，如果消费者从你的直播中找不到共鸣，找不到认同感，那么消费者就可能永远抛弃你。另一方面，可能很多企业因为抖音的火爆，就认为娱乐搞笑是万能良药，于是穷尽搞笑手段，甚至使用一些恶俗的手段进行直播，那你想这样的直播会不会让消费者反感，对品牌产生厌恶，从而败坏了自己的形象，败坏了品牌声誉。所以如果不恰当的直播，不但不能卖货，反而会让消费者对你所卖的产品敬而远之。

那么如何做好营销直播呢？这可能是目前很多企业在追问的话题，也是很多在思考的核心问题。在疫情期间，大家基本都闭关在家，四屏（电视、电脑、平板、手机）成了大家的娱乐和消磨时间的宝贝，也成了必须需要工作的人的宝贝。疫情防疫级别降低后，市场因为前期的低迷，在逐步恢复中，但是人们因为心理的问题，外出逛街和购物、聚会行动的时间较少。在疫情期间使用网络习惯却没有改变，反而得到了加强，所以直播也就相应更加火爆，被人称为了下一个风口。

我们看到很多的企业做直播，无非是推出一个人，简单地介绍产品，或者是找一个网红来推介产品。这样的手法，在过去没有大家都上直播的时候，是能够起到作用的。但如今几乎是全民直播的时代，那这个时候，直播就不是简单地找个手机或者摄像机，加个直播灯和直播话筒，随便一个网红或者一个普通人开通直播就可以卖货了。所以很多企业直播了许久，没能达到售卖的目的，即使有销售，也业绩惨淡。这实际上是在开通营销直播前，没有进行系统的策划和彩排，都是为直播而直播。

另一方面，市场上自2016年以来，诞生了一大批做直播服务的公司，这些大大小小的公司中，专业服务水平良莠不齐。以为扛着一台相机，现场去拍摄一下，然后把企业的产品介绍或者导购词拿来念一下，在直播过程中用漂亮美女发嗲求关注，求打赏，求购买就有大的客流，就能开始动销了。事实上如此吗？恐怕只有那些被忽悠过的企业能回答是与不是了。

其实，直播只是企业营销的一个工具，一种渠道，用得好就是营销利器，用不好，就是营销毒药。为什么这么说呢，可能大家还记得某直播网红翻车事件，这不仅仅是一个产品的问题，也是网红自身的问题，双方都有责任，虽然现在某网红依然还是红，但不得不说给产品和品牌带来的负面影响也是巨大的。所以要想做营销直播，就要想想到底该怎样做，才能真正实现走货的同时，为品牌增加销售力，为品牌声誉增加附加价值。所以如果企业要进行营销直播，首先是产品品质过得硬，不然，就会的得不偿失。

企业要想做好直播，可以从以下几方面入手：

一、进行系统的营销直播策划

在实际操作中，很多的企业都是直接把产品介绍拿给网红或者拿给所谓的直播服务公司，但是他们没有系统的策划的能力，只是由他们自由的发挥，简单进行产品介绍，然后反复的重复，这样的直播，会让消费者越看越乏味。当然也有聪明一点的，在现有基础上进行插科打诨，然后吸引关注。但是这些都是属于散打型的直播，不能突出产品属性、不能突出产品的亮点，就更谈不上产品文化和品牌文化了。

二、整合自己消费者数据，形成首批粉丝

很多的企业进入直播后，根本没有多少人关注，只是为数不多的几个人在那关注，这样不但浪费资源，也浪费时间。所以前期得借助老顾客和周边关系人来“托”，特别要借助一些有大量粉丝的自媒体主来进行推介，否则，你的直播也无法创造流量。

另一方面，虽然可能你找的是网红，或者本身是带货达人，但是因为每个网红或者直播带货达人都有自己固定的粉丝群体，这些粉丝不一定就是你产品的准消费者，也不一定适合。同时网红或直播达人可能只善于卖某一类产品，不一定适合卖另一类产品，毕竟每个产品的知识系统都不是单一的知识系统，短时间内是很难掌握的。所以得借助自身的消费者数据和潜在消费者数据进行直播间的气氛烘托。

三、寻找适合的平台，并借助平台的力量进行引流

直播的本质首先是创造流量，营销直播的本质就是转化流量，所以如果进驻到某个直播平台，就需要与平台形成合作，让平台进行相应的流量分配，否则只靠自己本身硬性的积累，那将会是很慢的，过程也是漫长的。

四、制造话题，利用热点，提前预热

我们近期看到央视主持人、李佳琦助力武汉的直播销售、罗永浩直播带货、李子柒直播带货等，虽然他们本身就是网红，本身就拥有高关注度，本身也有数百万粉丝，但他们依然不忘提前预热，一方面是让受众有期待感，另一方面也是为正式直播蓄客。而不是像有的企业，直接就上马，没有系统的规划，没有节奏安排，直接霸王硬上弓，直接就开始直播，最后还不知道输在哪里。

五、入驻多个平台，互相互动

现在我们都知道，很多的直播的平台是可以互相关联，每个平台都有不同的定位，其主力关注人群也不同。所以我们的营销直播，如果只使用单一的平台，那么也就势单力薄，同时如果在同一个平台反复的直播相同内容，没有新鲜感，那么也就很难继续下去。同时在一个直播平台也不可能进行整天的直播，所以就需要在各个平台之间转移。但是在转移的过程中，不要忘记平台与平台之间的互动，平台与平台之间的关联。

六、搜集素材，为直播加料

在网络时代，每一天都会有相应的热点事件，热点新闻，热点词汇等的产生。当然要找到这些热点其实也不难，一方面可以通过搜索工具来找到，另一方面每个平台也会进行相应的推荐。如果在企业实力和精力允许的情况下，可以向专业的大数据服务公司购买服务，以获得相应热点数据。这些热点素材到手后，我们可以结合产品卖点、品牌卖点、产品功能、销售时间段等进行二次创作，让单纯产品直播销售变得更有趣，更有料。

我在知识营销中说过，知识型消费者喜欢更有趣，更有料的信息传播，也更愿意去关注，最终形成信息同频，获得他们的认同。这就像相声一样，如果说的都是老段子，那肯定就没有人再想听了。但是如果能结合当下，哪怕就是旧瓶装新酒，也还是能吸引人的。所以直播也是一样，必须得结合当下进行创作。包括与网友及时互动，也需要进行及时带入，让消费者产生代入感和新鲜感。

七、限量限时限价，饥饿营销，及时变现

有人说直播，让人想起了我们过去在大街上看到江湖郎中卖打药的样子，这其实并不是贬损营销直播，更不是贬损直播者。但是江湖郎中卖药，确实有值得借鉴的地方。

一般江湖郎中都会先吆喝以聚拢人气，当人气足够时，就开始讲故事，用故事吊足大家的胃口。然后先用免费的策略，让少数一两个人来尝试，在尝试的过程中，不断的引导尝试对象说出感受和最终效果感受，这就是口碑营销，同时也是利用了羊群效应。有了头羊的带领，之后就会有人跃跃欲试。但是这时江湖郎中会不失时机说时间不够，带的药不多，所以没有办法一一为所有人解决问题，只有自己买回去自己使用才行。此时就开始推出促销，比如会说初到贵地，不求赚钱，只求传名，不求钱，让利只收成本等等。这一系列的操作，基本上会让很多准消费者不自觉地掏了腰包。

同理，对于做营销直播来讲，其过程也是差不多的，要控制好节奏，限量限时限价，形成饥饿感，同时让消费者觉得有利可图，回报超值，才能真正及时把流量变现，转化为实实在在的销量。否则消费者就会观望，就会等待，甚至直接关闭，转向其它选择。

八、建立社群，稳定粉丝，建立社群营销体系

对于一些重复消费品而言，一次直播销售活动的结束，不带整个营销活动的结束，那么就需要管理好粉丝，让他们与企业、品牌和产品产生持久的联系和关联。那么就需要建立社群，用社群关系来锁定消费者，并利用社群的管理来实现对消费者管理，同时实现数据的跟踪。这样才能让消费者对产品和品牌形成忠诚度，同时也才能让他们形成转发，实现销售增长与爆发。如果没有相应的社群建立与管理，那么直播中所聚集的销售能量，就会白白流失，而且还会造成始终处于开发新客户的阶段，我们都知道开发一个新客户的成本往往是维护一个老客户成本的6倍，甚至更多，所以需要把直播中带来的消费者引入社群，让他们与企业、产品、品牌形成深度互动。同时下一次的直播，也会更有人气，才会有更多的成交。至于如何做好社群营销，本文暂不赘述。

营销直播，让消费者下单付款，不代表营销直播的完结，必须要做好相应的售后服务，例如给消费者承诺的促销回报、物流配送时间、包装方式等等，一定不能随意去改变，否则，下次直播，消费者可能直接直播间出现抱怨，这个后果不用我说，我想每位企业家和做直播的人都会知道是什么结果。而且现在几乎很多进入到直播间购买产品的人都有自己的自媒体，如果得罪他们，有可能带来的就是一场风暴，因此一旦出现争议，要及时的处理，准确的应对，以平息争议。

网址：营销直播，真的一播就灵？——8招做好营销直播 https://mxgxt.com/news/view/1331415

相关内容

直播间营销怎么做
【直播营销的方式】直播营销有颜值...@社会经纬的动态
[营销方案]：直播营销的整体思路
直播营销：直播营销的中期实施PPT教学课件.pptx
直播营销策略学习！让你的直播营销更有效果
十三招做好淘宝直播运营
直播营销策略解析.pptx
《直播营销》第4章 直播营销的中期实施.pptx
都在搞直播？企业直播有哪些新的营销模式?
数字化营销直播营销如何实现

随便看看