明星名人直播也有“翻车”时？人气、选品、价格、话术……一个都不能少
封面新闻记者 吴德玉
“在2020年，不看直播，不做直播，那就是白过了。”日前，知名财经作家吴晓波开启了他的直播首秀，吴晓波和团队带来了24个产品，涵盖零食、日用品、家居用品以及小家电等数个品类，直播开始一个小时左右，吴晓波脱口而出这句话。第二天，数据出来了。根据第三方平台的统计，观看人次830万、最高同时在线4万，客单价695元，交易金额2200多万元（后来发的战报，把定金换算成商品售价，“引导交易额”成了5000多万元）。再接着，网上疯传一个截屏：一家乳业公司在吴晓波的直播上只售出了15罐三段奶粉。7月10日，吴晓波通过微博“吴晓波频道”发布博文《十五罐》，承认“直播翻车”：很多年后，回想起无比尴尬和羞愧的今天，我会对自己说，“我可是那个开过直播、翻过车的吴晓波”。封面新闻记者在采访中了解到，明星名人直播带货种类繁多，翻车的原因也有多种。
吴晓波直播带货
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吴晓波承认“翻车”
败在个人表现和选品逻辑
在长达5个多小时的“国货无双，买个明白”直播中，吴晓波穿着衬衣马甲，书卷气十足，站在摆满了自己著作的“吴晓波卖书摊”上开场 ，推销的产品既有几十至几百元不等的卤鸭脖、奶粉、洗发水，也有7000多元的智能马桶。吴晓波似乎更注重于品牌文化的推荐，直播助理负责介绍价格和产品试用。比如介绍某国货面膜时，女助理大喊：“拍一发三。”吴晓波忙问：“什么叫拍一发三？”男助理则展示这个面膜如何服帖，现场敷给大家看。吴晓波在《十五罐》里透露了自己为这场直播首秀铆足了劲，甚至比日常的授课乃至年终秀，都投入了更多的精力。“现在反思一下，翻车的原因有两个：一是我的表现，二是选品逻辑。”“涌进直播间的人更多的是为了买东西，而不是来听课。我把大家喊成同学，其实，他们是宝宝。在选品上，此次直播的主管莫可有十年的电商经验。她一再警告我，要多上百元以下的流量款，特别是在其他直播间得到过验证的商品。然而，我坚持自己的选品逻辑。最终上直播的26个品牌中，三分之一是第一次尝试直播，四分之一是的的确是全网首发，有六款商品的直播价超过2000元。”
财经作家卖床品
微博网友“冷夜瞳”说：“我大概看了一眼吴晓波的直播情况，完全get不到，正常都不会买的，可能换一个母婴大v，就不会是这样了，换薇娅也不会这样了。即使请了那么多神助攻，我还是觉得满屏幕的尴尬。”
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董明珠改变带货策略破纪录
网红加持+价格优惠
一位业内人士称：现在的直播带货靠啥活下去？可能就是“全网最低价”了。“全网最低”，才是顾客们的真·偶像。直播带货卖得最快的是“快消品”，即那些使用周期短，易重复适用的产品，包括： 个人护理用品、 食品饮料、保健品、烟酒等。一个新晋网络直播平台的宣传负责人称，该平台曾从一知名雪糕品牌方获得99元的超低套餐特价，瞬间被秒杀，自己在后台疯狂刷屏也没有抢到。
23万、3.1亿、7.03亿，董明珠三周之内举行了三场直播带货，从第一场翻车到第二场、第三场刷新行业纪录的绝佳翻盘。有媒体报道，后两场的成交额能够迅速提升，与董明珠的直播策略改善不无关系。比如，快手派出了知名主播二驴夫妇帮助董明珠介绍产品，京东场则有王自如助阵。二驴夫妇其实是快手上出镜率最高的夫妻组合之一，王自如是科技达人、测评大V。更重要的是，吸取首次失利的教训后，格力在选品和价格上都进行了更为优化的调整。网友们的评论也很实在：“说实话，就是李佳琦薇娅带货，不是低价，大家也都不会买单，何况那些明星直播啥都不懂，看的人也少，还卖啥？”“有钱请明星直播，不如把那个钱折算到优惠上！格力大妈自己直播带货两次那么大的区别，你们商家心里没数吗？”“遇到带货也就是看看热闹，货真价实才是王道。”
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明星带货类型多
有的很拼有的被吐槽
明星名人带货居然不如网红？对此，一位资深明星经纪人表示：“我觉得很正常啊，试想，李佳琦、薇娅做了多少年的直播，那么专业，明星才几个小时怎么能拼得过？”在他看来，明星做直播，更多的是起到为品牌站台的作用，只不过以往是在百货公司或者发布会上站台，现在因为客观环境的改变，将”站台“的地点放在了直播间。
明星直播带货，大致分这么几种：一种是入职网络公司拿年薪，刘涛担任“官方优选官”,花名“刘一刀”，顾名思义就是为了帮大家砍价，景甜担任“美丽种甜官”，花名“种甜”，贾乃亮成“直播联合主理人”；第二种是为自己代言的品牌做客网红直播间，比如杨幂做客李佳琦直播间，露出的都是自己代言的品牌；第三种是助农直播，这种主要是为当地政府宣传农产品，明星也参与了公益事业；第四种是为自己的自主品牌带货，如范冰冰为自主研发的面膜带货；第五种是星路不畅，借助以往的影响力开店卖货，选秀出身的师洋在直播间把自己的表演型人格淋漓尽致地绽放；第六种像以往商演一样入驻直播间。
景甜入职
一些明星带货频被吐槽，比如有的对货品不了解，频繁口误，有的自己并不试用，而是把护肤品抹在助理手上。 “口红一哥” 李佳琦，在一次三大场六个小时的口红直播中，试了大约200只口红，擦掉一个口红，再试下一个，画了擦，擦了画，这样的动作重复了200次。后来嘴唇撕裂，嘴皮要裂开，再后来完全麻痹，但在直播间，粉丝完全看不到李佳琦有任何不适的状态，他一如既往地保持兴奋状态给大家试色。相反，有的女明星推荐口红，试色也只是在手上。
也有明星直播带货很给力，比如刘涛，进入直播界以来，大有和薇娅、李佳琦媲美的劲头，她首次直播带货，仅用4小时就狂揽1.48亿.。刘涛曾在微博上自曝：“天天失眠到天亮的压力能否转化为生产力和动力，我的责任心大到自己都佩服自己，刘一刀！加油！”
刘涛变刘一刀
吉娜给刘涛当嘉宾
演员叶璇直播带货也很拼，在一次直播卖货中卖的是绿色食品散养鸡蛋，为了证明鸡蛋不含沙门氏菌，是可以生吃的，她直接生吞生鸡蛋。但不知何故，尽管账号已经积累了58万粉丝，总观看人数超过5000万，日均销量123万+，叶璇还是决定停播，进军短视频行业。
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聊着和明星的那些事
记者也当了一次带货主播
微博、微信公众号、B站、抖音、快手、小红书、淘宝直播......每个平台的用户定位不同，直播带货的战绩也不同。如果在抖音上带货不利，可能会在快手上销得极快。
一位明星经纪人说：其实品牌并不一定非要靠一次明星直播来博得销量，更想借助明星的影响力为产品本身增值。
媒体人雷玲客串主播
鞍山日报的首席记者雷玲7月16日为当地电商带货当了一次主播，预告片里出现的是明星雷佳音，因为她是当年第一个让把雷佳音送上头条的记者，这份相识于微时的情义让雷佳音铭记在心。虽然雷佳音因为档期原因无法在线，但话题营造也刷了不少关注度。电商直播带货是趋势，当地政府也特别愿意尝试，雷玲把这次直播带货当做试水，确切地说是调研。首次带货结束，雷玲很有感慨：“首先，我们这是一个新号，粉丝不是很多，加之没有剧本、没有带节奏，虽然说我挺卖力气的，但未必收到一个好的效果，这都是今后需要摸索和改进的。”
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