开发商关系树解读与运用

1、忠诚 勤奋 学习 创新 超越,置业通研展培训课程（一）,关系树（开发商）解读与运用,角色和出发点,代理公司=乙方,开发商=甲方,前言,甲方付费给乙方，甲方成为客观上的雇佣方，形成强势和主导地位。,为什么要梳理开发商关系？,代理公司工作的基础和目标,我们的工作成功、公司和个人达到的收益来源于甲方认可后、支付的约定报酬。因此，甲方的认可是我们工作的目标和基础。,我们专业敬业，同等条件下的其他团队更为高效，但我们往往发现：开发商依然挑剔、不信任、甚至责难，经营结果不能顺利实现。,为什么？,为什么楼卖好了还不认可？,没卖好天就塌了吗？,梳理关系树帮助我们更好的与开发商合作、减少沟通成本，确保得到认可，

2、实现我们的目标。,开发商关系树是什么？,怎么梳理这个关系树？,怎么利用它得到认可？,本次培训的内容,开发商关系树的内涵,“开发商”是什么？ 谁代表“开发商”？,对代理公司而言： “开发商”是指能左右代理关系及代理费支付的开发商人员。 开发商的工作原则“关系”的意义，“做人”的工作原则 “树”的代表含义，主要的与辅助的。,梳理“关系树”,根据职位 进行性质的分级,置业通项目组,让我们自己动手画图 梳理自己服务的开发商。,能左右代理关系的开发商人员是目标结果型 能左右代理费支付的开发商人员是过程型,梳理关系树以更好的与开发商合作，确保得到认可,首先，开发商的认可是什么？,其次，用关系树梳理分级的开

3、发商的需求,共识是认可的基础，也就是共赢（双赢） 达成共识的条件，最好的就是了解需求，并共同实现,梳理“关系树”,首先了解各级开发商要什么,股东层,老板,利润最大化,开发商“关系树”梳理,首先了解各级开发商要什么,第一级,职业经理人,营销经理,第二级,第三级,经营目标奖励+升职,开发商“关系树”梳理,首先了解各级开发商要什么,第一级,职业经理人,营销经理,第二级,第三级,经营目标奖励+升职,开发商“关系树”梳理,首先了解各级开发商要什么,第一级,工作对接人,签约、财务、策划、物业、工程,第二级,升职+加薪,第三级,第四级,对需求最直接的总结表现就是收入增加，收入增加的5种途径 。,1、升职获得

4、的加薪，及股份等收益；,2、升职获得的授权带来的灰色收入 ；,3、单纯加薪，包括阶段性奖金 ；,5、置业通给回扣；,4、个人专业价值提升、职场价值；,因此，帮助实现他的不同需求就保证能实现共赢、达成共识，从而得到认可。 对不同需求的帮助实现，综合来看，就是帮助各级开发商在自身企业的提升，即“成长” 。,如何帮助“开发商”实现成长,第一级开发商的成长很容易完成,问题是，我们90的工作是与第二级以下的人员配合、共同完成的，帮助第二级及以下的开发商成长是我们工作的核心 。,如何让老板给第二级以下的“职业经理人”升职加薪？助长”如何进行？,？,“助长”的实现方法,感情的认同，树立我们的个性和工作原则,

5、“三分做事，七分做人”，怎么理解？,感情定位准确，沟通基础通畅，是“助长”实现的前提和有利条件。,以下角色扮演置业通角度为主策/项目经理事业部负责人,“助长”的实现方法,面对第一级 看成“父亲”，我们敢于承诺目标、充满了自信，直面问题（不涉及职业经理人个人），为了目标我们敢于顶撞和“反叛”。,看看你对你的父亲是怎样的？,“助长”的实现方法,面对第二级 （ 同性）看成“兄长或大姐”，理解、“服从”，建立共同目标的大团队意识，提出问题； （异性）看成“知音”，理解、“争吵”，共同面对问题。,想想你对你的大哥（大姐）是怎样的？,“助长”的实现方法,面对第三级 看成“同事”，平等交往，适当提出我们的看

6、法和态度，职业的态度。,总结总结你和同事的相处？,“助长”的实现方法,面对第四级 看成“弟弟或妹妹”，高于他的基础上尊重他，侧重是工作之外的关心。,回忆一下你是如何照顾弟弟妹妹的？,特殊的第五级,很多时候是老板或高管的亲属，信息渠道特别； 处于甲方最底层的“甲方”心态； 教育背景、生活经历造成简单、情绪的个性; 对公司各层级的充分了解。,感情认同的方向清晰后，我们开始在正常的营销工作中推进“助长”。,“助长”的实现方法,动作一：梳理关系树上个人的关系4级的感情沟通基础,难题，千万注意，随意的“助长”可能造成一方的得利以一方的损失为基础，必须进行关系树梳理，并由此得出4级感情基础，再开展不同关系

7、的沟通 。,关键关系左右代理关系及代理费支付的关系，这是所有梳理的核心 ？第一、二级，父亲、兄长,次要关系只是保证工作正常上传下达的关系 ？第三级，同事,一般关系维持正常工作的执行 ？第四级，小朋友,“助长”的实现方法,特殊渠道？第五级“朋友” 帮助我们准确梳理关系树,原则： 找出关键关系，可以“忽略”其他关系； 分析自身（置业通）关系，安排关键角色以 外的人对接次要及一般关系； “红脸”“黑脸”的配合；,“助长”的实现方法,“助长”的实现方法,动作二：灵活的沟通，分享成绩，适度分担失误,善用“赞美”&“生活”相处2个方法。,“助长”的实现方法,如何赞美？ （1）在上级领导前表扬，善用背后表扬

8、与当面表扬的区别 第二级要背后表扬 第三级兼有 第四级要当面表扬 （2）有价值的赞美，（有点舍不得，需要我们自己脸皮很厚）， 重要方案、节点事项汇报的提前沟通知会； 汇报时加入对职业经理人“表扬”； 部分让出汇报的内容给职业经理人做意见发表。 赞同提出的非原则性意见，并指明重要性，但一定强调原则、方向一致。 比如：多用“像总上次提到的”、“昨天经理提醒我”，等等 帮助二、三、四级逐级摆脱工作错误、疏漏的尴尬和处罚；,“助长”的实现方法,“生活”相处 吃饭 讨论有共同点的热点话题 把他当成平常的朋友、家人，经常买些小东西和他分享 经常问候，与他同乐同悲 有时候“顶”一下他，让他感受到你的真实（也

9、有脾气的）,他（她）从你的专业工作中得到了上级的“认可”、你们感情有共识、沟通有基础，你优异的工作业绩是他（她）最好的业绩，他（她）因此升职加薪，你成为他（她）成长的源泉、基础和动力！,结论,梳理关系树,确定“开发商”,分出“4”级层级,找出“3”个关系,运用“2”个方法,实现“助长”,得到开发商支持和认可,（开发商依赖你的“助长”）实现置业通目标,相信，开发商是人，尽管你心里恨的不行、但你真的需要把他看成最善良、最善解人意、最漂亮的人，并且最有职业高度、最讲义气否则，你还是不要对接开发商。,几点“切身”建议，切记！,事事坚持带来凡事抵触； 永远正确带来小问题的无限扩大和不可包容； 天天专业带来无休止的、不必要的“折腾”； 一切的努力不会白费；,恭喜你！,鱼和水的关系已经转变，你已经变身为水，他（或 她）的成长已高度依赖于你的“帮助”； 你的控制力已使得合作非常顺畅，你的工作将有好多 人帮你完成！,讨论问题：,不同开发商的关系树调整： 1、国有企业类型中信、五矿、北辰； 2、股份制企业类型万科、金地； 3、本地开发商； 4、私营开发商。,准确划分四级，按照各级对应沟通，同样形成有效的开发商控制力 。,谢谢大家！,

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