如何快速建立客户关系房地产销售模式及技巧

1、房地产销售模式及技巧优秀经纪人的特点：资源多，匹配准，成交快模式不是具体要花费的时间，而是接触一个客户到成交所花时间精力比例市场发生变化，新旧模式发生转变新业务员到老业务员业务水平的提升随着市场的变化，消费者购房行为的日趋成熟，以及房地产市场的不断规范化，导致房地产市场竞争越来越激烈，你的销售模式和技巧也必须随变化而变化，使之适应现在的房地产销售环境。新旧模式图解：1、 建立信任2、 发现购楼需求3、 介绍及带看楼4、 促成交易10%20%30%40%旧的房地产销售模式一、 旧的销售模式（通常是卖方市场和新的经纪人常用模式）：a：在房地产还处于卖方市场时（2006年前），一般买房的顾客通过一次

2、看房就可能引起注意并产生兴趣，直至出现渴望购买，然后立即产生购买行动。（特点：市场不成熟，买方基本上什么都不懂，看房时经纪人说什么就是什么，没有太多的顾虑）b：一般经纪人与客户一见面仅寒喧几句，随即进入需求探寻阶段，一般简单的问几句：买多大面积，首付多少等。两三句话后就推荐房源，接着就是反复介绍带看房源。经纪人推荐的房源可能根本不是客户真正想要的，不行就重新来过，不断重复。这种模式的特点：在不确定顾客准确需求及不稳定的信任基础上，不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求，不断修正顾客需求。在促成阶段要花大量的时间去了解及消除购买障碍。其郊率较低，顾客反应也较冷漠。我们称之为疲劳成交法。举例：1、接待

3、上门的情况；2、看了半天结果被告知是帮一个外地朋友看的，搞错销售对象；3、客户看好房子，很满意了，但因为你对所推的房源情况不是特别了解，到最后才知道这套房子他买不动，或实际成交与银行认定贷款评估价的差距很大，贷款成数少，首付根本不够等等。唉，白费劲了1、建立信任2、发现购楼需求3、介绍及带看楼4、促成交易40%30%20%10%新的房地产销售模式二、 新的销售模式：现在的房地产市场是处在买方市场，房地产是热门话题，新闻、网络天天都能听到关于房地产的评论。国家政策调控也较为频繁。买房客户很难通过一次接触，就能立即成交。客户看房和决策的过程通常要经过不停地看房、比较、咨询专家或是参考朋友意见等等一

4、系列的动作，决策购买的时间相对较长。这种模式的特点：现在的买方普遍存在着“害怕”心理和似懂非懂的“无知”心理。经纪人不是花大量的时间去消除客户买房的障碍，而是用更多的时间去防止障碍的发生，真正做到事前控制，即打好预防针那么阻止客户做决定购买的障碍主要有哪些呢？1、害怕心理：怕买太贵，不是最便宜的价格，甚至于怕房价会跌 怕还有更好更便宜的房子没看到 怕办不到房产证（常听到房产纠纷，一房多卖等情况） 怕中介公司不可靠等等每个买家在做购买决定之前都有害怕的理由，关键是我们一定是要充分了解清楚，并解消除它。2、无知心理：对买房的流程，怎么保障自己利益等不清晰，这种无知的状况下，他们就会担心风险，处于一

5、种没有“安全感”的状态，很难做决策，通常就以“我要考虑一下”，或者回去商量一下等借口来推脱。面对这种 “无知”的情况，也同样是要不停追问，在看房之前了解客户担心哪些风险并为其消除顾虑。新房地产销售模式的主要做法：第一、花40%的时间来与客户建立信任，即建立信赖感，这包括储备你的客户；第二、将重点用在发现客户的需求上面，即搞清楚客户买房的真正原因，以及其需求的状况。有时，客户也不清楚自己的需求，必须通过制定完整的提问设计，才可直正了解客户需求。第三、用20%左右的时间来推荐房源及带看，介绍的过程要充分、细致，自动消除客户的顾虑及害怕心理。第四、最后成交是水到渠成的过程，促成交易的时间约占整个过程

6、的10%左右。这种模式下，不必花太多时间，能极大提高你的销售效率，充分展示的你销售魅力我们称之为脑力销售法。重点展开：如何与客户建立信任及如何发现客户需求一、 如何与客户建立信任：1、 争取到面对面交谈的机会，先重点介绍自己：a上门 b来电 c介绍目的：邀请客户到门店，要让客户看到公司和自己形象及服务上极具竞争力的优势，以公司、门店的统一形象及个人的职业穿着赢得客户信任。2、给客户良好的第一印象a、 使用礼貌用语，营造友好气氛，让客户感受到店内的忙碌气氛等。b、 要真诚地把客户当成朋友，热情对待每一个客户。下面四点将会有效提高你的销售热情：把热情从你的内心中流露出来；热情需要智慧；热情要多给顾

7、客肯定；如果会失去一位顾客，宁愿热情的失去。c、 自信与专业：自信心是一种力量，熟练掌握房地产的相关知识，熟悉业务流程、合同流程及良好的风险控制能力，表明你有足够能力为客户提供专业的服务。专业术语可穿插在生活话语中，避免呆板。3、 打破“心墙” ，对不同的人说不同的话，用不同的方式交流第一次见面的时候，可以不谈买卖，不要自己只设定自己是业务员，更不要让客户认定你只是销售员，只想赚取他口袋里的佣金，这样客户心中会有防线，会有压力。可与客户先攀谈认识一番，并告知一些有关的新资讯，拉近彼此心理的距离，消除客户心中的防线或是害怕心理。4、 提高专业的说话技巧：具备良好的沟通能力及应变能力，谈话不能过于

8、呆板：a、 表达的专业性与完整性：使客户能获得资讯，同时肯定你的专业形象及涵养；b、 用词有讲究，语调要有变化，避免背公文一样的呆板说辞；c、 不与客户争辩，多次强调客户所关心的利益，使其感受强烈，印象深刻。d、 注意轻松的商谈，不要让交谈变成负担；e、 不要轻易打断客户的讲话，有效倾听，做个好听众，有时比做个好的言语者更重要；f、 有情感的话语，才能做好有效沟通。调动你的情感，话语中自然有了情感。记住：销售的过程是交朋友的过程，给客户一个正面深刻的好印象，才能真正激发需求举例：7月份我店成交一套86万的房子，是一个老客户转介绍的客户丁先生打电话咨询说是买学区房的，邀请到店里，详细了解后需求信

9、息发生了变化两天后成交。二、 如何发现客户真正的需求1、一般客户有三种情况：a、不知道自己的真正需求是怎样的（帮客户拿主意，设计购买方案给客户，做个买什么样房子的决定）b、知道自己的需求是怎样，但不能确定的，需要专业意见。c、非常清楚自己的需求是怎样，但不过早的表达他的真实需求（根据其需求先带看，在带看过程掌握更多的实际需求）。2、有效地探寻出客户需求：a、首先必须了解顾客的背景：原来居住情况、原住址的地点、满意与不满意的地方、面积、家里常住人口、有无老人、小孩及上学情况、工作地点、收入情况，平时的交通工具等状况。做到越详细越好；b、客户购房需求（购房动机刚需，改善，投资，具体的各种需求带装修

10、、带家俱家电；婚房，自己装修；小区环境等，购买时间马上购买，不急慢慢看，急需等）；c、购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁买谁住，谁是关键决策人等）；d、客户对市场的了解情况，看过哪些房，对所看过楼的感觉如何；e、客户其它情况：个人爱好、社交圈等在与客户沟通时，以增加客户感兴趣的话题。3、作为一个专业的售楼人员，要了解客户的需求就必须从问问题开始，问问题一定要有逻辑地连续思考，根据人们的习惯及所卖房源的情况设计出一系列问题。举例： 7月份我店成交一套86万的房子，是一个老客户转介绍的客户丁先生打电话咨询说是买学区房的，邀请到店里，详细了解后需求信息发生了变化两天后成交。提醒：在现实工作中，

11、不少经纪人都习惯“硬销”方式：“我知道你想买什么楼了”、“这就是你刚说要买的这种房子啊”、“你应该买这套，这套房子是最好的”、“我们公司规定的条款就是这样的啊”等等类似这些声音。在买方市场的今天，一切销售的工作必须围绕以“顾客”为中心，硬销的方式已经越来越难以取得有利的结果。顾客在众多选择机会的面前，总是愿意与那些了解他们内心真实想要什么样楼盘的销售人员打交道，而那些总是试图操纵他，以强势的语气想强迫他购买的经纪人，只能令他敬而远之。三、 带看之前的突出强调优点或是真实缺陷（樱桃树的故事，事前控制）举例：一套60平的房子，结构，户型，报价，地理位置均符合客户张某的需求，但因为这个房主比较不讲究，屋内堆放零乱不堪，也不听我

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