浅谈“我要我有”的汽车后市场互联网之路

“我要我有”是对的，汽车后服务市场也是大的，但必须想明白战略。

　　汪继勇

　　“我要我有”是前几天多个互联网科技网站上畅谈的一种基于C2B和O2O结合的一种商业模式，即需求的人提出需求“我要”，供给方给予反馈说“我有”提供资源最终达成交易完成的一种需求匹配的模式。这种立足于移动终端的即时需求匹配模式一经提出，就很快得到一些互联网从业者的响应和反馈，纷纷写出自己的文章给予反馈。有做居家生活类的小纬度服务的“收废品啦”APP，也有做汽车后市场服务（消费者买车后所需要的一切服务）的平台“车蚂蚁”，因为我算是汽车后市场这个行业的，所以今天就借助车蚂蚁说说汽车后市场服务的创业者，应该如何理解和消化“我要我有”的这个模式精髓。

　　不知“车蚂蚁”对“我要我有”一文的后续是借机宣传自己，还是真心拜读后的读后感，这不得而知。但在我看来，这篇撰稿人还没有完全地吸收到这个模式对于汽车后市场来说的意义。“我要我有”虽是良策，是大势所趋，但“我要我有”就够了吗？这要看行业！看谁要，谁有，怎么要，有多想。举个例子，三国时期，人人知荆州是必争之地，但各自的目的却不一样。孙权争，是想借荆州地富民强，地理优势，保江东太平，但刘备不一样，刘备是要以荆州为本，图西川，再伐曹魏。荆州是个好地方，若夺了而不大用，岂不糟蹋？

　　所以我说如若汽车服务类平台不以“我要我有”模式为基本，再次升级变化，那便庸了。“我要我有”说的其实是“时机性”，但汽车服务类平台应该在“时机性”的前提下再加上“战略性”。

　　我年少即进入这个行业，而立之年开始琢磨汽车后市场的互联网化，我这个行业太了解了。汽车后市场是块大蛋糕，日后必会得到疯抢，这个连傻子都知道。但是为什么没人动手呢？因为它太大了，里面的结构也是乱七八糟，从哪下手呢？从哪下手能制服它呢？这个大市场就像是董卓，关东十八路诸侯几十万大军都灭不了他，倒是宫中的傀儡老臣献一女貂蝉，便让其命丧黄泉。所以找对口，下对刀，才能伤得了要害。我以往看这类文章，经常看到有人说自己也是这一行的，赔了多少多少万，也没搞成，然后得出这一市场目前互联网救不了它的结论。这种人的观点可以直接无视，这个大的市场，用钱砸？那你是有多恨你的风投啊，这个行业，模式和运作能力才是关键。若是有幸有天使朋友看到这篇文章，那我顺便劝一句，若是谁问你要钱说要砸市场，那你好分分钟让他滚粗了。

　　话扯回来，我们细看下这个市场。

　　1.“我”是否要

　　这个是肯定的，要！而且是非常想要，必须要！“收废品啦”一文作者吴晓飞的文章里提到了2个问题：

　　where：我要的那个服务在哪儿？

　　which：哪家的服务更好更便宜？

　　这也是现在做移动020模式的APP最想要解决的两个问题，但是你知道车主遇到的2个问题是什么吗？

　　oh no~：这个两百块钱的车膜，我去东门那家店说要2000给我贴，去西门那家也是要2000给我贴

　　plese~：能不能便宜点？现在你们师傅有时间贴么？请你们认真点，别贴歪了……

　　哪个更悲惨？

　　2.“要”？多急？

　　有篇文章阐述“我要我有”模式时举了这么个例子，说半夜起来饿了，对着手机说“我要蛋炒饭”，然后附近餐馆回复说“我有蛋炒饭”，进而完成交易。我先不点评这个例子，我们先试想下，对方八分钟后回应说好的，再过十二分钟我这就能做好给你送过去。从发出需求到完成，二十分钟长么？不算长，但你受得了么？要是我的话，我会告诉对方，算了算了，我抽屉里还一包干脆面，我嚼了算了。打车也是同理，若是出租车不能即刻到你身边，你等还是不等，或者这时有别的出租车路过，你上不是不上，我认为：需求越急，对另一方的要求便越高，跳失率也会越高。但对于汽车后市场呢？洗车、打蜡、钣金、贴膜…。。等二十分钟？你说过个两三天给我搞那也是可以的啊。“要”有两个维度，一是必须OR非必须；二是“要”的等待持续力多大。举个不是很恰当的例子，夜宵我可以忍一忍不吃了，打车我可以一生气小跑半个小时到了，但你车撞了，你会永远不修么？

　　这一比，哪个“要”更健康？

　　3.“要”的是什么？

　　若是要发挥出C2B&O2O的精髓，那服务需求必须是定制的，这一点毋庸置疑。并且这种定制服务的需求难以从周边人(朋友)哪里得到需求反馈，从而影响到你的决策。你的朋友中可能有很多车主，但很难有一两个很懂汽修的人。举个例子，你请几个人去吃火锅或唱歌，你可以问同事或朋友，哪家好，朋友可以告诉你上次他们几个人，去了哪家，大概花费多少。但是对于车主来说就不一样，你很难从他的推荐做出抉择。因为车的型号不一定相同，公里数不一定相同，车况不一定相同，就算以上维度可以大致达到相同，但你不可能跟他上次一样以80KM/H的速度以同一个角度撞在同一棵树上，造成了相同的50CM长，10CM深的车体坑。我的意思是，车主对于汽车保养和维修的需求，每个需求都是独一无二的，都是必须要定制的。总结起来一句话：汽车后市场服务需求的线下对比成本要远高于其他行业。

　　都说有人“要”，但是得看看他们谁有退路，谁没有。

　　4.“谁有”？这两个字的关键字不是“有”，而是“谁”。

　　我读“我要我有”那篇文章，觉得作者貌似更愿意“要”和“有”的人不形成太大的地位差异，但我不觉得是这样的。一个完整健康的闭环，不可能做到顺其自然地运作，必须得有一方在意识上是服务于一方的，即，一方的主动意识高于另一方，比如我要个10，最好是5+5，但我觉得不可能，一定是6+4或者7+3才可行。那这既然是一个不对等的相加，怎么说服另一方呢？这时，我们就来看看这另一方是谁。不管这一方是谁，它需要满足以下几点：

　　形成并管理自己的产品数据库；

　　最短时间内响应；

　　能够承担一定的平台费用；

　　企业化、规范化运营；

　　有长远利益可图；

　　在这里，这另一方就是汽车服务门店。它可以满足这个需求，但是得教育它，这个教育成本不低，这个若能搞定，那大事成一半了。这里不知道车蚂蚁对于商户的教育怎么样，我了解这个行业，又臭又硬又难缠。但当然好的商家也是有的，这种商家的想法大致两种，一者想依靠车蚂蚁这样的平台，杀敌一千，自损八百，斩杀其他小诸侯，意图天下；二者是借助这样的平台韬光养晦，收养民心，厚积薄发。

　　5.“有”，有点什么？

　　不管是哪个市场，谁做的平台，“有”是你控制的，你想做多大的维度呢？我个人是倾向于小维度的。就像淘宝提出的“小而美”，虽说没见淘宝有什么大动作，但这三个字提的，确实不错。广，则难做精，难做美。再以三国为例，赤壁之战的时候，东吴水军加陆军差不多也就20万，可曹操要用80万大军伐他，而且还败了。为何？东吴以其水军便可拒曹千里，曹操铁骑猛，器械多，士卒精壮，可是没用啊，打水战，干不过东吴啊。所以做汽车服务平台，你可千万别说你什么活都接，能把快修快保搞定就已经很牛了，至于以后的拓展，那跟着你的战略节奏走，有一点很重要，不能什么都听客户的，否则你会被他累死。

　　6.不说C2B人家说你老土，说了，人家又怀疑你装逼，怎么破？

　　C2B快要被人喊烂了，念翻了。那到底为什么要C2B呢？我不多说，就说其中一个点，那就是：让客户快速地做出消费(购买)抉择。举例我想去淘宝买双拖鞋，我只是想买双拖鞋，颜色款式我都没想好，但一搜，我就傻了，有日韩范的，有欧美范的，有文艺清新云南范的，有泡沫的，有牛皮的，有精加工软塑料的，我怎么选？我觉得都挺好，但接下来便陷入深深的选择痛苦中。其实淘宝已经在做了，在你选购产品的时候，它会根据你以往的消费水平对你进行“个性化定制推荐”。目的就是让我快点完成交易，但现在的效果还没什么大的成效，只能说勉强有这份心。汽车服务平台，更需要这样的决策参考，车主除了自己提出需求后，还需要知道我这个车型XX服务项目的平均方案价格；XX服务的全车型平均价格；别人平均XX个方案做出中标抉择的，比如智联招聘会告诉你，平均15个申请才能得到1个面试机会。以上我只是随便想到的几点，可能还应该有更多维度，我这里也不一一说了。总结下是：好的网站，一定是能让客户能快速做出抉择的。更长时间的对比抉择，觉得不是享受，是折磨。消费平台，特别是上线不久的平台，若是被浏览的久，不一定是因为你的内容好，多半是因为你的网站还不够人性化。

　　7.从哪下手？PC？移动终端？

　　很多这种“我要我有”模式的初创企业都是走的APP路线，有些事很对的，有些就不好说了。打车APP的推出还是OK的，因为你总不能跑到PC端去发布打车需求吧，同理，这种即时需求的服务，走APP路线是没错的，不是即时性的，你就需要好好考虑下了。近一年，由于微信和几个有代表的APP做出些成就，导致了移动终端热，疯子一样的往上贴，感觉今晚我不把这产品搞出来，明天APP就满大街了。这就跟前几年我们一直喊汽车后市场要互联网了，要腾飞了，可是到现在还匍匐前进呢。

　　我从身边朋友那里了解了下，大众对于移动终端付费还是远不及PC上付费来的那么简单，当然是有，但是有不能代表大多数。除非你的平台是不收取任何费用的，否则你还是得需要在PC上培养一段时间。并且APP比起PC还有个弊端，就是同样你是一个产品的注册用户，但你使用的频率并不是很好，当你打开电脑时，是不会产生什么异样感觉的，但你打开手机就不一样，APP直接入目啊，你每打开一次就是在提醒自己一次，就是这个APP被卸载的风险增加一次。而且一旦被卸载后，二次安装的几率是很低的。所以有网站平台又有独立APP的产品，在没有十足把握的时候，别轻易往终端上引流。车蚂蚁不知道有没有开发自己独立APP的计划，不过估计应该是有，但到底日后运营起来怎么样，我不敢轻易下结论。中国有个很奇葩的现象，有些领域吧，你自己都还迷茫，但是你必须得做，因为你不知道什么时候就能用上，或者说你知道它会用上，但不知道什么时候。就好比前几年很多互联网公司疯狂的贴牌做手机，抢占移动互联网入口，但有一些现在也不见有什么作为。同理微博也是，都在往微信导入粉丝，但微信自己都还没想好自己往哪走呢。

　　“我要我有”是对的，汽车后服务市场也是大的，但只有把优劣搞清楚了，战略想明白了，那钱，才是你的。当然，期待涌现出更多有创新精神和意识的平台，繁荣和振兴我们的汽车后市场！

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