经典案例之瑞幸咖啡营销策略的成功之道

瑞幸咖啡（luckin coffee）这个品牌，一下子出现在你的周围，朋友圈，电梯间，公众号，甚至是你的家楼下。铺天盖地的宣传，让这个小蓝本成为了又一网红。

开始准备10个亿，砸3亿分众广告，免费请几百万白领朋友喝咖啡，实现半年开店525家，积累客户130万人，售出500万杯咖啡，扬言要在中国超过星爸爸……

不得不感叹，这真是一个成功的互联网营销的案例！

瑞幸的广告并且其“免费策略”和“裂变机制”都是优秀的营销手段， “拉新”的作用一百分。

瑞幸咖啡的优势从低价格、高密度、社交零售APP和互联网属性都让它成功的脱颖而出。

在企业的发展过程中传统媒体投放有着巨大的作用，但是新媒体精准快速营销也有很重要的作用，那么如何平衡两者的关系和做策略确定是很重要的。

市场以27% 的速度在增长，但是民众的消费习惯尚未养成，这个时候瑞幸为什么选择这样的营销策略并呢。

瑞幸咖啡，隶属餐饮行业，细分为咖啡行业。创立于2017年10月的瑞幸咖啡仅用了19个月便做到了纳斯达克上市，这不仅仅是刷新了中国餐饮行业上市时间记录，同时创下了中国企业上市的时间最短记录。

除此以外，截止到2019年3月1日，通过本案例组合营销策略研究对于企业的快速增长的帮助具有重要的意义。

2018年咖啡行业占餐饮行业4.68%，餐饮占中国GDP4.73%，咖啡占GDP的0.22%，中国咖啡消费市场年增长率为27%。

对于其他的咖啡企业而言，瑞幸是新的挑战者，2018年营收7.63亿人民币，占市场的0.34%。

目标客户是谁？

不是大家都认为的白领，真正的用户是企业用户，主要是工作场景企业用户。

同样的他的对手也不是它天天喊的星巴克，而是以雀巢为代表的速溶咖啡，或者以711为代表的既在卖咖啡饮料，可能也同时在做现磨咖啡的便利店。与星巴克不过是营销常见的蹭流量罢了。

瑞幸咖啡的口感问题并不会成为它的销售阻碍。瑞幸咖啡的为目标客户解决“价格和便利”之后，把自己定位成“商业咖啡”。

瑞幸咖啡是互联网的产儿。用互联网的思维和速度来做瑞幸咖啡。是以用户或顾客增长盈利模型。先圈占用户到一定规模，然后在海量用户基础上，用规模优势或商业模式创新来实现盈利。

瑞幸咖啡的定位是互联网咖啡，回到咖啡本身，用数据、物流、社交方式和APP去实现用户的咖啡需求。是它独特的品牌差异化的体现。

第一进行品牌营销，邀请当红明星张震、汤唯作为品牌代言，支出3亿在分众电梯媒体、分众影院等广告渠道上，快速的吸引消费者的眼球，通过简约的蓝色和广告语“这一杯，谁不爱”抓住了现磨咖啡的精准用户群体的雅致生活追求的心理，将知性的白领用户的精致感体现的淋漓尽致。

第二通过用户分享微信朋友圈免费和邀请赠送咖啡的的销售补贴策略使得品牌认知度迅速提高，让用户主动分享链接以获取更多的优惠政策，这样便利用用户的社交圈获取更多的顾客和老顾客的忠诚度，使得瑞幸咖啡很快的成为一种潮流。

第三通过和星巴克的对比绑定和法律事件进行借势营销，不但体现出来自己的产品定位和极高的性价比，同时以借以舆论的方式提高自己的影响力和知名度，让顾客在想起星巴克时候想起瑞幸，侵占用户的心智。

第四通过第三方广告公司的用户大数据分析基础做精准店面选址和用户推广，能以最少的店面覆盖更多的目标用户，并且通过烧钱补贴的方式获取流量积累到自身的平台中，做到精准营销。

第五通过微信公众号，小程序，微博互动，QQ联合营销，积累流量导入自身APP平台，实现平台流量积累和运营，降低运营成本的同时提高运营触达的能力，并通过社区的互动和产品服务形成较好的用户粘性；

通过和网易云音乐联合开店，为店面导入优秀的网易云风格和评论，增加店面的青春和情感色彩，让咖啡厅更具文艺气息。

从视觉和听觉双重角度形成企业形象。

鹿头标作为LOGO,蓝色，是波长最短的三原色，对肉眼的冲击力极。

luckincoffee的品牌和“小蓝杯”的具象，和大众熟知的“星巴克绿”形成鲜明对比，强硬地在咖啡市场中创立新符号。

“这一杯，谁不爱”的口号，在用户心中打下印记，抢占用户心智。

裂变营销和促销方法：首单免费，分享有礼，咖啡请客。瑞幸咖啡其实更希望通过成熟社交关系来实现用户增长。

裂变的最终目的是留住客户，持续下单才能产生增长，那么每周5折、轻食风暴和咖啡钱包就是主要的变现手段。

钱治亚的定位是：中国人的高品质商业咖啡。但瑞幸最早投放的电梯广告是——大师咖啡。

产品上主打“专业咖啡新鲜式”。 服务针对企业用户，那瑞幸能从咖啡的角度为企业解决问题？

瑞幸的公司愿景是“做每个人都喝得起、喝得到的好咖啡”，现有的品牌营销策略符合公司的目标，愿景和目标是切合的，商业模式也是希望通过新零售模式以高性价比改变消费体验。

通过明星高成本和分众传媒电视、影院、写字楼电梯等传统媒体进行品牌推广，并通过事件制造舆论进行推广，此外还通过广告公司大数据平台，微信、QQ、网易云音乐、微博等新媒体渠道做精准营销，这种多层次组合的营销实现了企业的快速扩张，最终19个月上市。

正在形成互动式的社区，尤其是在微博。回复帖子挺喜欢的，能不断地和用户互动、交流，并在产品上听取用户的意见，吸引更多的用户参与到其中，提高用户的参与感。

星巴克主要集中在传统媒体和线下实体店以及品牌推广方面，在新媒体营销做得不够多，同时在应对竞争的时候反应比较慢。

与其发生业务关系的广告媒体对于合作还是比较满意的，不仅仅在于短期收益，同时在于长期的合作关系。在新媒体营销的过程中推动了瑞幸用户的快速扩张，从18年Q1的每月交易用户18万增加至440万。

企业要想快速的成长，需要确定符合自身定位的多种媒体组合营销策略，既要保证传统媒体的品牌效应也要必须着重关注新媒体在快速传播和精准营销方面巨大作用。

创立于互联网时代的瑞幸不但深入地做基于互联网、社区的新媒体广度和精准营销，同时在利用传统媒体推广自身品牌，既做到了收入和顾客的快速增长，又做到了对更多用户更深的品牌概念深入。

瑞幸咖啡在互联网打法上的娴熟犀利，在流量池和用户裂变的凶猛有效，在基于APP和数据分析基础上的精准高效，值得学习。

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