对话姚劲波：我为什么要派个斯坦福博士去做乡镇市场
姚劲波想把58同城的成功模式，在农村地区复制一遍。
文｜《中国企业家》记者 崔鹏
编辑｜刘宇翔
头图摄影｜史小兵
如果姚劲波不说，外界可能很难想象，58同城在下沉市场已经耕耘多时。
在过去一年，有太多科技公司盯上了小城（镇）用户，急速膨胀的快手和拼多多背后，就站着这个庞大用户群。过去，他们曾被资本和创业者所无视，如今却如同灰姑娘穿上了水晶鞋，一夜之间站到了舞台中央，为所有科技公司所“倾慕”。
2014年上市之后，58同城的表现一向以稳定著称，业务按部就班，股价波澜不惊。合并赶集之后，这家公司在领域内已经没有同体量的竞争对手。
没有强敌，通常意味着懈怠和大公司病蔓延，姚劲波需要新的挑战，来让公司和自己保持进取心。而这个挑战必须足够大，也必须足够激动人心。
于是，58同镇顺应而生。这项业务通过深入乡村地区，在当地招募有影响力的站长，收集发布县、乡（镇）的政策公告、求职招聘、二手车房交易和农产品销售等便民信息。
在农村地区做业务非常艰苦，58同镇没有采用在电视台投广告的方式，而是通过街坊邻里的熟人（当地站长）关系网络来覆盖用户，毕竟在乡村地区，熟人间的信任感和口口相传更容易让用户接受新事物。
姚劲波对这项业务寄予厚望，希望它能够打破乡村信息壁垒，构建以熟人圈子为主体的本地化乡村社交网络，满足乡村居民求职、买房、买车等基础生活服务需求，还能带动农村地区的就业。
他曾经的老对手杨浩涌曾经在采访中说过，如果企业家只获得一次成功，“别人很容易认为你只是运气好”，踩在了风口上。
虽然姚劲波还做出过另一家上市公司学大教育，但他身上最重的印记还是58同城的成功。姚劲波将58同镇看做自己的二次创业，他告诉《中国企业家》，这次（58同镇）肯定还能成功。
姚劲波对“58同镇”的设想，带有一丝理想主义色彩。他想让乡村用户跳过PC互联网，直接进入以智能手机为基础的移动互联网时代，他觉得这能打穿横亘在城乡间的高墙，“过去农村市场跟城市是隔离的，我们很多时候不愿意生活在农村，不是因为农村不够美，很多时候是因为信息的闭塞”。
从官方数据来看，截至2018年12月，58同镇已在全国开设一万多个乡镇信息站点，覆盖31个省份、325个地级市、2172个县区。而中国共有334个市级行政单位、四万多个乡镇行政单位，5.89亿农业户口。目前58同镇平均每周面向1万多站长和600家总代开展3次左右培训，主要内容是帮助乡镇居民使用智能手机进行农产品买卖、招工求职等。姚劲波说，“我们相当于在打造一个组织，让4万个站长都跟我们拥有同样的价值观和理念，并扎根农村地区，这本身就是创新。”
看起来，姚劲波想把58同城的成功模式，在农村地区复制一遍，但姚劲波说，“我希望58同镇最后成功的时候，它的样式跟58同城不一样，有很多新的服务和模式出现。”
毫无疑问，这项业务前期需要巨大的投入，并且很难在短期内获得理想收入，面对《中国企业家》的询问，姚劲波的回答措辞谨慎，“逐渐会有一些回报，但是要让它盈利的话，我们还没有一个预期”。
“以前我们老想着（公司）要活下来，天然考虑收入和经济效益”，这次做58同镇，姚劲波希望更纯粹一些，从用户需求和长远角度考虑，而不考虑投资人压力，因为公司不缺钱。
“58同城发展了十多年，现在是一个盈利的企业，所以58同镇我们自己能把它发展好”，至于长期投入带来的潜在股价短期波动，他干脆地说，“我们做对的事情。”
摄影：崔鹏
以下为58同城CEO姚劲波接受媒体采访的部分内容（有适当删减）：
Q：你怎么看20年来中国互联网的创业环境变化？
姚劲波：我最大的感受是最近这五年对一个创业者的要求很高。
我觉得十五年前那个年代是允许创业者犯错误的，你的团队不好、走了些弯路、融不到钱，或者说你管理技术不够强，市场会给你足够多时间让你去犯错误，A轮融到B轮有可能是三年，而现在差不多是三个月。
所以现在对创业者的要求跟我们那时比确实高很多，可能明星创业者再创业会比较理想，我特别幸运在2005年就创业了。
也许中国需要下一次大的浪潮，比如说人工智能，这么多创业者能创造很大市值，有可能诞生下一个阿里和腾讯。
Q：你去年说互联网服务在下沉市场会重新再来一遍，你认为明年会出现互联网巨头之间的厮杀吗？
姚劲波：目前我们看确实有一些品牌就是靠下沉市场，从零开始诞生出来的，但大部分服务还是从原来的公司延伸下去的。比如58同城延伸到58同镇。
如果目前的巨头像京东、淘宝，包括58同城，如果能够重视农村市场，那服务会自然延伸下去。因为它们过去在城市已经积累了人才、产品、技术和数据等。
Q：一年来，下沉市场格局有什么新的变化？
姚劲波：下沉市场的发展空间还是超过我们想象的。在下沉市场，我们做了1万多个镇，年覆盖超一亿用户。最受用户欢迎的服务跟城市差别没那么大。比如说也是租房买房、招聘等，跟城市需求越来越接近，乡镇的消费能力跟城市也在接近。
Q：对农村用户的风控怎么做？
姚劲波：乡镇农村相对是个熟人社会，毕竟要固定在某个村生活，自家还有一块地等等，这都是很好的可以用来做风控的材料。
Q：58同镇会不会因为地方差异，做一些差异化？
姚劲波：我让团队更关注不发达地区，因为越是不发达地区，人使用手机的能力越弱。一个农民只要用手机解决一件生活问题，他就会对手机产生无限信任。
我们把58同镇看成是我们的一个二次创业，或者说看成是我们公司的一个公益事业。我们58同镇团队的负责人冯米是斯坦福的博士，在北大做过教授，他现在整天在各个地方跑，在贫困县跟站长们交流。
58同镇相当于在全国一万多个乡镇做了当地的报纸，乡镇居民相当于跳过了PC互联网阶段，突然到了智能手机时代。当地的信息从来没有被数字化过，这些信息都是口口相传的，靠熟人来传播，我们通过58同镇用互联网来传播这些信息，这会创造巨大的价值。
Q：其他互联网公司都在下沉市场，你觉得一两年来，他们给乡镇市场带来的最大变化是什么？
姚劲波：我觉得这是相辅相成的，有些公司是做硬件覆盖和基础设施的，比如中国移动、中国联通、小米、OPPO、vivo。这个我觉得中国已经非常牛了，基本上农民人手一台手机，而且在农村上网的速度并不比在城市慢，价格也很便宜。
我们要做的就是，要让用户知道手机不止是用来娱乐，可以用它来帮助你的生活，帮助你挣钱，帮助你找到机会。过去农村市场跟城市是隔离的，我们很多时候不愿意生活在农村，不是因为农村不够美，很多时候是因为信息的闭塞。
58同镇希望能够把这些便利也带给乡镇居民。未来更多互联网公司能够为城市农村都提供相等体制的服务，那我相信很多人都可能会更愿意生活在农村的。
Q：那现在是不是在越不发达地区，可能越向下沉，业务就会变得越重。
姚劲波：是的，你要花的成本也会越高，但是用户一旦接受你以后，他对你的依赖信任也会更强。我们为什么说在832个国家级贫困县，要求全部覆盖，因为那个地方并不是商业最有价值的，也不是发展用户最快的，我觉得这就是我们的一个社会责任感。
我们让信息连通，弥补信息鸿沟。这个项目是我们党委和我们公益中心在牵头的，我们要把贫困县的58同镇做好，不惜代价把它做好，尽快地让那些地方的人能够利用互联网连接起来。
Q：做下沉市场，你觉得用户对58同城的认知是不是需要升级。
姚劲波：我觉得是这样，我们首先取了另外一个名字叫58同镇，一看就知道是服务乡镇的。但两者不冲突。58同城最大的服务是找工作和租房子，在58同城找工作有七八成的用户是蓝领服务业，这些基层工作者，即使他生活在城市，很多人老家也是农村的，所以他跟58同镇并不是割裂关系。
58同镇强了以后，58同城的招聘、租房业务会更强，而且在城市做生活服务的人大部分也来自农村，比如说搬家、家政、维修。做58同镇也会让58同城的供应变得更加的丰富。
Q：回到58同城，对它有什么担心呢？
姚劲波：我们下一步想从一个信息服务变成真正的深入到产业服务，它会给我们带来很多很多挑战，包括在各个行业里面，我们要培训这个行业的人。
比如说我们做了一个房地产经纪人大学，我们要培训经纪人，我们要从他不发假房源开始，我们要从他见客户打电话密度不能太密等等开始，甚至在房源上，我们在做一二手联动。
我们希望自己能够变得不怕累，不怕重，不怕时间长，能够把这个做好。
Q：怎么看边界的问题？
姚劲波：我们本身圈的这块地就不小，把目前的事做好就足够了。如果外边已经有创业者做得挺好的，我们就没必要再做，但是如果外边没有做好的事情，我们就要去把它做好。
Q：互联网发展到现在，有观点认为被几大巨头相互瓜分了，你怎么看？
姚劲波：美国也是这样，成功的公司成功了，不成功的公司就失败了。现在在移动互联网创业，据说安装一个APP要几十块钱，获得一个付费的用户要几千块钱，已经不是创业公司适合做的事情。
要等新的一些条件发生变化，比如说5G就是一种变化，5G来的时候可能大家是公平竞争，再比如说人工智能，在这些地方可能会诞生一些好的公司。
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