李东田：上市之后，依旧“凡事不能急”(2)

李东田喜欢王家卫的《一代宗师》，尤其喜欢宫老爷和梁朝伟对决的那场戏。宫老爷一代宗师，掰饼输给了后辈，忍不住叹气，说，没想到没输在功夫，输在了想法。李东田好几次给我背诵这句台词：“想法。很多东西的关键就在一个想法。”

上次见到李东田的时候，他刚刚开完公司的十周年派对。那是一次在银泰中心的宴会厅里通宵狂欢的大聚会，全中国几乎叫得上名字的明星名流都来了，衣香鬓影，蓬荜生辉。李东田穿着一条苏格兰裙子，像蝴蝶一样从这里飞到那里，尽情享受他的十年所得。

这是李东田的秘密之一。在东田造型的第一个十年，他利用杂志、电影、电视的全媒体渠道，接触到了全中国所有知名的、不知名的、即将知名的娱乐名人。通俗点说，他享受了中国最早期粉丝经济的渠道红利。等到范冰冰、章子怡和黄晓明们大红大紫的时候，都成了东田造型的借势机会和免费广告。

曾经有人感到好奇，又略带不忿——你看李东田，他和任何一个明星合影，永远都笑的是同一个表情，为什么是他？凭什么是他？李东田坐在自己的餐厅里，他喝了一点红酒，激动起来。

“你知道吗？”他说，“为什么我能跟那么多明星做朋友？为什么我老跟他们在一起，他们也不烦？在这个圈子20多年，我见过太多风口浪尖上的人了，我知道太多秘密了，很多人就是我亲眼看着起来的。到头来，再红的明星也得吃饭，也会感冒，又怎么样呢？我知道的秘密，我从来不会说，人家都知道，（告诉）东田没事儿。他们认我，因为我心里干净。”

李东田喜欢热闹，享受热闹，他甚至对于热闹有种依赖。这家有鲜花和白色护壁板的餐厅，几乎就是李东田的私人会所。他几乎从不扎堆创业圈的论坛和培训班，因为他在这里就能够见到所有对他有用的人。就在刚刚，陈欧来找他吃饭谈合作。陈欧聊了一通网络直播和网红，李东田则连开玩笑带半认真地推销了一遍自己新推出的口红和眼镜。

小时候，李东田不是这样的。他的爸爸是研究雷达技术的，妈妈和姐姐都是工程师，哥哥是律师。他的童年和青春期谈不上有多内向，但也绝不是如鱼得水的孩子。他不穿板儿绿板儿蓝的裤子，穿大喇叭裤，有时候推个两边寸的头发，有时候又留长头发。他不知道怎么表达自己，穿衣打扮就是最现成和偷懒的办法。

应该说，原生家庭和童年生活给了李东田某种生活的底色，但是并未绽放。很多年前，他把长头发剪了，结果他的工程师爸爸跟他说，你留长发艺术气息比较浓。“当时我觉得被理解了。”又过了很多年，他的工程师妈妈去世了，她留给儿子的话是：“你去过想要的生活，要过得开心。”

李东田是个幸运儿。作为一个1972年出生的中国人，他自由的天性得到了几乎最大程度的保护。等到他26岁的时候，游历到了纽约，他能够第一时间感受新世界，第一时间捕捉到新机会，并且就敢第一时间下手自己干。一年之后，他回到北京，创办了东田造型。

实际上，东田造型的另外一个关键时刻就在它最风光最快活的时刻。2009年，这家公司大搞派对，庆祝十岁生日。但背后，李东田非常严肃地在和他的总经理讨论未来。

“马上明年就10年了，这10年我们要怎么做？现在我们能养活自己，但未来怎么办？再下一个10年，必须要完成另外一个思路。如果说我们下一个10年还跟过去10年一样，攒点钱开个店，那我们也就这样了。但是呢，我们过去10 年积累的，是所有同行无法积累的东西，我们必须要利用它，迈向另一个台阶。而且不能像以前那样小打小闹速度慢。但是速度快呢，需要更大的资金，这个资金从哪儿来。然后我说，如果未来我们考虑，进入资本运作的方式。”

以李东田的成就和影响力，他很快拿到了第一笔投资。不过，拿了钱到底要干什么？一个是为服务的进一步扩张搭好架子，做一系列的标准化、正规化的管理升级。另外一个，就是把东田造型从高端市场拓展到中端的大众市场。我还记得，他说，要在两三年之内把二线品牌DT造型开遍全国，开个300家。

我不是财经专家，但当时也忍不住为他捏把汗。他老爱提Armani，因为这个奢侈品牌不但有一线品牌，还有副线品牌和运动品牌。他希望模仿自己的偶像，做品牌延伸。不过，Armani做品牌延展花了十几年，他的计划却是3年。我不知道他是真的自信满满，还是受了投资人的“蛊惑”。

后来几年，果然听到一些“坏消息”。踌躇满志的DT计划遭遇了困境。因为一线城市的高端客户和二三线城市的白领客户需求不同，在快速扩张的过程中也出现了管理和人才储备的问题，不出两年，李东田决定喊停。全国300家，这是再也不提了。实际上，到2016年1月上市，东田时尚也不过在全国有55家发廊门店。

难怪他说，凡事不能急。

不过，李东田绝非轻易放弃之人。若说他志存高远，难免显得有点儿假，不过，他有他的目标：维达沙宣和英国的国宝设计师PAUL SMITH。

刚入行的时候，曾经有一次偶然的机会，李东田被朋友拉去一个饭局，他发现，坐在自己对面的老头竟然就是久负盛名的发型大师维达沙宣。“他非常优雅，温和，对谁都微笑。”那时候，李东田应该还是个处处要起范儿、要炫酷的惨绿少年。

很多年后，李东田少年成名，去了趟伦敦。他在PAUL SMITH的店铺里遇到了设计师本人。设计师并不知道他是谁，但是极其绅士地带着他参观店铺，介绍货品，帮他挑选。一般人很难想象，一个成名多年的大牌设计师，竟然还会做一个专柜服务员做的事情。

“从此以后，我就下定决心，我要成为他们那样的人。”

李东田不只要创造美，他还渴望赢得最大的尊敬。他爱看《一代宗师》，隐隐地，他开始拿宗师的标准要求自己了。宗师岂能抱残守缺、固步自封，一个DT受阻，他要找其他的办法。

在2012年，东田造型遭遇最大的难题就是规模化。不论是美容美发，还是造型师经纪、专业摄影，甚至运动健身，都是依赖人来提供服务的行业，但是靠数量上的递增，不仅成本增加，管理难度增加，也很难达到资本所需要的规模量级。既然跨地域的多品牌扩张一时难以成功，李东田开始动起了做产品的心思。

有一天，李东田看到一篇有关7-11 的报道，分析了便利店的生存之道——让顾客产生依赖。李东田把这篇文章复印下来，和自己的团队一起讨论：现在，顾客只有来到东田的店里才能体验到东田，而且剪头发的频次太低。能不能想办法让顾客在家里也能体验东田，让他的生活里到处都是东田，这样才能够提高消费频次，对东田产生依赖。

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