交响力：你不是一个人在战斗

一个篱笆三个桩，

一个好汉三个帮。

为了大家都幸福，

世界需要热心肠。

这首当年脍炙人口的流行歌曲在20世纪90年代曾风靡中国的大街小巷。它就是由谷建芬谱曲，乔羽填词，刘欢演唱的《世界需要热心肠》。它所展现的就是交响力之美。

什么是交响力？就是把单独的要素组合在一起的能力，并且形成1+1>2的效果。

而要做一场好的谈判恰恰需要这样的“交响力”——你需要把与谈判相关的各个要素有机地组合在一起，这些要素既包括了谈判所需要的各种情报、数据、洞察、供求关系、环境因素，等等，也包括了谈判双方代表以及相关团队这个最关键的要素。

又到了一年一度的谈判季。公司的采购副总和采购总监约定两周后去跟一家重要的供应商谈明年的价格。谈判前，他们开了几次会讨论谈判策略。

总结起来就是：下属“务实”，打好经济基础；老板“务虚”，搞定上层建筑。这里的经济基础和上层建筑都是交响力里重要的元素。

什么是经济基础？就是谈判中需要的第一手信息、数据、资料和情报。

比如，内部可以搜集到的信息，包括采购品类、采购的规格参数、采购的物料清单、历史采购额、曾经使用过的供应商、供应商绩效表现（质量、成本、交付、服务等）、发生过的重大质量、交付和服务的问题、供应商评级和战略，等等。外部可以获得的信息，包括市场上整体的供求关系、趋势变化、汇率波动、供应商的市场份额和地位、竞争对手的情况、可以对标的价格，等等。

什么是上层建筑？就是看似无形，但是往往起决定性的因素。比如，物质方面的包括宏观层面、行业层面和公司层面；精神层面的包括企业的品牌、文化、愿景和价值观。

其中，宏观层面的情况可以用PESTEL模型进行分析，也就是Political（政治因素）、Economic（经济因素）、Sociocultural（社会文化因素）、Technological（科技因素）、Environmental（环境因素）和Legal（法律因素）。

在整个谈判过程中，交响力是如何发挥作用的？

第一步：谈判前的交响力。

1.跟老板讨论谈判策略。

2.确定分别需要收集和关注什么资料。

3.如果有多个供应商谈判，要确定谈判次序——先谈哪个，后谈哪个，这很重要。而且这个答案不是唯一的，要具体问题具体分析。

4.确认谈判时各自的角色定位。

5.约定底线和底牌，比如价格到什么水平就不能再低了或者再高了。

第二步：谈判中的交响力。

1.各自进入预设的角色。你“务实”，主谈经济基础；老板“务虚”，主谈上层建筑。

2.通常情况下，下属“唱白脸”多一些，老板“唱红脸”多一些。

3.注意和老板在观点和语言上的一致性和连贯性。

4.根据老板的谈话风格和预设的话题、角色，适量控制话语量。

5.出现任何尴尬的局面（这可能也是预设的一部分），下属需要适时打圆场。

第三步：谈判后的交响力。

1.下属追踪、确定最后价格。

2.如果结果达不到预期，继续谈判议价，轻易不要再请老板出马。

3.谈判结果确认后，如果有必要，老板可以根据对方的“出场”次序以书面形式表示感谢。

摘自《每句话都值钱》

卢山 著

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