“远谋者”胡葆森
我不常思考短期的问题
我经常思考三年以后建业应该是个什么样子
建业集团董事长 胡葆森
厚德能载物
内圣即为王
为什么中国的企业老是短命？
表面是现金流、投资等问题，但在胡葆森看来，核心还是对道、德认知不足造成的，很多企业家认知不到“道德”价值的终极影响力。
纯逐利的企业，可以做大，但永远不会成为“伟大企业”！
客户最重要，但很多人为了经营业绩而重视客户，本质是一种短期行为、或是短视行为！
建业，2019年或将成为总资产和销售额双双破千亿的房企！但未来2020年之后增速会如何？
此刻30强已全部进入郑州，竞争激烈，老牌河南王建业如何应对？
地产人都很浮躁，需要修心，胡葆森的建议又是什么？
在最近一个土士学习联盟的论坛上，学员们与建业董事长胡葆森就建业战略、发展、增长、足球、修心、核心竞争力等进行了互动，观点很有启发，老潘总结最关键的，与地产中高层分享。
谈情怀：一个地产商为何坚持做足球25年？
1问
足球，非常烧钱，建业为何坚持了25年？
胡葆森：这25年一直坚持，我这样说也是准确的，被球迷、被河南的球迷的这种情感牵绊住了，总是有几百万球迷，你一放弃了，就觉得对他们有点不负责任，太伤他们。
我们这球迷群时间太久了，已经有三代球迷了！爷爷带着儿子带着孙子三代人去看，所以我们现在已经不把它当成足球了，而是当成联系这个群体，甚至很多在省外、国外生活、工作的河南人的纽带。
外地河南人，情系家乡需要有纽带，建业足球就变成了一个纽带之一了。
当然，建业自己也不能放弃，也就把它当成考验自己企业精神、意志品质、忍耐力、克服困难的一个试金石，是把它当成锻炼建业干部的一个阵地！
谈节奏：下半场，建业增长率的选择？
2问
未来2、3年建业战略要把业绩增长从80、90%降到30%，为什么？
胡葆森：这是个规律。
因为你毛利率还不到30%，你要一直保持一个高速的增长，这肯定是不科学的。
因为你企业的增长跟毛利率是有关系的。你毛利率一年才不到百分30%，你要是速度超过了30%，那一定负债越来越多。
负债越来越高的增长模式，就是以牺牲企业安全为代价，换取了高速增长。事实上，大多数房企都是这样。
为什么不是降到50%，而降到30%？
因为现在房地产行业的毛利率通常30%算是比较高的。具体建业大约就在20%到25%之间，所以30%我认为已经很高了。
更长远看，3年以后我可能会降到20%，再过三年可能会降到15%。因为一定和它的净利润率要有关系。
现在不舍得一下子降了那么多，因为买了那么多地。
一下子突然从90%降到30%，这不能说是一个急刹车，但是这也是“刹车”，刹车，也是为了企业安全。
同时，不仅业绩增速下降，而且未来建业要减少企业对于这种销售型物业的依赖，增加对存量资产的价值提升的这种依赖。
谈战略：省域化战略，就是一个算账！
3问
在地产圈，省域化战略是个很独特、很稀少的战略，它，到底是怎么诞生的？
胡葆森：关于省域化战略，你说我20年前就把这个事想透了，应该也没有。但是我脑子里当时算了个大账，我算了什么大账呢？
河南有1亿人，20年前就有了，然后当时的城镇化率大概不到30%，这就意味着巨大机会。
我这每年有一百多万人要进城，是吧？一人20平米，即150万人乘上20平米就是3000万，每年有3000万平方米的新增需求，这是刚需。
然后现在已经到进入城镇的有将近3000万人，每年改善性需求每人增加1平方米，因为当时人均不到二十平米，所以，河南总的改善性需求3000万平米，加上一个刚性需求3000万平方米，这两个加在是6000万。
也就说，河南一年有6000万平方米的新增需求！
建业在2000年的时候，刚好是60000平米，当时的房价是2000多块钱，大概是1.2亿销售额。
对比下来，建业6万平米，全河南是6000万平米，当时就说
2000年时，建业市场率才1‰，那么，你能不能用20年时间做到1%？
或者做到1/50，是吧？我说20年不行，就用30年是吧？这也是一个战略选择。
当然，20年前年，你说你从6万平米想到600万平米，这也是一个很具胆量、很具前瞻性的一个思考。
实际上建业，最终用18年时间就做到了！
所以我当时是基于对河南6000万平米拿下10%的战略思考，所以觉得就不要给别人走一样的道路，因为这样，因为你的核心价值观是根植中原，造福百姓。所以最后还是守住了初心，这个初心定了，然后使命就喊出来了，让河南人民都住上好房子，使命更加具体了。
马云不说了一句话吗？因为相信，所以看见。因为你相信你能20年、30年你能做到600万平方米，实际上大的形势比我们想象的要好，所以这个目标提前实现。
谈格局：纯逐利的企业，永远不会成为伟大企业
4问
建业的核心竞争优势，在哪里？
胡葆森：建业优势就是在于价值观，企业文化。
我们内部叫“文化自信”！
五年前是建业足球20年的时候，我们内部确定了一句话，是我在准备会上说的，但后来这句话没敢说，说出去有点伤人。 我说有建业足球在，谁能说比我们更热爱河南？但是这句话确实是发自我们内心，得有这种自信。
其实我们这种文化自信是根植在他们内心的，就是文化自信，然后战略自信，然后品牌自信。所以我们最大的优势来自于这三个自信。
那么接下来干什么？就是要建立两个自信，产品自信，服务自信。
因为没有后来这两个自信，前面那三个自信也逐渐也会丢失掉，就没有价值，没有意义了。对任何的企业建立自己的产品自信和服务自信，都是必由之路。所以我说你下一步的所有的工作还是要用到客户身上。
服务升级，产品升级，服务模式升级，然后服务手段升级。这个升级的过程还是以客户的需求为导向，你能不能真正的把客户装到自己的内心？这是检验一个企业，就是说诚意正心。
有的人是为了经营业绩而重视客户，这还是短期行为
你真正把客户的需求当成自己的一个每日修炼的一个诚意正心的一个过程。你想想你要不是为了客户存在，你这个企业存在，实际上价值就没有了。
你企业这样一种物种，存在的价值就是为客户创造价值。
所以诚意正心不容易做到。我可以说99%的企业都做不到。
没有把客户当成自己真正的存在的价值的这样一个立足之本，这企业都做不成，都会短期导向、利润导向、市场占有率导向、毛利率导向都会进入到一个商业导向，逐利的企业永远不会成为伟大的企业。
这个确实很难做到。这还是对道德认知。
你说你要想赢取民心，战国时期范蠡都能认知到商道，三谋三略，是吧？你看看那时候写三谋三略的时候，都把客户价值抬得那么高，都能认知到。我们2000多年后依然还达不到那个境界。所以就为什么这个企业老是短命，还是对道德认知。心不静，认知不到道德价值。
谈模式：建业打法，深挖河、筑高墙、打笨仗
5问
30强房企都进郑州了，建业如何应对？
胡葆森：首先是意识上”惧者幸存”！
葛洛夫说：我所有的管理思想都可以用四个字来代替“惧者生存”。我给它修正为“惧者幸存”。胜者为王，残酷竞争，幸免于难，这句话你想想跟我们老祖先说的那个生于忧患死于安乐是不是一个道理。
其次，是以终为始，战略牵引，客户为先！
我不常思考短期的问题，我经常思考三年以后建业应该是个什么样子！
脑子里的这个过程中要出什么问题，怎么样从B to C转成C to B，这跟原来的机制有什么对抗？新的这种模式，要求机制要做什么样的变革创新？……我每天都想这些问题的答案！
但无论如何，我最关注的客户第一。
我的手机从没换过号码，我的所有的客户都知道我的号，而且我还住在我自己的小区里，没有几个开发商可以做到这几点。
我一到跟客户见面，我先公布手机号，唯恐人家不知道。就是这样，第一时间接受投诉。所以因为你知道你为啥要做这一点，因为你知道你的房子是有问题的。因为房子不是你造的，是建筑商造的。
其三、深挖河、筑高墙、打笨仗
因为你不这样，在中原会战这片红海中就可能死掉。
因为全国前30强都到齐了，你怎么样在红海中还能够幸免于难，那就是要我说深挖河、住高墙、打笨仗。
我们现在考核企业，不是按他能卖了多少房子，是你在你阵地以前市场占有率多少？能不能在一百个城市都做到第一！
不做第一，你得有个说法，你为啥不是第一？
你来了27年，你还不是第一。
你看碧桂园刚来五年就是第一了，你的问题在哪？
谈修心：越是成功的人，他们越不急
6问
地产很浮躁，年轻人也都有点浮躁，该如何“修心”？
胡葆森：首先是“学会敬畏”！
一定要知道任何事情都是有规律的，当你对这个规律还没认知到，首先要对它敬畏。
在真正的敬畏这种前提下，你才可能逐渐去把心静下来，去“找”那个道，去“知”那个道。你知道那个“道”，然后再去悟，这就是厚"道"载物、厚德载物。
举个例子。为什么2700年前就说“上善若水”，上善怎么不若木？不若石？我估计咱今天在座的人能把上善若水能说清楚，也不多。他为啥没有说上善若金木水火土，它为啥只说了上善若水？
你首先得了解水的品格，水的能力；其次，为何是上善？什么是上善？啥是下善？就是那一句话，你就知道自己很多东西是不懂的，你心才会静下来，才会研究什么是上善，中善、下善？为什么若水？
这的确只是一个很小的例子，但你得知道，做企业，其实跟这是有关系的。
其次、人，贵知止，可是怎么样才能止？
首先你不止，你心就不定。
你看人、身边的人慌慌的，就是心神不定。
很多企业也是不定，心神不定，因为心神不定你就做不到心安理得。
你不定就不静，不静就不安，不安就不能虑，不虑就不能得！
所以先认识道的重要性，这是重要的前提，人首先是知道敬畏，知道任何事情都是有道的，这些道自己还没得到，要想得到这个道，就必须要止。
其实你能看见马云、郭广昌、蒙牛牛总，就这些越是成功的人，你看见他就越不急，不急不容易做到。
我说叫打笨仗，打笨仗就不能急，是吧？
不急，也是一种境界！
总体来说，要努力做到7字修炼，即“知、止、定、静、安、虑、得”！
知止而后有定
定而后能静
静而后能安
安而后能虑
虑而后能得
小结
今天说的所有的东西都是围绕两个字“人性”。就对人性的思考，3000年前、2000年前、1000年前、100年前和今天的眼下都是一样的。为什么说老祖先2000年前说的话，今天因为人性没变，天性也没变。
你想赢取民心，那你觉得对人家好，怎么对人好，你把产品做好，把服务做好，你才能得到民心，商道，就是赢取民心
转载来源：地产总裁内参
END
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