每天学一节专辑,今天...

发布时间:2024-12-23 17:59

每天学一节专辑,今天听的是《跟张磊学toB销售.如何把新客户变成老客户》。

用自己的话复述原文:

中国的烟酒文化,造就了许多业务,有一个根深蒂固的印象,做销售就是吃吃喝喝,从酒杯底下来生意。

但张老师给我们的思路是,盯住客户需求这个内核。烟酒客套,嘘寒问暖,那些只是人情世故,客户的需求迭代了,我们的产品没有迭代,最终也会被甩开九条街。

以一个普通的案例展开,当客户向销售反应过来的家具 DIY安装,有20多个螺丝孔,提出是否能够简便一点。通常来说销售只是应承一下而已,张老师则不然。研究同行业基本上都是这个样子,但有个别做的比较出色的,已经率先利用了先进的结构。

由此他组织研发部门,展开攻关研究,简便的可行性,以产品经理的角色去代入。因为张老师相信,销售不是简单的把产品销售出去,而是客户与生产设计之间的有效纽带连接。

最终他的建议获得高层的重视,立项专项整改,不但拿到客户的持续订单,而且还开拓了新领域的市场。

有产品经理的思维,改进企业产品或服务,来自于两方面的动力。一方面是外驱型的,这是客户提出新的需求,我们是否能够匹配,如何做有效的调研,仔细的改良。另外一方面是内驱型的,就是说客户还没提出来,你已经先了一步发觉。比如说他说一个医疗设备的显示屏。他发现并告诉客户,这个显示屏有效展示的效率不高,如果去掉并改成新的结构,将会大大方便客户的需求,并且节省不少的使用成本。

客户听后欣然接受,并且按新的思路组织订货。该客户,后续还不断地订取张老师所在公司的其他产品。因为用心为客户着想,帮客户省时间、省钱,这个人设,已经扎根在客户的内心。

从普通的新客户,成为坚定的老客户,其他靠吃吃喝喝,维系情感的,都只是皮毛工作,根本不能和内核服务竞争。

听后感:

拉关系、送礼、套人情,可能是以前的老三篇。我在平安银行买理财就有这样的感觉,什么送油、送米、送月饼,不要嘛,太太不高兴,去领又杠着累。

作为理财客户,我更需要你的月息、季息,在安全范围内稍微提高5‰的点素,那样,更来的实际。大的利益和小的情感之间对比,前者是对后者,有碾压性的优势。

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