重刷《输赢》：周锐的3次翻身仗，堪称职场竞争的教科书！

当周锐进到北京区销售部的时候，才明白自己的处境有多么糟。

下属上班不务正业，不是摸鱼就是炒股；

团队战斗力弱，连最起码的销售常识都不懂；

客户少，所欠尾款多；

竞争对手强大，还有与自己齐名的“北骆伽”坐镇……

周锐遇到废材团队

这与自己所带的华东区简直是天壤之别。

华东区一直是整个捷科的业绩保障，周锐本人也顶着“南周锐”的名号被行业所推崇。

即使面对如此绝境，周锐还是一次次延缓了竞争对手惠康的收购，还让捷科成功从传统服务器提供商转变成云计算服务商，领先整个行业。

周锐的3次翻身仗堪称职场人的教科书。

第一回：惠康损利润险胜捷科，周锐辟蹊径抢回份额

O&T集团发布的物流系统升级项目，对惠康和捷科都意义重大。

在前两轮的竞标环节，双方各具优势，互有胜负。而在最终报价时，骆伽不顾企业利润，报出了比底价还低100万的价格，让惠康险胜了捷科。

放在其他人身上，这次的竞标失败已无力回天，但周锐并未放弃。

结合自己对O&T集团的了解和惠康的提案，详细列出了O&T集团今后五年期间将遇到的各种技术问题，给出解决方案，并连夜冒雨将方案交给项目负责人杜恒。

周锐雨夜送方案

这一举动，让原本完败的捷科，从惠康手中硬生生抢到了20%的项目份额，拿到资金成功为公司续命。

我们常说，衡量一个职场人的能力，最好的方式就看Ta如何解决问题。

何为解决问题？就是以终为始，只要能达到最终目的，过程是不重要的。但要注意，这里的核心不是“过程不重要”，而是“达到最终目的”。

在剧中，O&T集团招标的最终目的是通过此次系统升级，满足未来5年的市场竞争需要。而惠康的方案为了突出一个“快”字，牺牲了稳定性，以后势必会对系统产生巨大影响。

周锐正是找到了这个关键点，才顺利逼惠康跟自己合作，实现翻盘。

这便是解决问题的能力。

在现实生活中也是如此。前段时间，同事计划买车，看了很多越看越纠结：动力强得太耗油，养车成本高；省油的又嫌动力不足，开着没劲。

我问他买车最终是为了什么？他说就是方便周末回老家，平时上下班太堵也不会选择开车。从这个最终目标来看，他需要的就是省油、皮实的车。

他说，确实是这样，并依照这个目标，很快就定了车。

其实，当我们遇到一件纠结甚至无解的事，不妨从最初的目的入手，重新去梳理，去掉多余的限制和条条框框，就能找到新的解决途径。

第二回：为帮周锐杨露徇私压订单，险失华东惠康捷科起大战

这边周锐刚刚搞定骆伽，那边手下的得力干将杨露就因为压单被公司发现。

不仅如此，因为王亦楠从中作梗，杨露手中的客户岌岌可危，随时有可能被惠康抢去。

这次，周锐玩起了“围魏救赵”：

一方面让叶朝东去杭州，暂时不动杨露手中压的客户，引惠康全体出动；另一方面带领北京团队去挖惠康的长期客户——漫途，让惠康产生危机感，回兵救援。

这个计划要成功，核心就是搞定漫途的董事长张铭城，让他帮自己演出戏。

周锐说服张铭城

在机场，周锐是这样说服张铭城的：

“骆伽也是从同行手里把你们抢过来的，她手上有降价的权力，但是有限，为什么不让我给您当个托儿，帮您压压续约价格呢？”

“你为什么帮我？”

“其实这是您在帮我，您帮我跟您建立了关系，那怕这次合作不了，以后我也一定找一个项目跟您合作。”

职场说服需要技巧，在这里周锐用到的3点：

首先，将双方的行为合理化。

周锐一直强调漫途也是骆伽从其他同行那里抢过来的，所以自己抢骆伽的客户也是有理有据的。这样一来，就让张铭城慢慢放下戒心。

其次，站在对方的立场上说话。

虽然漫途和惠康是长期的合作关系，但费用也一直没有变过，作为客户他们肯定想用更少的钱享受更多的服务。周锐正是抓住了这一点。

第三，时刻以对方为主角。

张铭城问出“你为什么帮我”的时候，他还是有顾虑的。虽然周锐抓住了自己的痛点，但如果条件太苛刻，自己也无法答应。

这时候，周锐的一句“是您在帮我”让他打消了顾虑。是啊，既然是我在帮他，这就当作是他的回报吧。

第三回：为赢竞标捷科员工偷标书，失去资格周锐靠老曹胜出

如果不是崔龙喝多办了投标书的蠢事，捷科或许可以一举中标。

丧失投标资格后，周锐受老曹邀请，以法斯特股东的名义接受应标答辩。

答辩现场，招标团队成员对周锐代表法斯特应标心存疑虑，最后还是项目负责人赵兰给了周锐机会。

这个机会有一半是方威的功劳。

在此之前，周锐用自己总结的动物分析法和团队一起研究O&T集团和这个项目的所有关键人物。而方威负责的就是项目负责人赵兰。

周锐用动物分析法帮助团队分析客户

通过动物分析法，方威知道赵兰爱好护肤，于是化身化妆师接近赵兰。第一次被赵兰拒绝后，方威又跟随她一起上飞机，最终顺利将方案递到了赵兰手上。

动物分析法是周锐总结的一套识别客户的方法。它不只一次帮捷科团队赢得了机会，在华东客户争夺战中，崔龙就是依靠出租跑车，跟漫途的梅总搭上了关系。

对于每个职场人来说，都应该有一套自己的专业方法。

这是实实在在真正属于自己的经验。

有些人工作了10年还比不上刚进公司的新人，原因就在于你不是10年经验，而是把1年的经验重复了10年。

如何总结自己的专业方法？

首先，多做事。实践出真知。

其次，勤复盘。每一项工作完成后都要认真复盘，找出问题和收获。

最后，形成能够传授的方法论。真正的方法论一定是可以复制的，并且可以根据不同的情况进行灵活运用。在这个过程中，你就可以真正掌握这个方法的背后逻辑，形成一个完整的体系，成为职场竞争中的有力武器。

好了，以上就是重刷职场大剧《输赢》带给我的一些思考，看完这部剧，对你有哪些启发？欢迎大家在评论区留言讨论。

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