激荡中生存：起底国内艺人经纪公司运营模式

文 | 文化产业评论 宋朝丽

编辑 | 李姝婧

最近上线的综艺真人秀《我和我的经纪人》及电视剧《夜空中最闪亮的星》，使艺人经纪人的工作受到很多关注，“经纪人热”倏然而至。

长期以来，明星的高收入让很多人羡慕不已，明星所在的经纪公司收入如何呢？我们先来看一组数据。

从数据对比来看，有几家公司如开心麻花、欢瑞世纪连续两年来一直维持高收入，这得益于两家公司生产出了受欢迎的影视作品，以及旗下艺人超强的吸金能力。如欢瑞世纪2018年上半年的收入，《锦衣之上》和《抓紧时间爱》两部电视剧占了一大部分，其次就是几位一线艺人经纪收入。

△欢瑞世纪2018年上半年营业收入占比情况，本图参照《深圳证券交易所创业板行业信息披露指引第1号——上市公司从事广播电影电视业务》的披露占公司半年度主营业务收入前五名的项目情况。

而在2017年收入排名前两位的天娱传媒和嘉行传媒，在2018年则表现平平。原因在于2018年并没有出现现象级作品。在“娱乐产业”推出的2018-2019年度艺人经纪公司影响力排名中，近期因《经纪人》名声大噪的壹心娱乐、《知否》赵丽颖所在的和颂世纪以及“苏大强”倪大红所在的东申未来，均排在前十名。纵观两年来艺人经纪行业走势，好的作品不仅可以成就演员，也可以成就其所在的经纪公司，内容为王始终是娱乐行业的王道。

在艺人纷纷出走成立明星工作室，BAT带资强势入驻经纪行业情况下，传统经纪公司面临着前所未有的变局，经纪行业市场逐步分化，形成不同的商业模式。

“艺人经纪+内容制作”模式

这是最传统的艺人经纪公司经营模式。公司招募有发展潜力的艺人，与艺人签订长周期、全约协议，以工业化经纪模式为艺人提供从包装定位、宣传、造型、商务代言、贴身助理等全方位服务，将艺人打造成具有影响力、号召力的一线明星。

近年来，传统经纪公司纷纷扩大业务范围，开始投资、制作和发行影视作品，并通过作品培养艺人，在取得票房或收视率的同时，提高艺人的知名度，实现艺人经纪和影视制作双增长。国内几大传统经纪公司，如华谊兄弟、嘉行传媒、欢瑞世纪、唐人影视等采用的都是这种经营模式。

以嘉行传媒为例，在成立之初就确定了艺人经纪+影视制作+全产业链开发的业务经营模式。2017年出品的现象级电视剧《三生三世十里桃花》不仅让杨幂热度不减，还捧红了嘉行旗下的迪丽热巴、高伟光、张彬彬、王骁等10多名艺人，市场知名度的提升带来艺人经济收入的数量和单价上升，嘉行传媒在艺人经济上的收入同比增长43.43%，全年实现营业收入47788万元，超过部分A股公司，嘉行由此获得2017年中国新三板年度盛典“最佳资本运作奖”。

2015-2017年，嘉行传媒艺人经纪业务也保持在75%左右的毛利水平。杨幂、迪丽热巴等一线明星吸金能力惊人。杨幂2017年新增MK全球大使、伯爵POSSESSION系列推广大使、雅诗兰黛亚太地区代言人等12个重量级代言；迪丽热巴在一年内增加14个代言，不少成长中的艺人也拿到代言，为嘉行创下了7.5亿到11亿的经纪收入。

练习生标准造星流水线模式

起源于韩国的练习生培养模式，是日韩一种挖掘新艺人的方法。娱乐公司根据规划定期在全国范围内选秀，根据新人的自身条件、艺术天赋和个人偏好，对其未来发展路径进行全面规划，进行歌唱、舞蹈、表演全方位培养，培训时间少则几个月，多则七八年，打造成具有人气的偶像团体，通过音乐制作与推广、商业演出、品牌代言、影视表演等形式获得回报。

乐华娱乐是国内最早进行练习生培养的经纪公司，具有八年“偶像练习生”培养经验， 成功推出UNIQ、宇宙少女、YHboys、乐华七子等团体，2018年，凭借《偶像练习生》和《创造101》，更使范丞丞、朱正廷、Justin、吴宣仪、孟美岐等旗下艺人一举成名，为乐华娱乐带来了不少的商业收益。然而这一模式在中国尚处于试验阶段，乐华透露，培养一个男团要花费4000-5000万，但收益却不可预测。

以吴宣仪、孟美岐为例，《创造101》选秀胜出后，即面临着与腾讯的经纪纷争，业务开展也受到很大影响。而乐华娱乐从新三板摘牌前的最后一次公开财务数据显示，2017年上半年乐华营业收入和净利润分别为7967.52万元、1873.35万元，相比2016年同期下降71.18%、66.55%，乐华冲击A股IPO之路困难重重。

△乐华七子2018年1月通过参加爱奇艺《偶像练习生》选秀节目走红

养成型偶像运营模式

对标日本AKB48G，以艺人经纪公司为主导，打造偶像团体，让粉丝关注偶像的完整成长体系，并时刻感受到新鲜感。经纪公司有三大核心制度，一是剧场公演，几乎每日演出，打造平价偶像，让消费者重复消费，养成死忠粉丝群体；二是举行不定期高频率全国握手会，打造“可以见面的偶像”，强化粉丝粘性；三是总选举制度，投票决定单曲录制阵容及长远发展前景，催活粉丝经济。并通过专辑、综艺、影视、游戏、漫画、衍生品的全线经营，实现盈利。

国内养成类经济的典型代表之一是时代峰俊，以TFBOYS为核心偶像，组成TF家族，在全国范围内招募团员，并成立粉丝俱乐部，打造“会员制”粉丝经济盈利链，包括粉丝俱乐部年费、演唱会VIP购票制、数字付费单曲、周边衍生品等，并通过社交平台、双微官号、PGC、UGC内容激活粉丝文化，积累人气。

△TFboys偶像组合

丝芭文化则以女团经营为主，推出SNH48、BEJ48、GNZ48、SHY48、CKG48等，打造非艺人中心团体品牌，以300+成员的数量取胜，全面发挥头部艺人和小艺人长尾变现能力，通过线上商城丝瓜会员机制、见面会、投票劵捆绑专辑销售、艺人形象授权游戏化获取版权金、分成金。然而成立以来，SNH48不断重组，2019年1月，SHY48 TEAM SIII、CK48 TEAM C等五支队伍被解散，人数也缩减到了214人，在偶像市场竞争激烈的情况下，丝芭文化生存环境恶劣，开始考虑由线下向线上转型，实现“完全基于互联网的偶像养成运营模式”。

△2016年4月成立的女子偶像团体GNZ48

泛娱乐IP整合营销大平台模式

在泛娱乐背景下，阿里巴巴、腾讯等互联网大佬除了入股传统经纪公司外，纷纷成立自己的经纪公司，通过泛娱乐平台挖掘新人，利用自身在多领域IP资源储备方面得天独厚的优势，为艺人提供多维跨界运营的平台，借助优势IP，开发网大、网剧、网综、院线电影，通过强势渠道保障丰厚资源的出口，长远布局，打通文娱生态，并不着眼于短期盈利。

阿里巴巴旗下的经纪公司酷漾娱乐，2018年启动新人选拔项目，在全国50多个城市和全国艺术院校在读学生中选出优秀新人，对他们进行专业化培训，借助阿里大数据，定制化地培养不同类型艺人，再根据客户需求，制定完整的合作方案，形成阿里体系内合作链条闭环。

比如，艺人与美妆品牌的合作，结合飞猪的旅游达人广告计划，安排艺人带着合作品牌的产品成为飞猪的旅游达人。或者与电商店铺合作，直接开发艺人的带货能力，酷漾再根据效果转化进行收费，这都是艺人变现的常态化方式。

△《这！就是Star——酷漾之星新秀选拔训练营》百强选手

垂直细分型艺人经纪模式

随着娱乐在垂直领域不断细分，艺人经纪公司越来越多元化、出现了直播领域经纪公司如娱加娱乐、泛娱乐互联网产品供应商星享网络、跨次元艺人经纪公司次元文化等。

娱加娱乐以娱乐直播营销为主，通过素人招募，培养网络主播，并通过网剧、网大、商业代言等形式，将优质主播培养成网络明星。2016年旗下艺人毕加索主演的网剧《毕须说》在爱奇艺上线后突破百万播放量，2015年获IDG天使轮融资，2016年获得B轮融资，随着公司业务发展，娱加娱乐的收入结构由过去靠直播打赏为主，向广告、商演、网红电商的方向转变。

星享网络通过与艺人的深度合作，依托互联网产品，为粉丝提供包括偶像社区、偶像定制游戏、偶像应援、偶像周边等一系列产品服务。如针对黄子韬粉丝，近期上线《小韬咪萌犬屋》养成类手游，在星享网络自家出品的粉丝垂直社区——“黄子韬APP”发售，受到粉丝疯狂追捧，1万付费测试名额3天内全部告罄，次日留存高达80%，月留存高出行业平均5倍。

△《小韬咪萌犬屋》手游画面

次元文化则着力于包培养经营跨次元艺人，旗下汇集了众多二次元知名COSER，通过线下漫展、品牌合作、商务推广、艺人周边等业务，吸引了大量二次元粉丝，并与诸多知名动漫、游戏、小说等IP进行合作，为各种游戏动漫如《阴阳师》《幻城》等制作Cosplay、同人音乐、插画。并进一步将业务拓展到制作影视剧、成立立体偶像男团“COSMOS”、制作二次元歌曲、cosplay、宅舞表演等，发展势头迅猛。

小结

2018年以来，艺人限酬、税收整改等政策的出台，以及IPO、并购等资产证券化，对艺人经纪业务的影响很大，单纯依靠超一线明星创造高额利润的传统生态逐渐被打破，艺人经纪行业目前正面临重新洗牌的局面。

未来，艺人经纪很有可能会走两极分化的路线，一是拉长产业链条，进一步强化多元混业经营，打造文娱生态闭环，从新人选拔、培养、宣传、造星到商演获利，提供全方位精准化培养服务，营造文娱圈航母。二是走垂直细分路线，针对娱乐领域长尾市场，提供专业运营和特色服务，娱加娱乐、次元文化等经纪公司是这一领域的先行者，随着科技的发展，新兴业态的不断出现，消费者需求越来越多元化个性化，这一市场将进一步分化扩大。

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