5月24日—25日·深圳
销售人员是开拓市场的生力军,是主要的业绩来源。未经专业训练的销售人员,在市场开拓上花大量时间自我摸索(自摸派),会犯很多大大小小的错误,会走很多弯路,这些都是以牺牲公司业绩为代价的。业界已成共识:没经过专业训练的销售是企业最大的成本!市场如战场,在销售中常遇到很多挑战:
挑战01:不知如何进行销售定位?
挑战02:不知如何把控销售过程?
挑战03:如何有效开拓销售商机?
挑战04:如何提升商机成交转化?
挑战05:如何实现专业客户拜访?
挑战06:如何快速提升客户关系?
挑战07:如何精准挖掘客户需求?
挑战08:如何充分呈现价值方案?
挑战09:如何进行专业商务谈判?
挑战10:如何实现有效客户转介?
挑战11:如何过程管控确保结果?
挑战12:如何实现能力有效提升?
“是骡子还是马,拉出来溜溜!”市场业绩是检查销售人员的标准,但市场业绩要靠销售人员的专业能力去完成。
本课程是专业销售能力训战营,不做自摸派,要做专业派;不做学院派,要做实战派;不学花架子,要练基本功,世界上最厉害的功夫是基本功。
经过专业训练的销售人员,“先胜后战”,胸有成竹,知道如何把控销售节奏、如何获取商机、如何专业拜访、如何洞察客户需求、如何专业传递价值、如何关闭客户疑虑、如何管理客户期望等,从而在市场上不断攻城拔寨,取得非凡的业绩。
课程收益
1
明确职能定位,升级销售认知,改变心态,自我驱动——真正成长;
2
快速掌握一套专业、可复制、可落地的销售实战打法——持续赢单;
3
从偶然到必然,专业的过程管控能力,最终管控结果——业绩完胜;
4
精准打通营销任督二脉实现兼顾业绩增长和团队成长——持续发展;
5
易落地有实效,助企业打造一支战无不胜的销冠铁军——基业长青。
参课对象
企业老板、销售总监、销售经理、区域经理、一线销售、市场人员等。
课程形式
两天时间【6小时/天】集中训战,小班制,方法工具讲授、案例分析、学员现场个人提问、现场指导解决思路方案建议综合多种教学手段,保障学习体验与质量!
课程特色
本项目源自南方略顾问团队24年来服务各类企业的经验积累(服务上市公司130家),以及对中外优秀企业的标杆研究,特别对中国华为文化与营销管理方法的研究。
本项目设计的出发点是在带领学员深入探索在“华为发展历程中销售团队所发挥的定性作用”。
本项目立足于客户企业的营销实际,采用分组训战演练的模式,在群策群力行动学习法的基础上,帮助企业销售人员掌握运用销售团队组建与管理的相关方法、步骤和技巧。
◆系统性,成体系:“道、法、术、器”层层解析,步步落地,全方位的提升学员系统认知和框架思维,构建立体的底层逻辑和方法论。
◆实战性,重落地:强调实战,真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”,提供大量实操管理模型和工具表单,有非常强的实战指导性和操作针对性。
◆授课风格:“思维引导+案例研讨+模型工具+互动共创+现场演练” 五位一体训战模式,教练式培训、体验式学习、启发式转化、行动学习贯穿全过程,真正让学员拿到行动方案,学了能用,用了见效。
◆授课理念:秉承一课四训理念(预训+正训+自训+复训)让学员牢固掌握,学以致用。
◆课后落地:531落地实施计划(5个收获点、3个行动项、1项立刻去做的事)助力落地实施。
主讲老师
董老师
南方略咨询高级合伙人
实战派战略营销导师
“战略营销赢三角”实战模型 创立者
销售体系“七步完胜心法” 创立者
深圳新点学院 首席营销讲师、咨询顾问
北清大学堂 名师讲堂 战略营销导师
原博商战略营销导师、咨询顾问、营销实战专家
原ZTE中兴通讯 ICT 顾问、运营商市场总监
原Neophotonics(新飞通)战略市场总监
原Dimenison 和 Skyrise CMO 、营销总经理
多家培训机构销售管理和销售技能训战讲师
多家公司特聘常年战略营销顾问
资历经验:
▪ 创立了 “战略营销 赢三角”实战模型体系和“销售体系七步完胜心法”;
▪ 20+年战略营销管理、实战、培训、咨询、教练经历;
▪ 拥有企业高管、培训讲师、咨询顾问 3合1实战经验。
擅长领域:
营销顶层设计、销售流程和管控体系、专业销售能力提升训战、组织建设和人才培养、营销执行力提升、 企业文化建设、战略规划和经营落地等。
服务客户:
中兴通讯ZTE、青岛啤酒集团、深圳飞宇集团、深圳佰信集团、湖北金邦集团、深圳辰达半导体、深圳法马智能、深圳鼎信通达、深圳瑞隆源电子、深圳金来德集团、河南国建集团、广州博士法商集团、飞通光电、深圳营才库、光纤在线、讯石光通讯、东莞得昌、广东勤微电子、深圳华中航、企航科创产业园、深圳华科力达、天盟黄金等。
品牌课程:
《做个销售高手——专业的销售能力训战营》
《销售管理密码——打造销冠铁军》(版权课)
《精准销售——大客户销售流程和关键策略技能》
《战略规划到落地执行:一切围绕价值创造》
《人尽其才,人才增值——打造销售人才保障体系》
《赢在执行力——打造自驱动高绩效团队》
客户反馈(部分):
◆某智能设备公司杨总反馈:“没有董老师的方法论模型和落地工具,我们摸索几年也搞不出来这些东西,特别是销售的六脉神剑和销售手册。董老师不讲深奥理论,专讲大白话,现学现用现实效,易懂易学易落地。”
◆ 某体育建材集团肖总反馈:“董老师的课非常新颖,我们在集团内接触的培训非常多,但能够系统化、结构化的把问题讲清楚,既能从认知上提升,又能解决实际问题,超越了我对课程的期待!非常受启发。”
◆ 某安防公司周总反馈:“董老师一课四训理念(预训+正训+自训+复训)让学员牢固掌握,学以致用,531落地实施计划(5个收获点、3个行动项、1项立刻去做的事)助力落地实施,很有效,确实有价值,既简明又高效,我们将在公司内进行复制推广!”
◆ 某集团公司学员王总反馈:“董老师的课非常实用、接地气,真的是我们大家所需要的,值得推荐给兄弟公司。”
◆ 某电子公司马总反馈:“董老师轻松幽默、深入浅出和充分互动的授课方式非常让人喜欢,在不知不觉中人的局限性信念就被打破了。希望能有机会再次上董老师的课程。”
◆ 某贸易企业习总反馈:“我听过大量的销售管理课程,但董老师提出的“战略营销赢三角”实战模型体系是我目前听过的最好的,没有之一。”
课程大纲
第一步:专业销售认知---做正确的事是首要能力
1.1 认知是人与人之间的唯一本质区别
1) 本质上我们靠什么赚钱---认知到底是什么
2) 认知的4种状态、6个层次、3种提升方法
3) 【认知破局】的核心思维模型
1.2专业销售的底层认知
1) 管理的内涵--成功销售必备的管理能力
2) 营销的本质--比对手更好的满足客户需求的能力
3) 销售的本质--基于非我和利他的共情能力
4) 销售的逻辑--以终为始和先胜后战的逻辑能力(核心能力)
5) 专业销售的本质--贯穿始终的底层思维能力(核心能力)
1.3 专业销售的定位认知
1) 销售面临的困难/挑战
2) 优秀销售的3H1F模型
3) 专业销售必备的三大基石(核心能力)
4) 销售的4大职能定位和3个客户角色
5) 销管的5大特质和4个角色定位
6) 销售提拔为销管的3个前提条件
7) 销售的三个层级定位
✦ 普通销售为什么无法实现业绩突破?---没有突破“战术极限曲线”
✦ 如何确定销售层级?--- 作为销售,你到底属于哪个层级?
8) 优秀销售如何分配时间和精力--“正三角法则”(核心能力)
9) 优秀销管如何分配时间和精力--“时间管理密码”
10) 清晰的发展方向和自我定位--不想当将军的士兵也可能是好士兵
【训战点1】TB销售的思考维度?
【训战点2】你适合做销售吗?---共情能力小训练
【训战点3】你的销售目标为什么没有办法有效分解下去?
【训战点4】所有销售的必修课《孙子兵法》的三大核心思想
【训战点5】为什么说“田忌赛马”是违背人性的?
【训战点6】客户为什么不愿意见你?
【训战点7】为什么销冠提拔为销管总是得不偿失?做销售管理者应该具备哪些前提条件?
【训战点8】人间清醒:你是“怀才不遇”还是“贵人相助”?
【训战点9】底层拷问:我们到底需要什么样的人,是所谓的“大牛”吗?
【训战点10】从5个方面测试你成为顶级销售的决心?
第二步:专业的业务开发能力----销售高手的十项修炼
2.1 销售流程把控能力---掌握最优业务开发路径
1)销售致胜的最有效方法是什么?---最佳销售路径
2)如何构建业务开发流程?---业务流程萃取方法论(核心能力)
3)如何检查和推动业务前进?---业务推进方法和卡点分析法
【训战点1】销售流程讨论并分享
【训战点2】课后作业:梳理设计本公司的主流业务开发流程
【训战点3】某公司销售项目卡点和突破分析
【案例分享】学员企业实操案例4个
【模型工具】销售客三角;通用销售六步闭环;《镜面原理参考模版案例》;《业务流程体系参考模版》
2.2 客户洞察能力---找准客户是成功的第一关键
1) 谁是你的客户?---从需求角度,把产品卖给真正需要它的人细分客户是所有商业模式的第一步
✦以价值客户为中心,把80%的精力用于20%的优质客户
✦重视老客户的价值
2) 谁是你的客户?---从决策角度,找到真正影响决策的人(核心能力)
【训战点1】描述你的客户(他是谁?他的需求?他的期望?他的痛点?)
【训战点2】商业画布思维能力训练
【训战点3】小练习:谁是客户?
【案例分享】三个实习生的故事
【案例分享】星巴克和瑞幸的客户定位及价值主张;
【案例分享】根本无法接近他,如何成功搞定某局局长的?
【模型工具】商业画布模版
2.3 获取商机能力---业务开发最重要的能力
1) 你都有哪些线索?---线索分类
2) 你如何获取线索?---获取方法(2个维度9个方面)
3) 线索都是商机吗?---商机(机会点)3步评估法(核心能力)
【训战点1】你们是如何获取线索的?你们如何评判商机的?
【训战点2】制定商机评判标准
2.4 解读客户能力---厘清客户的采购决策链
1) 解读客户,到底解读什么?
✦ 深度解读:组织架构和采购决策链
✦ 采购氛围:4种客户购买角色及对应销售策略
✦ 发展教练:大客户/项目运作的关键
✦ 致胜模型:大客户/项目致胜心法 (1+4+1)(核心模型)
2) 客户分级,所有的商机都平均用力吗?
✦ 价值类型:三种客户价值类型和对应的营销模式
✦ 分级标准:如何进行客户分级?(项目类和配套类分级标准)
✦ 分级管理:客户/项目分级管理策略
✦ 攻守模型:不同客户的差异化营销策略(核心模型)
【训战点1】案例解析:销售经理下一步该怎么做?
【训战点2】案例解析:业务开发过程的问题出在哪里?
2.5 客户关系能力---黄金法则一:建立信任前慎谈业务
1) 如何有效进行客户拜访?---专业拜访5步法
✦ 专业开场白(核心能力)
✦ 专业收尾法(核心能力)
✦ 专业赞美法
2) 如何和客户建立信任?---信任密码(核心能力)
3) 客户关系的4种类型和4个阶段
4) 关键客户关系拓展方法步骤(5种客户关系等级)
5) 如何打动一开口就拒绝你的客户?(核心能力)
6) 关键角色类型及沟通次序技术(听问说的艺术)(核心能力)
✦ 霸道的虎-强势、逻辑缜密的客户沟通策略
✦ 温顺的羊-平和、友善客户的沟通策略
✦ 狡猾的狐:心口不一、口是心非客户沟通策略
✦ 倔强的驴:固执己见,唱反调客户沟通策略
【训战点1】专业的开场白训练
【训战点2】用专业赞美法夸奖小组的女同学
【训战点3】专业的收尾法训练
【训战点4】案例解析:如何应对一开口就拒绝你的客户
【训战点5】案例解析:让犹豫的客户签单的销售话术
【训战点6】如何让客户离不开你
【模型工具】《信任公式》、《全脑模型》、《大客户商务关系评价表》
2.6 专业寻问能力---如何挖掘需求
1) 需求内涵及营销策略:需要的,想要的---购买角色需求分析
2) 需求来源---痛点公式:无痛点,无需求---不同岗位痛点分析,国企民企关注点分析
3) 专业寻问---挖掘需求背后的需求--你是“卖药的”还是“医生”?
4) 专业寻问法(核心能力)
5) 问题矩阵---什么时候问什么样的问题(核心能力)
6) SPIN销售法(核心工具)
【训战点1】列出小组的典型客户的需求 (需要的+想要的)
【训战点2】视频案例解析,如何扩大痛点、挖掘需求
【模型工具】《客户痛点分析表》、问题矩阵、SPIN销售法
2.7 专业说服能力 ---如何传递价值
1) 如何提炼价值?
✦ 客户不是购买产品和服务,而是借以解决问题、完成某项任务
2) 如何传递价值?(核心能力)
✦ 95%的精英人士都在使用的黄金圈法则
✦ 金字塔思维
✦ 怎么讲好公司优势?---三要素
✦ 专业的说服能力---FABE销售法(核心能力)
✦ 如何做好公司介绍PPT?---七步法(核心能力)
✦ 如何利用竞争矩阵?---趋利避害(核心能力)
【训战点1】案例解析:128万美金的合同是如何拿下来的
【训战点2】初次见面还未谈业务,客户就要求报价,怎么办?
【训战点3】采用FABE法则,推销“自己的某产品”(核心工具)
2.8 商务谈判能力 ---黄金法则三:在成交前,关闭客户顾虑
1) 销售谈判的底层逻辑:谈判三角和6个认知
2) 销售谈判的目的究竟是什么?如何实现?(核心能力)
3) 销售谈判的让步策略
【训战点1】兄妹两个争用一个橘子,该如何解决?
【训战点2】视频解析:谈判的成功因素?
【训战点3】客车的降价策略
【案例分享】光纤项目采购谈判
2.9 管理客户期望的能力 ---如何确保长期合作
1) 快速回款的重要性
2) 管理客户期望是项目完胜的关键
3) 客户为什么不满意?---管理客户期望
4) 如何管理客户期望?---埋“钩子”(核心能力)
5) 如何处理客户投诉?---五步法(核心能力)
6) 如何让客户转介绍?---五法则(核心能力)
【训战点1】回款策略
【训战点2】视频解析:如何处理投诉?
2.10 专业形象能力---你的形象价值百万
1) 视觉效应是能力的9倍---你看上去专业比你实际专业更重要(核心能力)
2) 麦拉宾法则---73855定律
3) 商务礼仪规范和个人卫生
【训战点1】案例解析:关于个人卫生的重要性
第三步:专业的业务管控和持续提升能力
3.1 商机管理能力(核心能力)
3.2 销售计划能力
3.3 销售预测能力
3.4 关键报表能力
3.5 自我复盘能力(核心能力)
3.6 自我教练能力(核心能力)
3.7 销售提能密码(核心能力)
课程回顾和总结
1. 秉承一课四训理念:
1)预训:需求分析、预先建群、信息收集、问题访谈;
2)正训:精力集中、教练启发、现场互动、全情投入;
3)自训:社群学习、咨询补充、作业群览、期限改变;
4)复训:定期复训、复盘总结、过程跟踪、持续提升;
2. 落地531实施计划
1)学员课后写出至少5个(多者不限)课程中的收获点;
2)列出3个指导实际工作的学以致用的行动项;
3)聚焦1个立刻去做行动,列出详尽具体的行动计划;
4)督导者督促培训成果的落地实施,做到有计划、有实施、有查核、有总结;
5)以1个月为期限(可根据情况调整)促使学员改变,督导者最终给出评估意见;
课程安排
训战时间:2025年5月24日—25日
训战地点:深圳 ▪ 南方略咨询公司
课程价格:仅需¥4980元/人,早鸟价(5月1日前)或同一家公司3人以上报名,仅需¥2980元/人。
报名方式
TEL:0755-26710948、186 6430 5161王老师【微信同号】
EMAIL: [email protected]
关于南方略
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24年咨询服务了130家IPO上市公司
网址:5月24日—25日·深圳 https://mxgxt.com/news/view/939747
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