魏建军如何带领长城逆袭？世界不会辜负勇敢前行的人

说起长城汽车，哈弗SUV在中国家喻户晓，而SUV也成了长城汽车最显著的一个标签，这到底是好事还是坏事，有待时间和历史给我们答案，本期《伯猫说车》，让我们来看一下魏建军如何在汽车工业底子薄弱的中国，带领长城汽车一步一个脚印，走出今天的天地。

故事要从好几十年前说起。魏建军从小生于军人家庭，从小在军区大院长大，因此作风硬朗，以至于后来在管理上颇有军事化的味道。

1983年，魏建军的父亲魏德义参军20多年才转业，转业后开了一家企业，却顺风顺水发展成为中国建筑供水取暖行业领先地位的太行集团，魏建军因此摇身一变成了富二代。

既然是富二代，玩的东西肯定比平常人多，魏建军很早就开上了汽车，还经常下赛道玩漂移，年轻人吗，血气方刚，那时候，魏建军的梦想是当一名赛车手。而他的绰号则是“保定车神”，这说明魏建军年轻的时候玩车确实还玩出了点名堂。

具体情况大概和现在的富二代王思聪差不多，王思聪喜欢玩电竞，就买下俱乐部把自己包装成电竞选手，反正有钱，爱怎么玩怎么玩。不过魏建军的生活并没有王思聪这样可以潇洒自如，军人家庭出身的魏建军奉命进入家族企业保定太行水泵厂担任厂长，可以说和汽车行业八竿子打不着。

事情就是这么巧，1984年，魏建军的叔叔在河北保定创建了长城工业公司，当时的主营业务是车辆改装。不幸的是，魏建军的叔叔1989年因车祸去世，留下的公司被乡政府接管，但是后来乡政府能力有限，经营不善，很快负债累累，于是便打包挂牌让人承包。

要知道，此时的长城工业公司，不仅不盈利，还对外负债了200多万。魏建军没考虑那么多，不管是出于叔侄的关系，还是自己对汽车行业的热爱，他义无反顾包下来这家公司，并出任总经理。这样一个只有60几个人的小公司，魏建军却提出了一个大胆的梦——要自己造车，造属于中国人自己的自主品牌的车。

既然要自己造车，那就要先选择合适的目标，魏建军首先选择了农用车，但是发现农用车市场，利润太低，且竞争激烈，难以有所作为。于是他大胆决定造轿车，1993年，在家里的支持和帮助下，魏建军通过购买部分底盘等技术，再通过原始的手工组装，制造了第一批轿车，对外市场售价仅为10万元。

低价车队市场很有吸引力，特别是东北三省反响很好，短短半年，收入好几百万，长城工业因此赚到了第一桶金。但是好景不长，1994年，国家《汽车工业产业政策》出台，轿车只能由指定的几家国有汽车才能制造，这一下子，长城工业生产的汽车成了黑车，不能再继续生产销售了。

长城工业走入了发展的第一道坎，走不过去，可能当时就夭折了。魏建军到处去跑，去考察项目，还特意去美国、泰国等地实地考察除轿车外的其他市场，意外发现有一种皮卡车型，在这两个地方卖的很好，结合中国当时的国情和政策环境（皮卡不限制车企生产），魏建军觉得皮卡可以一试。

于是，长城工业开始生产当时在中国还非常冷门的皮卡，市面上虽然有几家生产皮卡的厂商，但是技术差，质量差，价格却很高，市场表现非常糟糕。他意识到这也许是翻身的一个机会，于是大胆购买数百辆进口皮卡以供拆解研究，按现在的话说，就是打算逆向仿制。

没办法，当时的中国汽车工业刚刚起步，逆向仿制是最快最稳妥的道路，魏建军还从其他汽车厂挖来了很多的技术研究人员，对外国的车辆进行拆解分析，考虑到中国人购买皮卡人群的消费能力和喜好，最终决定模仿丰田的紧凑型小排量日式皮卡。

1996年3月5日，第一辆长城迪尔皮卡下线，仅售6-7万元，远低于当时市场上其他皮卡的价格，因此一炮而红，在沿海经济发达地区大卖，很多小商贩小企业主都很喜欢这样的汽车，又能乘坐，又能装货。而通过低价走量的策略，长城汽车很快站稳脚跟，稳固了皮卡市场的地位。

长城迪尔皮卡皮实耐操，稳定性高，价格低廉，燃油经济性也不错，获得了市场的一致好评，形成了一定范围内的口碑传播，这么多年前长城就已经实现了粉丝经济营销。

1997年，长城迪尔皮卡销售1700辆，共建设200家经销网络，同年10月，长城迪尔皮卡走出国门，进军海外中东地区，可以说相当时髦了。而正是这种超前的出口眼光，长城现在已经出口过欧洲、澳洲、中南美、中东、非洲、亚太等地区，欧洲、中南美、中东、亚洲、非洲及俄罗斯、澳大利亚、南非、阿尔及利亚、意大利、智利、伊拉克等等。

1998年，长城工业进行改制，长城工业公司改制为长城汽车有限责任公司，乡政府持股65%，魏建军持股25%，余下10%留给有突出贡献的职工。但是后来因为乡政府基金会坏账严重，乡政府决定将持有的21%长城汽车集团股权以800万元转让给魏建军。从此魏建军成为了长城汽车最大的股东，一个集体所有制企业完成了私有化过程。

1999年，全国最大的皮卡生产厂商老国企田野汽车停产重组，却不愿意找民营企业长城，而田野汽车和华晨的闪电合作，让魏建军感受到了缺乏核心技术的紧迫感，因为当时长城和田野有竞争关系，如果华晨不愿意提供发动机，那局面非常僵硬。

2000年1月18日，魏建军斥资8000万元，收购了高碑店的国有企业华北汽车厂，控股成立保定长城华北汽车有限责任公司。并与同年成立了长城内燃机公司，引进了日本、美国和德国的先进制造设备，采用了一些专利到期的发动机技术，开始生产发动机，掌握核心技术，才能真正解决后顾之忧。

魏建军很有先见之明，为避免在供应链上受制于人，他通过合资或者并购的方式，参与了到从发动机到车身，内饰配件，空间等等所有重要部件的生产。这展现出了魏建军超强的供应链掌控能力，也是为什么长城汽车能发展壮大的原因。

一个不受制于任何束缚的公司，一家从头到尾可以自己生产的企业，引入的第三方供应商则很好地承担了鲶鱼效应，促进了自家供应商的积极性，又遏制了第三方供应商狮子大开口。

2001年11月，长城第二款皮卡产品赛铃投产。赛铃的定位略高于迪尔，车身尺寸也更大，售价在6-8万元区间。新产品的推出，继续巩固了长城在皮卡领域的霸主地位，并凭借皮卡的高市场份额，长城汽车于2003年12月15日在香港顺利上市交易。

但是，长城皮卡市场虽然红火，却面临一个很大的烦恼：在北京、上海等大城市，皮卡限行。这意味着：经济发达、购买力强大的城市市场反而将与长城汽车“无缘”。更糟糕的是，单一产品类型的长城汽车抵御风险的能力也非常薄弱，一旦有另外的皮卡厂商加入竞争或者皮卡市场遭遇不可抗力的市场政策，随时都可能一蹶不振。

于是，魏建军要寻找一条新的出路，经过多方考察之后，他决定将长城由皮卡过渡到SUV(运动型多功能车)。后者档次更高，利润更为丰厚，最重要的一点是，它能够开进大城市。

当时在SUV领域里，进口和合资车型占据着20万元以上的中高端市场，10万元以下的市场还是一片空白。魏建军当然不能错过这样的好时候，他以最快的速度，向市场推出了SUV赛弗，售价7.78-10.98万元，这样的价格在当时难以想象，一经推出，便持续热销，上市一年，其销量便超过了3万辆，并获得了全国SUV市场前三名的好成绩。

长城赛弗SUV，在很大程度上是长城皮卡策略在大城市的延伸：寻找市场缝隙，一步到位的低价策略，占领中低端市场。而事实证明，魏建军的眼光非常独到，市场敏锐度极高，每一次产品的面市，都能带来很好的反响。

市场的热销却没有让魏建军冲昏了头脑，更没有放任产品的粗放管理。反而更加严格要求，精益求精，精耕细作。军人家庭的耳濡目染，让魏建军确信纪律带来效率，组装工人的文化水平不高，纪律相对散漫，因为魏建军规定工人正式入职前必须经历一个月的军训，升职时也要接受一周的军训。

长城汽车一直在执着地学习TPS(Toyota’s Production System，丰田的精益生产)模式。“疯狂抓执行，玩命提品质”是当时长城工业园内最时髦的语言。魏建军到日本出差时，就花1万元买了一批地道的精益生产书籍，又花了30万请人翻译成中文，在公司内部学习。一个善于学习的企业，总是能获得别人意想不到的成功。

而长城的廉洁则是让大家更加感慨，原则决定风气，魏建军痛恨企业内部腐败，员工们也把长城汽车的廉洁制度执行到了极致。比如：在与经销商或供应商等外部合作方的接洽中，长城员工绝不会喝对方的一杯水，抽对方的一支烟。正是这样的优良作风，军队般的纪律管理，长城汽车因此很少出现负面新闻。

SUV的发力，让长城汽车真正走上了汽车行业的舞台，2005年6月，长城哈弗SUV正式上市，售价10.98-13.58万元。哈弗柴油版也在2006年底上市，售价11.78-14.68万元，获得消费者追捧，产品一时之间出现供不应求的状况。同年底，哈弗获得了各大媒体的一致赞扬。

2008年，长城建成国内车企中第一家跑道最长、配置最全的安全碰撞试验室，包括：正面、侧面、偏置、后碰撞、撞柱、翻滚、两车对碰，其整车测试能力达到国内先进水平。这种超前的安全意识和领先的格局，为长城汽车后来的安全属性打下了深厚的基础。

2010年10月12日，“绿净2.0T”乘用车柴油发动机正式发布，只有把核心技术掌握在自己手里，魏建军才觉得感受到了自尊。“不管什么技术，掌握在自己手里才踏实！”他不止一次和人强调，买别人的技术很上火，让人很自卑！而且还要有各种“许可”。

正是因为魏建军对技术研发的执着，长城在产品和技术研发上累计投入数百亿元，目前已拥有了7000余人的研发团队及国际一流的研发设备和体系。技术的积累才是一家车企赖以生存的土壤，长城汽车显然深谙此道。

2013年3月，哈弗SUV的市场保有量突破100万辆大关，同年3月29日，哈弗品牌正式独立，长城汽车从此进入哈弗与长城双品牌时代。而魏建军此时放出豪言，要让哈弗成为和JEEP、路虎并肩的世界三大SUV品牌之一，那时候很多人都嘲笑他痴人说梦，而2018年的今天，我们开始有点相信这句话了。

哈弗H6的连续56个月销冠，单月8万多辆的神迹，可以说前无古人，后来者也不知道猴年马月才能追上。虽然哈弗也经历了H8的惨败，但是得益于长城汽车的聚焦战略，在国产SUV最红火的几年，哈弗走上了快速发展的道路。

2016年，首个以创始人姓氏命名的中国汽车豪华SUV品牌，WEY如约而至。这是比哈弗更高端的SUV品牌，魏建军甚至为它赌上了自己的姓氏，作为SUV领域的前行者，魏建军这个决定充满争议，却又十分有魄力！而如今，WEY品牌在经历2年的风浪之后，总销量已经能够稳定在每月1万上下，我觉得已经算是一种成功。

长城汽车作为一家名营企业，没有国有车企那种庞大的社会资源，也很容易受困于各种政策，但是在艰难中成长起来的那种韧性，却是最可贵的品质。未来可能很难，但世界不会辜负每一个勇敢前行的人！

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