溜溜果园二次闯关港股：16亿营收背后的″梅″好与隐忧

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上市未果五年后，溜溜果园卷土重来了。

近日，溜溜果园正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。

溜溜果园招股书显示，其业绩在2022年至2024年间实现了收入的稳步增长。2022年、2023年及2024年，溜溜果园的总收入分别为11.74亿元、13.22亿元及16.16亿元；同期的净利润分别为0.69亿元、0.99亿元和1.48亿元。

在产品结构上，溜溜果园已推出三大主要产品类别：梅干零食、西梅产品及梅冻以及其他梅产品（例如梅精软糖及梅茶茶汤）。其中，梅干零食一直是溜溜果园的营收支柱，但近年来，梅冻产品异军突起，成为拉动其业绩增长的新动力。

根据招股书，2022年至2024年，梅冻产品的收入分别为2.30亿元、3.11亿元、4.10亿元，在2024年占溜溜果园总收入的25.4%，成为新增长极。

除了营收快速增长，梅冻产品还具有高毛利特征。2024年，梅冻产品的毛利率达47.8%，高于同期梅干零食（32.1%）和西梅产品（32.4%）的毛利率。

这是一份看上去很亮眼的成绩单，不过，如果深入分析溜溜果园的上市前景，会发现前方的挑战依然严峻。

“小众天花板”还是小众

根据弗若斯特沙利文的资料，按零售额计，溜溜果园2024年在中国果类零食行业排名第一，市场份额为4.9%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额为7.0%。同样按零售额计算，溜溜果园在青梅果类零食行业及西梅果类零食行业连续四年排名第一。

不过，虽然整体业绩保持增长态势，但其核心产品已显露疲态。梅干零食和西梅食品作为溜溜果园的拳头产品，其毛利率呈现连续下滑趋势，从2023年的40%降至2024年的36%。

究其原因，一方面是2024年霜冻导致原材料价格的上升，进而导致成本上升，另一方面则是溜溜果园在激烈的市场竞争中主动采取降价策略以应对市场竞争。

具体来看，梅干零食在三年内每公斤降价4.2元，而梅冻产品更是每公斤降价近9元。这种以价换量的做法虽然短期内能够维持市场份额，但长期来看无疑会压缩利润空间，影响企业的可持续发展能力。

但是，休闲零食行业的市场竞争愈发激烈，不降价可能很难在红海厮杀中屹立不倒。

事实上，溜溜果园当前面临的困境正是整个休闲零食行业激烈竞争的一个缩影。

随着量贩零食店的快速崛起，以赵一鸣、零食很忙为代表的新兴渠道正在重塑行业格局。这些主打高性价比的零售模式，倒逼传统零食品牌不得不加入价格战的漩涡。

三只松鼠在2023年初就推出了19.9元10包夏威夷果的促销活动，而一向定位于高端的良品铺子也在年底启动了大规模调价，部分产品降幅高达45%。

更为严峻的是，原本专注于坚果品类的竞争对手正在大举入侵溜溜果园的传统领地。三只松鼠和良品铺子等品牌凭借其强大的品牌影响力和多品类运营优势，正在蚕食果干蜜饯这一细分市场。

以天猫平台销售数据为例，三只松鼠的西梅干销量突破10万，良品铺子的同款产品更是创下20万+的销售记录，相比之下溜溜梅的同类产品销量明显逊色。

更值得注意的是，这些竞争对手在粉丝基数上占据绝对优势，三只松鼠的天猫旗舰店粉丝量甚至是溜溜梅的40倍之多。

这些数字背后，是品牌影响力的差距。

溜溜果园的成名，离不开其独特的营销策略。早在2013年，溜溜果园就邀请了当红女明星杨幂代言，并推出了那句魔性的广告词：“你没事儿吧，你没事儿吧……没事儿就吃溜溜梅。”这句广告词迅速走红网络，成为当时的流行语，也让溜溜梅这一品牌迅速走进了千家万户。

在杨幂之后，溜溜果园又相继邀请了关晓彤、肖战、时代少年团等流量明星代言，试图通过明星效应来推动品牌的发展。

然而，这种过度依赖明星代言的营销策略，却可能令溜溜果园陷入了“明星依赖症”的困境。

一方面，明星代言需要高昂的费用支出，使得其营销成本居高不下。招股书显示，溜溜果园在2022年至2024年间的营销及推广开支分别为2.83亿元、3.09亿元、3.1亿元，分别占当期总收入的24.1%、23.4%及19.2%。可以看出，溜溜果园的营销费用占比较高，且呈现逐年上升的趋势。

另一方面，明星代言的效果却并非总是如人所愿。尽管溜溜果园邀请了众多流量明星代言，但消费者似乎只记得那句魔性的广告词和杨幂的形象，对于其他代言人的印象并不深刻。

归根结底，广告词出圈有着一定的时代性和偶然性，想要如法炮制可能会很困难。

从深层次剖析，溜溜梅当前遭遇的挑战，实质上可归结为品牌发展路径上的惯性桎梏。尽管其采用的营销策略在短期内成功吸引了大量关注，但这种流量效应并未转化为坚实的品牌护城河。

相较于可口可乐等国际饮料品牌在品牌价值塑造上的深厚积淀与成熟策略，溜溜梅或许尚显稚嫩。

一个真正具有生命力的消费品牌，应当构建起不依赖于短期流量刺激的、稳固的品牌价值体系。

此外，青梅零食有限的市场规模也限制着溜溜果园的增长。

据Mob研究院《2022年中国休闲零食行业报告》显示，该产业规模已突破1.5万亿元，并保持11%以上的年复合增长率。

中国休闲零食市场规模突破1.5万亿元，年复合增长率超过11%。不过，果脯果干类零售规模约200亿元，处于各细分品类末端。

中国消费者对青梅零食的接受度较低，与日本市场形成反差。

对广大中国消费者而言，青梅并非零食的首选。

明星光环不是质量保证

在当今消费市场，明星代言已成为品牌营销的常见手段，但明星的光环效应并不能直接等同于产品质量的可靠保证。

根据天眼查APP数据，2017年该公司因生产销售标签标识不符合《食品安全法》规定的食品，遭到繁昌县食品药品监督管理局的行政处罚。

2020年有消费者投诉称在溜溜果园某批次梅类产品中发现异物，虽然公司随后下架了相关产品，但这一事件再次引发公众对其生产环节卫生状况的质疑。

回溯到2015年，溜溜果园还曾因防腐剂超标问题被监管部门通报，虽然公司解释是"原料供应商操作失误"，但频繁的食品安全事件仍让消费者对其质量控制体系产生担忧。

在2016年至2018年期间，溜溜果园旗下子公司因超标排放水污染物、车间污水收集系统破损等问题，多次受到环保部门处罚。

其中，2016年安徽某子公司因污水处理设施不完善，导致废水COD超标排放，被当地环保局罚款20万元；

2018年福建一家协作工厂又因未按规定处理腌制废水，直接排入周边水域造成环境污染，被责令停产整顿。

深入分析这些问题背后的原因，可以发现溜溜果园的外包生产模式或许是关键因素之一。例如青梅腌制环节由于产能限制，部分原材料的腌制、晒制被委托给福建、广东等地的小型加工厂；在分装与包装环节，部分代工厂因卫生条件不达标，曾导致产品在流通环节出现霉变问题。

溜溜果园在年报中也承认，外协厂商的加工进度、卫生条件等因素可能直接影响产品质量。

2021年就发生过某外协厂因晒坯场地未做好防尘措施，导致一批原料污染，最终公司被迫召回相关产品的事件。

类似的问题在食品行业并非个案。三只松鼠在2020年就因代工厂卫生问题被曝光，其坚果产品中检出霉菌超标；良品铺子2022年也因某肉制品代工厂操作不规范，导致部分批次产品微生物指标不合格。

相比之下，坚持自建生产基地的企业如洽洽食品在质量控制上表现更为稳定。

可见，外包模式虽然能够降低成本，但如果监管不到位，反而会增加品牌风险。

面对这些挑战，溜溜果园近年来尝试通过多项措施来挽回消费者信任。包括开始公布部分外协厂商名单，并邀请媒体参观生产基地；

在产品质量把控方面，对每批次原材料增加了重金属、农残等检测项目；环保方面则投资3000万元改造污水处理系统，宣称废水回用率提升至90%。

然而这些举措的实际效果还有待观察，因为在社交媒体上，仍能看到消费者关于"产品口感不稳定"、"包装密封性差"等问题的抱怨。

从标签违规到环保处罚，从代工厂管理失序到消费者投诉，溜溜果园面临的困境实际上折射出快消品行业在高速扩张过程中遇到的典型问题。

如果企业不能从根本上重构供应链管控体系，仅仅依靠明星代言或短期整改，恐怕难以真正重塑市场信心。

在这个信息透明的时代，消费者正在变得越来越理性，只有真正把产品质量放在首位的企业，才能赢得长久的市场认可。

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