对于新人来讲是一个难题
以拉近彼此之间的距离
缓和客户对陌生人来访的紧张情绪
营造一个好的气氛
以下总结12种常见的、可以帮助从业人员轻松点燃互动的话题。
1
转介绍人
如果客户是转介绍而来，就地取材，是拉近和客户距离的最好话题，我们不需要过多思考和设计。
进行方式：聊客户和介绍人的关系→你是如何认识介绍人的→介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题。
参考话术：我是××最好的朋友，同时也是他的寿险顾问。由于一份保险我和××结缘并成为朋友。她很认可我的专业……
2
行业或者工作
如果事先知道客户的工作特色，从客户的工作入手，会很容易吸引客户的注意力。
进行方式：讨论客户的职业或工作的辛苦？危险性？其他特性→工作赚钱所为何来？→爱自己？爱家人？积累财富？→找到机会进入主题。
参考话术：您是做××的啊？我也有同学做这个，听说做××收入比较稳定，压力小……
3
子女教育
如果事前知道他有孩子，或见到他的孩子，孩子就是绝佳的话题。
进行方式：分享育儿经→他对孩子养育、教育的担心→医疗教育费用的担心→找机会进入主题。
参考话术：我××的孩子也有这么大了，和您的孩子一样可爱。听她说，现在养个孩子成本可真高，先不说小病小灾的费用，上个幼儿园消费就抵得上大学消费了。有很多“天价”幼儿园啊……
4
身体保健
如果自己有所涉猎或客户对此有心得，这将会是最有价值的话题，可以携带一些资料进行展示说明。
进行方式：如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可能发生的费用及家人的负担→如何做风险转移→找到机会进入主题。
参考话术：最近新闻上又爆出××有问题，以后还能吃什么呢……前段看了本关于吃出健康的书《××》，感觉很不错……
5
穿着打扮
如发现客户讲究穿着打扮，可以用这个开启话题。需要注意的是，这个话题非常适合女性之间探讨，但却不一定适合所有男性。
进行方式：赞美→各种费用支出，追求生活品质→如何理财追求幸福人生→找机会进入主题。
参考话术：小姐，您好！打扰下，请问您这件衣服是在哪买的？好漂亮啊！能不能介绍给我？您非常有品位，我们可以认识下吗……
6
时事新闻
这是一个最容易互动的开启话题，也是一个非常适合商务男士的话题。
进行方式：找出和保险相关的事件，如经济景气、灾难、疾病等等→谈人生或生活的无常→如何关爱自己家人→找到机会进入主题。
参考话术：这一段时间的××新闻，您有关注吗？不但发展中国家，连发达国家也难逃一劫……
7
投资理财
谈到理财就距离保险不远了。如果曾经在这方面下过功夫，这将是你绝对的优势。
进行方式：相互分享理财经验→如何做风险控管（财务及人身）→交由专家管理的看法→找到机会进入主题。
参考话术：这一段股市比较低迷，我很犹豫……不知您都用哪些投资方式理财呢？
8
居住环境
如果第一次会面是在客户家里进行，这是一个能轻松自然进入的话题。
进行方式：赞美（安静、安全、靠近学校、增值……）→租或买？是否有贷款？聊购物经验→风险发生、贷款将如何转移？→找到机会进入主题。
参考话术：您所在的小区真不错啊，靠近×大学，安静绿化好，现在这样的房子不好找了……
9
家中（办公室）摆设
奖杯、字画、装修、家具等都是非常好的话题，在谈这个话题时，一定不要忘记对客户的品味进行赞扬，如果主客喜好相同就再好不过了。
进行方式：赞美、羡慕→聆听客户的人生价值观、聆听客户对积累财富好的看法→找到机会进入主题。
参考话术：您这幅字画是由××题写的吧？您可真有品住，我也很喜欢他的字，刚劲……
10
请教
一般客户不会轻易拒绝一个虚心讨教的人。如果得知客户所长，这将是一个可以引起客户注意的话题。
进行方式：找到对方所长→先夸奖、羡慕，再提出请教的请求→表示感谢，并适时进入主题。
参考话术：我慕名而来，听说您特别有能力，非常擅长投资理财。近期，我也想进行一些投资，不知是否可以请您指点一二？
11
转介绍人
保单检视、发送保险报等，都是不可多得的好服务，当你真心对待客户，客户当然不会拒绝。如果有抱怨要耐心倾听，记录并化解。
进行方式：表明无偿服务的来意→讲述检视保单重要性→边检视边和客户交谈，并自然导入。
参考话术：这个月是客户服务月，公司进行一项××活动。不知您家庭是否购买过保单，我可以帮您免费做下保单整理和检视……
12
赠送小礼品
如果知道客户的兴趣爱好，买一份价格不高，但又能合乎客户心意的小礼品，这将是一个击中客户心灵的好办法。
进行方式：送去礼品且表明只是心意并非很贵重→和客户谈论礼品→适时导入。
参考话术：听说您非常有品位，喜欢××，我也非常喜欢。我今天来专门带了这个小礼物，作为见面礼，价格也不贵，希望你能喜欢……
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