鸿星尔克副总裁吴荣照：向世界网球品牌NO.1奋进

　　【主持人：】吴总您好，非常高兴您能够接受我们新浪财经的访问。首先请您给我们介绍一下您的这家公司以及鸿星尔克不断发展壮大的过程。

　　【吴荣照：】主持人好，大家下午好。鸿星尔克成立到现在还不到十年的时间，2010年的年底才是我们十年的里程碑。过去十年发展过程，应该说时间不算长，但是我们走过了服饰领域国际品牌或者国内品牌需要更长时间走过的道路。我们从2000年成立时就很注重品牌建设以及渠道，在品牌方面我们是国内最早请明星做代言人的，比如说陈小春等，都是当年比较有意思、比较有创举的做法，因为当时请一任明星做体育用品的代言人应该算是一个创举。在渠道方面我们当年就开始引入了鸿星尔克的SI零售系统，着力打造我们的零售终端，而且是专卖店的零售终端。当时整个市场上充斥着还是多品牌在一个店里销售的模式，当时的专卖店也还是比较新的概念。从2000年成立到2003年，我们在品牌方面逐步提出了专业化，而且在专业的同时也找到了网球这一个点作为我们品牌承载的载体，从03年开始走专业化、网球化，走向差异化的道路。经过这几年的运营，基本上我们已经是逐步奠定中国网球NO.1形象，而且还在往更高的目标，向打造世界NO.1网球品牌目标奋进。

　　鸿星尔克也是在国内所有体育用品行业中第一家在国外上市的公司，05年我们就在新加坡上市，中国国内品牌的第一家。所以应该说在资本市场的嫁接方面，我们也是走在整个行业的前列。

　　【主持人：】我刚才听了您的介绍，咱们的企业从00年一直发展到现在，真的可以说发展速度特别快，这个品牌也是广泛被大家所知，这是不是跟企业不断创新有关系呢？那时国内这个行业基本上没有什么代言人，您可以说是首开先河，请了长小春、张娜拉等，那时各种品牌都在一个店里进行销售，我们又推出了这种专卖店的形式，后来又不断的引入资本市场的运作，不断的创新使品牌一路走到现在。对品牌经营您也是非常有经验，能给我们谈谈您在这个方面的想法吗？

　　【吴荣照：】做品牌首先是要做差异化，能够让消费者对这个品牌有很深的印象，印象很多是来自于创新，必须要创新、敢于做第一个。比如说我们在网球方面，既然我们介入这个领域，就要做到第一名。根据我们的了解，在消费者的心目中，在一个领域是没有办法去兼容这个领域里很多品牌的信息。当时我们为什么会介入网球呢？首先我们分析了中国最大的运球项目应该是篮球、足球，衡量了自己的实力，以及要确定我们的差异化，篮球、足球虽然很大，但是在里面竞争的品牌也非常多。依据当时我们自身所具备的实力，包括跟国际品牌对比的实力，投入很大的资源，但是要做到第一名、第二名，这个领域是非常难的，因为竞争也相当的激烈。我们也发现网球在国际上是很受关注、很受欢迎的赛事，但是当时在中国受到关注还非常小，中国有这么多人口，我们相信一旦爆发出来的成长速度非常快，而且这种爆发往往是伴随着中国一些选手的崛起，能够将这个赛事引入到更多普通消费者眼中。事实也证明了这一点，在04年雅典奥运会上我们的女子双打拿到了金牌，引爆了网球市场的关注度。这几年我们整个品牌的提升，也是伴随着中国网球的发展，也得到了很多这些方面的利益。

　　关于创新我可以举一个例子，我们也是中国第一个品牌赞助国外奥运会代表团的，当时我们与朝鲜奥委会签约成为他们官方的赞助商，他们在北京奥运会期间的露面，包括金牌、奖牌各方面，都是取得了我们预计的效果。当时我们也还有另外一个NO.1，另外一个创新，签订陈燮霞，也就是为中国夺得第一个金牌的选手。其实在这一系列的创新当中，我们都已经做了很多部署，来实现这些创新、实现这些引爆点。

　　【主持人：】除了您刚才讲到的创新，包括签下很多有实力的明星，你们还在不断投一些赛事，我看多很多都是由咱们这边冠名的，刚刚结束的上海ATP大师赛我们也作为顶级服装赞助商亮相。为什么会想到投这样的赛事呢？我听说还是挺长时间的，好像是买了五年，为什么会关注这样一些赛事，而且是这么长的时间呢？

　　【吴荣照：】我刚才提到，在中国的网球领域我们奠定了NO.1的定位，如何实现品牌的进一步提升，以至于向世界NO.1网球品牌迈进呢，我们就需要嫁接更多国际网球高端赛事资源。毕竟中国的消费者更多关注的是在中国举行的这种赛事，所以我们观察了上海ATP以前作为亚洲所举行的最高规格的网球赛事，组委会一开始确立这个赛事之后，我们就第一个进入谈判阶段，而且也是第一个签订赞助合约的。这个合约是从2009年到2013年，总共有五年的时间，这样五年的团队磨合，我相信上海大师赛我们鸿星尔克在里面的曝光度，以及对赛事潜力的挖掘应该会越做越好。

　　【主持人：】这个赛事毕竟是国际上比较重要的赛事，不仅会吸引国内同行的目光，也会使企业更多的朝国际化方向努力。

　　【吴荣照：】是的，上海大师赛引入国际排名前25名以至于前50名绝大多数的选手都会参与，所以受到的关注度非常高，包括纳达尔、德约科维奇等这些最顶级的选手都会来参与，所以吸引的目光不仅仅是国内的消费者，也会有国际的消费者。还有一点可以透露，我们现在还在积极寻找这方面的赛事资源，像ATP1000或者500这种级别的赛事，而且不仅是在上海，在其他地方，其实我们在去年也签订了ATP另外一站赛事，在中东的多哈。在中东我们已经拥有一定的市场占有率，我们也是侧重于去做在当地最有影响的网球赛事，也是取得了不错的成就。

　　【主持人：】鸿星尔克除了在网球方面做的很专之外，对其他的运动会不会保持关注呢，我知道咱们与海南自行车赛也签了三年，刚才跟您的同时聊天也说到您这边对足球有一些投入，是这样吗？

　　【吴荣照：】在足球上，2007年我们就已经开始跟西班牙甲级联赛做一年的赞助，九支球队主场赞助。今年我们还有一些投入，主要是针对NBA，NBA现在在中国市场关注度也是非常高的，如果说网球是我们差异化的一张牌，那么做篮球、足球或者是其他的赛事，主要是提升整个品牌的曝光度，让更多的普通消费者，虽然现在的网球发展很快，但是还是有很多消费者没有机会接触到网球，所以我们需要将品牌的信息通过大众关注的赛事呈现到大众消费者面前。今年我们也跟湖人队、骑士队这两支中国球迷非常关心和喜爱的球队，因为湖人队有科比、骑士队有詹姆士、勒布朗，这些都是中国球迷很关注的超级球员所在的球队，所以我们也跟这两支球队有签订主场赞助的协议。

　　【主持人：】对于这些超级明星有没有想签下他们呢？

　　【吴荣照：】从目前的合约来看是不太现实的，因为他们跟其他的竞争品牌，像耐克基本上都是签订了终身协议，这是比较难去介入的。我们更多是通过赛事本身将品牌宣传出去。

　　【主持人：】刚才听了介绍觉得咱们公司非常注重品牌的建设和打造，每年在这个方面应该花了不少钱吧，那么在品牌的投入上占到营业收入的多少呢？

　　【吴荣照：】应该说跟品牌直接相关的宣传，包括品牌的企划，整个投入一年要占到我们整个营业额的10%到15%之间，按照现在的营业额，差不多一年要花两到三个亿人民币的投入。

　　【主持人：】未来还会加大在这个方面的投入吗？

　　【吴荣照：】未来从整个的投入来说会比较稳定的维持在这个区间，当然随着我们营业收入的不断扩大，整个投入还是会呈增长的态势。

　　【主持人：】如果大规模的投这个品牌的话，这个品牌会越来越多被每一个人所知。您觉得鸿星尔克主要品牌的定位是什么呢，比如说耐克是走专业体育化路线，还是打造时尚、全民休闲的生活运动路线呢？

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