最难约的正畸大夫，开了一家“慢”诊所

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创业邦（ID：ichuangyebang）

作者：于玮琳

在中国正畸领域，“周彦恒”是一个绕不过的名字。在业内，他的标签是“权威”。而对于患者，网上关于他最多的提问是：如何能约到周大夫正畸？

31岁成为北大口腔医院正畸科最年轻的副主任，38岁成为当时最年轻的博士生导师，2011年将隐适美引入中国打开了隐形正畸新局面。现年56岁的周彦恒，是当之无愧的行业泰斗。但“难约”的另一个重要原因是，他是一家正在蓄力奔跑的口腔连锁机构赛德阳光口腔的创始人。

北京突发的疫情让患者面诊减少，周彦恒得以有时间接受创业邦的专访。他坦率地表示：“正畸根本就不是暴利行业”。

这一定程度上和部分人的认知相背。在颜值经济的催熟之下，年轻人奔赴正畸的道路上有两个考量因素：一为治疗时间，二为治疗费用。

在投资人看来，谈论正畸诊所是否“暴利”，一定程度上是个“伪命题”。启明创投执行董事高金达告诉创业邦，“口腔诊所同样是服务行业，除了材料成本，还有医护人员成本、租金、折旧、行政管理费用等，同时，不少隐性成本也无法量化，例如优化‘客户体验’、提升‘诊疗水平’等”。2020年，赛德阳光接受了启明创投的投资。

周彦恒认为，造成这种观念的原因在于“患者往往纠结于正畸的材料成本，却忽略了技术成本，而正畸治疗最关键的在于医生，培养一位专业的正畸医生需要8-11年，甚至更长”。

尊重和保护行业新鲜血液，作为北大口腔资深教授，没有人比周彦恒更有资格谈正畸的“技术成本”。在全国仅有6000余名专业正畸口腔医生的现状下，赛德阳光“奢侈”地拥有超60位中外知名院校的正畸硕博专家矩阵，其中包括近30人的北大正畸硕博“梦之队”。

而现在，这家“学院派”口腔机构，正在“下沉”。这也是医生身份之外，创业者周彦恒20年前就在布局的事业。

01｜“改革派”周彦恒

“好的正畸医生是设计师，也是建筑师，而不该是砌砖工人”，谈及创立赛德阳光的初衷，周彦恒聊起了2002年那次赴美交流。

彼时，国内正畸市场尚未兴起，他在大洋彼岸见识了“Teamwork”流程下的正畸范式，医生只需要制定诊疗方案、把握关键步骤，如粘托槽、弯弓丝、植入支抗钉等，而缺少技术含量的重复性工作则由助理完成。

而时任北大口腔医院正畸科副主任的周彦恒，仍需要亲自做拆装弓丝等基础性工作，即便当时三十出头的他眼明手快，也需要至少30分钟。对于经验至上的正畸医生来说，年龄越大，经验越丰富，对病人的诊断设计把握得更好，也意味着基础操作速度变慢。

正畸应该是Teamwork，团队作业会更有效率。“你有10个助手，相当于多了十双手，操作速度就会大大提升”，周彦恒心想，如果能有一间这样的门诊，操作流程能够更加专业、高效，可以为更多的患者解决问题，将是一件非常幸福的事儿。

更深层的原因是，处于医疗一线的周彦恒意识到，中国的国情下医疗资源分配严重不均，很多高水平医生都集中在大城市的公立医院，而随着公立医院日趋公益化以确保广大民众的基本医疗需求，更多的如正畸、种植、美学修复等专科治疗迫切需要高水平的民营医疗机构来加以补充。

于是，2007年赛德阳光口腔成立了。

但创立的头8年，他并没有分很多精力在这家诊所。

2010年，升任北大口腔医院正畸科主任的周彦恒和很多只醉心钻研学术的教授不同，是个标准的“改革派”。任职五年间，不仅带领正畸科成为院内排名第一的重点学科，还推动了北大医学部有关研究生境外学习培养条例的修改，将培养时间从2年延长到了5年。后来，他的学生中出了北大口腔医院最年轻的博导——33岁——破了周彦恒自己的纪录。

44岁到49岁，周彦恒朝着将北大正畸科打造成世界第一的愿景奔跑，每天只睡四个小时，一天最多飞三个城市，在此期间，他引入了隐适美，成为了这个全球隐形正畸第一品牌在中国的00001号医师。

2015年，周彦恒卸任正畸科主任，也是在这一年，中国正畸行业蓄势待发，根据灼识咨询的统计数据，2015到2020年五年间，中国正畸案例数目由160万例增加至310万例，通过隐形矫正器解决的正畸案例更是从4.78万例激增至33.55万例，预计2030年将达到380万例。 

彼时已经维持单店运营8年的赛德阳光口腔，正式成为周彦恒改变国人口腔健康的下一站。

02｜为什么“跑不快”？

一家100%由医生掌控的牙科诊所会是什么样？

赛德阳光口腔给出了答案。

“我们不可能像同业拓展得那么快”，周彦恒说。

迄今为止，赛德阳光拥有34家口腔医院和1家专科医院，同年成立的另一家民营口腔医院门店数约是其两倍之多。

对医生的严苛选择是拓展速度的最大限制。正畸是口腔专业领域中门槛最高的专科，和口腔颌面外科、牙周、口腔修复等多学科联系紧密，经常会遇到十分复杂的病例。一般来说，只有经过硕士研究生以上教育才能从事。

然而，绝大多数诊所的正畸医生多为口腔全科医生，很多连锁牙科诊所甚至并不会公示医生的毕业院校。

背后原因是和庞大市场需求不匹配的医生资源。中国有超过11万家口腔机构，拥有合格学历的正畸医生仅为6100人，根据媒体的测算，每10万人中仅有0.4名正畸医生。

在这样的背景下，赛德阳光拥有60多位中外知名院校的正畸硕博专家矩阵，这些人在过去完成了超过5万例错颌正畸病例，位居国内民营医院首位。

创立以来，医生流失率不到5%。这是赛德阳光作为口腔机构最核心的竞争力之一。

怎么做到的？

不妨对标网上盛传的员工离职的两大理由：1.钱不到位 2.受委屈了。

周彦恒很认同华人AI女神李飞飞的话：“既要担起生活的责任，又要对得起自己的梦想”。他认为，赛德阳光有责任为团队提供这样的平台。

除了收入之外，在被称为行业“学院派”的赛德阳光，医生一方面可以在自己的学术研究、论文写作、临床技术提升等方面都得到指导；另一方面，积极向上的北大学术气息取代了职场上严肃紧张的氛围，这是周彦恒一直努力为自己的员工也是学生们所打造的。

更深层次的原因，他认为是“理念一致”，赛德阳光绝不过度医疗，让医生去管理医院，而非职业经理人，“我们是从医，而非经商，正畸始终是医疗行为”。

员工的观点也一定程度印证了他的说法，“口腔最好的状态是预防而非治疗，赛德阳光的专业性、人文关怀和对大众口腔的科普教育都和我追求的不谋而合”，北大正畸博士、长沙国金分院院长姚瑶曾公开表示。

长久的坚持会在在患者心智中树立“差异化”的标签。“专业”、“擅长解决疑难问题”，是很多就诊者对于赛德的评价，“只有在这里可以通过隐形牙套解决，而不是去做颌面手术”。

当然，更多的人会调侃点评道：“除了稍微有点贵，没有缺点”。

03｜反对“正畸去医生化”，让“隐适美”变成数字化体系

过去几年间，我国口腔行业消费增速位列全球第一，为美国的6倍。中国错颌畸形患病率为74%，对应10.4亿人次，而治疗渗透率尚不足0.3%。有媒体预测，我国正畸市场潜在规模有望超过2200亿元。

行业即将乘风而起，周彦恒却有着许多担忧。

不久前，新锐正畸品牌微笑公式宣布倒闭。据了解，这是一家专注走“Direct To Consumer”（DTC）直销的隐形正畸平台服务商，在其矫治服务中并不执行医疗工作，而是通过远程牙科诊断，将授权的正畸医生及用户连接起来。

这种“去医生化”的模式降低了成本，其隐形正畸定价仅为14,999元，对一些囊中羞涩的目标用户极具吸引力。值得注意的是，微笑公式的两名创始人都没有口腔医疗背景。

这样的模式遭到了专业人士的明确反对，其中包括周彦恒，“正畸是极其复杂的医疗行为，你不能指望机器去看病”，他说，“我们可以用数字化去赋能这个行业，但不能用数字化去替代医生”。

在类似创业项目盛行的美国，2018年，正畸医师协会就对类似远程正畸公司发布了消费者警报，指出因在治疗过程中医生参与甚少，其商业模式不足以保护患者，具有潜在危害。

高金达认为，即便从资方角度，谈“医生替代”会利润最高，但肯定不现实，“通过软件提高医生的效率，用前端的数字化带动后端生产的数字化，或者用远程的方式让医疗技术可以辐射到更广泛的下沉市场，都是当前可以尝试的数字化赋能场景”。

周彦恒并非不接受新鲜事物的“顽固分子”，恰恰相反，他是国内数字化医疗第一批吃螃蟹的人，专注数字化正畸已经超过20年。

22年前，他就开始关注数字化医疗。他有两个愿景，一是让中国成为世界正畸技术的引领者，二是通过数字化赋能区域诊所，让老家汉中这样的下沉市场享受北大口腔的医疗技术。

第一个愿景，通过2011年他将隐适美引入中国开始得到践行。这款由美国爱齐科技研发的隐形牙套，替换了传统的“钢牙”，满足了年轻人对美的追求，在过去十年间乘风而起，维持了长时间的市场垄断地位。

但最开始，隐适美对于正畸的适应证只有20-30%，是周彦恒带领团队在十年间将适应证扩展到了95%以上。

“隐适美是隐形矫正的国际通用语言”，他说，“当你和别人交流，这个病例做得怎么样，只有在同样的‘语言’环境下才能相互对标，也更易于凸显我们的技术是世界领先的。”

强势的医疗器械厂商和医生之间的关系往往是“相爱相杀”，一方面彼此成就，另一方面，品牌方热衷推动医生增加销售，更有甚者安排培训、传授话术，让一些科班出身的医生心生芥蒂。

周彦恒的态度很明确，即便和隐适美之间的关系宛如“十年老友”相互扶持，但他的理念始终是让矫正器成为一个“数字化技术体系”，变成医生的助手和工具。

不被资本裹挟，让医生管理诊所。因这一坚持，周彦恒直到2020年才第一次接受投资，投资方是启明创投和阳光融汇资本，“借一借资本的东风，让我们跑得快一些”，他笑谈，“没想到一下就爱上了，启明创投帮了我们很多”。

启明创投在口腔领域早有布局，曾投资过瑞尔口腔等医疗机构。但从投资人的角度，赛德阳光有其不可替代性，“团队的高配置在正畸专科医生稀缺的市场环境下极具优势，运营层面的数据过硬”，高金达表示，同时“作为民营诊所相关病例最多的机构，他们积累的经验，有利于抢占数字化医疗的先机”。

04｜赛德“下沉”，成为中国的梅奥诊所

今年二月，赛德阳光“万城微笑计划”开始，锚定中国最广阔的县域市场，成立了赛德阳光口腔诊所联盟（SDA），加入联盟的地方诊所可以得到保姆级数字化方案的支持，除了名校硕博团的培训和技术指导，爱齐科技的数字化平台也将为其提供支持。

“我们来做诊疗方案，复诊监控，当地医生只做最基础的执行，通过数字化赋能，赛德阳光的技术可以顺利下沉到区域诊所”，周彦恒提及此处难掩自豪，这第二个愿景，早在20年前赴美交流时就已经在他的心中埋下了火种，直到今天终于初见雏形。

但如果把目光放得更远，周彦恒想要做的不止这些。他希望赛德阳光能成为中国口腔界的梅奥诊所，做一家存在超过百年的医疗机构。始建于1864年的梅奥诊所被称为医疗领域的圣地“麦加”，是全美排名第一的医疗机构，不仅拥有高超的医疗水平，其经营能力也毋庸置疑。

但在这之前，周彦恒认为，和欧美国家相比，“中国人目前最大的口腔问题在于观念，大家仍然认为这是一件很奢侈的事情，一瓶茅台的价格可以洗十次牙，白酒喝完就没了，但爱护牙齿带来的健康价值影响人的一生”。

周彦恒81岁的母亲，迄今仍旧有27颗自己的好牙，而这他看来应该是每个家庭的未来，“赛德的愿景是从娃娃抓起，守护四代人的口腔健康”。

疫情的突发让周彦恒的节奏慢了下来，在此之前，他几乎每天都要看诊，加上诊所的经营和指导学生论文，忙得不可开交。

现在，“闲不住”的周彦恒分出了一些精力，通过互联网的方式给公众做科普，他的微博有近40万粉丝，抖音也有将近30万。最近，他还在微博变身“美食博主”，分享了给儿子炖排骨的照片，亲身诠释什么是“牙好，胃口就好”。

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本文来源：创业邦

作者：于玮琳

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