答疑支招篇：销售思维是怎样的？

销售思维是怎样的？三人行管理咨询李老师想从一个小故事说起：

一个老太太到市场上买苹果，走到第一个摊位问道：“你的苹果好不好啊？”第一个卖家自信满满的说：“我的苹果又大又甜，保证好吃”。结果老太太听完摇了摇头走了。又来到第二个摊位，问道：“你的苹果好不好啊？”

第二个卖家说：“我这有好几种苹果，您想要哪种啊？”老太太说：“我想要酸一些的。”卖家说“那您来这种吧，又大又酸。”老太太买了一斤苹果继续往前走，打算买点别的。这时她又看到一家水果摊的苹果又大又圆，特别诱人，就忍不住上前问道：“你的苹果好不好啊？”

卖家说道：“我的苹果当然好啊，不知道您想要什么样的？”老太太说：“我想要酸一点的。”卖家很好奇说：“一般人都要买甜的，您怎么要买酸的呢？”老太太笑了笑说：“我儿媳妇怀孕了，就想吃酸的。”卖家说：“您可真体贴，对儿媳妇可真好，以后肯定能生个大胖小子！”老太太听了笑的合不拢嘴，于是高兴的又买了二斤苹果。

左一：著名品牌营销专家 李华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

卖家一边称重，一边介绍到：“您儿媳妇喜欢吃酸的也可以来点橘子，橘子又酸又含有多种维生素，您给她买了她肯定爱吃！”老太太一听又买了二斤橘子。老太太走时，卖家说道“您人真好，您儿媳妇可真有福气。我每天都在这摆摊，水果都是当天批发回来的保证新鲜，您儿媳吃的好您再来！”老太太高兴的应着走了。

同样是卖水果，结果却不同。因为三个人销售的思维不尽相同。那么做销售有哪些基本思维呢？三人行管理咨询李老师认为：

一、首先，要弄明白客户的需求，在刚开始接触客户时，听比说更重要。像第一个卖家，没问老太太的需求上来就说自己的苹果甜，老太太当然不会买了。而第三个卖家，在充分了解了客户的需求后，不但能成交，还能增加自己的销售。

二、让自己成为所在领域的“专家”。第三个卖家之所以能把橘子推销出去，正是因为他了解橘子的口味以及营养成分。这样才能有针对性地向客户推荐产品，成交的可能性也较大。同时，通过你的介绍，客户也有了更多的认识，这样就会对你产生信任和依赖，以后买相同产品肯定会找你了。

三、不要吝啬对客户的赞美。世界上没有人不喜欢被人夸，你的客户也一样。当你适时的夸奖了客户，他常常就对你放下了戒备，愿意把自己的真实诉求说给你听。并且愿意和你做朋友，这就为成交和日后的更多销售可能打下了很好的基础。

四、做销售需要坚持。做销售的碰壁是在所难免的，但这次不行不一定下次就不行。无论什么时候都要保持热情。卖家三如果看见老太太已经提着苹果了，对她不理不睬也就没有后面的成功销售了，更是失去了这样一位老顾客。

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