老干妈扩张史：真正的国货之光

在遥远而神秘的东方，有一个让无数男人血脉贲张、全身发热、欲罢不能的"女人"。

她就是老干妈！

一个不识字的大妈，年近 50 岁才开始创业，如今身价已达70 亿。

政府送的车牌：贵 AA8888 + 贵AA6666 + 贵 AD9999 + 贵 AW7777 ，尽显奢华。

她的辣酱远销国外，被称做Godmother，成为辣椒届的中式教母。

她是怎样把一瓶5块钱的辣椒酱做成国货之光的？

这是一个极其励志的故事。

“老干妈”本名陶华碧，1989年，她在贵阳市开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”，用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉。

很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。

后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少都不够卖。

于是，在1996年8月，陶华碧借用村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

办厂刚开始就遇到了问题，她找不到合适的玻璃瓶来装辣椒酱。

于是，她去贵阳市第二玻璃厂谈生意，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝为她定制玻璃瓶。

面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：

“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”

软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，不用花钱。

陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型玻璃企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。

现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

之后，靠着口口相传的良好口碑，作坊时代的“老干妈”迅速打造了一套独有的产业链。

先看“老干妈”产业链的庞大程度：

平均8块钱一瓶的辣椒酱，每天卖出200万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿元。

“老干妈”是用辣椒的大户，所以它带动了庞大的上游产业。

首先受益的是贵州省遵义市辣椒生产基地——虾子镇。

她帮助虾子镇的农户对重要辣椒原料“遵椒一号”进行种植改良，每亩增收辣椒700斤，农户收入大大增加，12万亩辣椒种植核心基地直接带动农户用工200万人次。

“老干妈”还催生了一种新的职业——虾子镇“剪刀手”。

因为“老干妈”对辣椒原材料近乎完美的苛求，她要求给她供货的辣椒必须是剪过蒂的。

她自己都意识不到，正是她的严格要求，催生了虾子镇的“剪刀手”行业的壮大。

这批剪刀手比较特殊，大部分是尚有劳动能力而不愿赋闲在家的农村老年人，或者身有残疾的人士。

他们靠这份工作解决了就业问题，用劳动实现了自我价值。

“老干妈”的上游生产线还养活了4家瓶盖厂、3家纸箱制造厂、3家商标标贴印刷厂、110个相关原辅材料供应商。

下游产业也极其庞大，135个国内外销售代理商，以及8家铁路、公路物流运输企业。

“老干妈”催动了当地装运工业发展，也派生出数量不菲的搬运工，光虾子镇就有200多个装卸工。

整条产业链完美运转，直接提供就业岗位 4100 个，间接带动 800 万农民致富！

她不止自己成功脱贫，还在5 年累计纳税 22 个亿。

如果只说老干妈产业链的规模，我们可能不觉得有什么特别的，毕竟任何一个大企业都有优势的产业链。

让生产完美运转的，还有另一个秘诀——铁打的现款现货。

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是一手交钱一手交货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。

从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万，“老干妈”始终没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达数十亿元的现金流。

虽然上市与否是公司的自主选择，但在现在复杂的资本环境中，不得不说，大部分公司上市还是为了圈钱。

比如同样是“国货之光”的瑞幸。

和老干妈的不贷款、不参股、不融资相比，瑞幸完全走了另一种路子。

表面是卖咖啡，其实是高层和股东的套现游戏。

创始人创建瑞幸后4个投资人陆续进场，相继投入16.2亿美元，砸钱扩张，光速上市，估值300亿美元。

随后，瑞幸上市后泡沫破灭，估值从300亿跌回10亿美元。

但上市前进入的机构投资人都已经或质押或抛售完成变现，损失由中小投资者接盘。

根据瑞幸最新的招股书显示，创始人与投资人中途以不同价格质押股票，兑现了已发行股票总数的24%，按当前价格价值近25亿美元。

短短两三年净赚几十亿，这种赚钱速度，是正儿八经做咖啡生意远不能实现的。

我们不盲目吹捧老干妈，也不妖魔化瑞幸。

但二者一比较，就能看出陶华碧这种不欠别人一分钱的做法有多可贵。

其实，上市的机会也一直摆在她面前。

投行的人总跑来跟陶华碧说：“如果你现在有3个亿利润，怎么也能发出100个亿的市值。”

结果被陶华碧骂道：“我就3个亿利润，去跟人家说公司值100个亿，那不是骗子吗？”

不得不说，陶华碧虽然没文化，但是是个明白人。

事实上，很多企业的迅速灭亡，就是由于走盲目扩张和兼并之路。

结果摊子越堆越大，无法收拾，再加上市场的变化，消化不了那么多库存，最终资不抵债，企业走向了灭亡。

国内的很多明星企业，不上市的有，可是不融资的比较少见。

凡客诚品，穿过的可以在弹幕中打1，没穿过的弹幕中打2。

凡客诚品VANCL开张后，雷军为凡客诚品的创始人陈年融资找钱，为凡客融资5.3亿美元。

但之后的凡客走上疯狂烧钱之路。

首先是一件体恤29元、一双帆布鞋69元，全场包邮。定价策略很便宜，这导致销售产品并不挣钱。

而庞大的市场推广又烧掉了可怕的费用。

那时候“返利网站”开始流行，通过这样的网站去凡客购物可以拿到20%的返利。

除此之外，凡客本身的运营成本也很高，比如24小时电话客服、当面试穿服务、30天退换货等等。

想当初，凡客在2011年定下了一个100亿的销售目标，差不多是2010年的5倍。

本来打算小步快跑进行IPO，没想到透支完资本市场的钱，也透支了凡客的未来。

从2008到2014年，凡客经历烧钱扩张、资金断裂、电商血战等重重劫难，资本撑起来的美丽泡沫已经破灭。

同样命运的还有乐淘网，7000万美元的融资贱卖1000万人民币。

乐视网更狠，融资729亿元，烧钱却烧了1500亿元。

陶华碧虽然不上市，但是也听过资本市场吃人不吐骨头的事，她知道一旦融资，企业的决策权就不是自己一个人说了算了。

如果自己被架空，有钱赚，股东大家一起分；没钱赚，股东可能就会抛售股票兑换现金。

这样的事儿，陶华碧不愿意干。

不仅不上市不融资，还对代理商实行“保证金”制，即一个省设立一个总代理商，并且规定，谁代理“老干妈”必须缴纳一两千万的保证金。

这就使得“老干妈”的省级代理门槛非常高。要给“老干妈”总公司一两千万的保证金，证明经销商有这个实力做代理。

这个保证金吓退了好多的代理商。

陶华碧这么做，就是探探各路代理商的底细，因为“老干妈”的销量之大，需要现货现金交易，如果和没有资本实力的代理商合作，很有可能成为“三角债”关系。

什么叫三角债？

简单来说，就是a欠b1万元，b欠c1万元，c又欠a1万元。

结果谁也要不来钱，谁心里还都记挂着这一笔账。

就在“三角债”盛行的20世纪90年代，陶华碧却一心一意，对上游她绝不拖欠，让辣椒农拿着钞票高兴地回家；对下游她绝不手软，绝不容忍对方拖欠。

不一手交钱一手交货的，她不打交道。

后来事实证明，陶华碧的这一招用对了，她的“老干妈”现金流充裕，没有呆账坏账，有生产就会有盈余，虽然利润微薄，但薄利多销，终于成功地成为国内销量最大的首屈一指的辣椒酱品牌。

2019年公司销售收入高达50亿元，相当6亿罐辣酱，上缴税收6.36亿元，企业产值也连续三年维持11%的增长。

并且这些辣酱有相当一部分远销海外，覆盖全世界150多个国家，是真正的爆款单品，国货之光。

几十年来，老干妈从“实惠”发展到和茅台同样级别的企业，没有上市动力，不靠资本驱动，也没后台没资源，就这样完全野蛮生长走到今天。

有人说这是个商业奇迹。

但我们讲到现在，你可以发现，这条脚踏实地的扩张之路从一开始就铺好了。

她只做自己应该做的，不做自己不该做的。

反过来我们想想，什么样的企业才能成为真正的“国货之光”？

作为世界500强之一的华为，是500强里面唯一没有上市的公司。

其掌门人任正非明确表示，未来5至10年内，既不考虑上市，也不会进行合并、融资、收购等资本游戏。

任正非曾经被摩根士丹利的首席经济学家拜访，但他拒绝会见，就是怕被忽悠。

对方忧心忡忡地说：“任正非拒绝的是3万亿。”

任正非却回复说：“如果是我的客户，哪怕是一笔很小的订单，我也会接见，可他们不是我的客户，我见他们干什么。”

任正非的意思是，企业拒绝亲资本文化。

事实上，无论是资本还是股东，都是贪婪的，他们希望尽早榨干公司的每一滴利润。

而真正要做“国货”的人不会让“贪婪”二字和“国货”划上等号。

对任正非和陶华碧来说，商场如同战场，有着雄才大略的成功商人，不一定有着相同的文化层次，可是他们对产品的专注力度，对品牌的精益求精，应该是一致的。

最后，我想说说陶华碧本人。

她本身是个穷苦出身的人家，创业之前接连碰壁，长达7、8年时间都是馒头辣酱度日。

她后来的成功可能会给我们一个错觉，她运气太好了，上天给一个大字不识一个的大妈掉了一个大馅饼。

我们每个人都比她强，受过教育，生在好时代，离暴富的距离似乎只差一点运气，我们能做的只有等待命运的眷顾。

真的是这样吗？

我们身边有很多年轻人，看起来普普通通，但关键时刻来了，就能鲤鱼跃龙门。

20多岁的史玉柱还是个穷学生，20多岁的马云还在四处碰壁，20多岁的王石还在戈壁上当汽车兵。

他们后来的成功不是因为运气好，而是韬光养晦多年，并在机会来临时能准确抓住。

他们都具备了这3点特质：

看到机会的眼力，抓住机会的能力，持续坚持的定力。

而无论是眼力、能力还是定力，都需要大量的行业知识、经验、阅历打底。

需要你在“无知无力”的时候努力吸取经验，在把握住机会后才能走得扎实、不浮躁，坚持到最后，黄金时期才会到来。

对现在的我们来说，赚钱没那么重要，重要的是积累，厚积才能薄发。

命运不可预测，但人生可以设计。

人生的设计，从每一个现在开始。

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