招商银行王菁：私人银行并不是帮助客户赚大钱

这里是招商银行私人银行众多贵宾室的一间，米黄色的沙发、雪白的台灯，地上铺着暗褐色的原木，色调简洁却也不失明快。

一见到记者，招商银行私人银行部常务副总经理王菁就笑着迎上来。

5年来，作为招商银行私人银行部的第一批员工，王菁见证了整个招商银行私人银行业务的发展。

这是一段净利润从4亿元到20亿元的快速飞跃，大约用了3年时间。与其他商业银行不同的是，招商银行私人银行业务从初创到盈利，也只用了3年。

采访中，王菁多次强调，私人银行并不是帮助客户赚大钱，而是帮助客户实现财富增值保值以及财富传承。

私人银行并不是帮助客户赚大钱

理财周报：招商银行财富管理目前分为多少个层次？私人银行部目前管理资产有多少？

王菁：招商银行在多年零售银行业务的基础上，进行了客户细分和服务升级，形成了普通客户—金卡客户—金葵花客户（50万元以上资产）—钻石客户（500万元以上）—私人银行服务（1000万元以上）5个逐级递进的服务层级和客户输送链条。截至2012年6月，招商银行私人银行客户已经近2万户，管理客户总资产超过4000亿元。

理财周报：招行私人银行客户各类资产配置的占比是多少？

王菁：资产配置方面，固定收益类如银行理财产品、国债等占比50%左右，权益类投资（阳光私募、基金、定向增发等）占比30%，另类投资（艺术品、红酒、PE基金等）占比5%到10%左右。

理财周报：招行私人银行各户投资的总体回报率是多少？

王菁：收益率取决于客户的风险偏好，如果客户偏好高风险追求高收益，那么他的回报率也可能比一般的客户高，假设一个客户是极度风险厌恶，他的投资策略就会相对稳健，他们也可能排队买国债，因此那一类客户就只要低风险的产品。此外，对收益的期望与年龄也有很大关系。有的客户人年龄大了，守护财富的意愿更强，多挣一两个点没什么，但是损失后会非常不安。目前，总体来说，私行客户投资平均回报率在5%到8%之间。

理财周报：私人银行服务属于高端私密，投资回报率在5%到8%是否对客户来说没太大吸引力？

王菁：我们想强调，私人银行服务的目的并非帮客户赚大钱，而是实现财富的保值增值、财富传承。私行中的很多客户，首先要求的是资金安全，而非高收益，挣钱不是他们的首要目标。私人银行在于能够提供全方位的服务，例如，在最受关注的财富传承问题上，如果客户一次性将财富传给子女，会面临很大的风险，我们会给出非常专业的意见和建议，帮助客户做出最好的财富安排规避风险；另外，在遗产税、法律咨询和投资移民甚至女子教育、看医生等问题上，我们都有特定的团队为客户服务。

信任是私行的核心竞争力

理财周报：目前招行私人银行部的盈利情况如何？

王菁：2010年招行私人银行部率先实现盈利，当年净利润为4亿元，而2012年上半年净利润为7.2亿元，由于利润到后期会出现加速增长，我们预计2012年全年将突破20亿元。2007年到2009年是投入期，2010年至2012年是利润快速增长期，2013年开始进入平稳增长期，预计未来每年维持30%左右的增长。

理财周报：招行私人银行部的核心竞争力是什么？

王菁：信任，与客户建立紧密的关系是私人银行的核心竞争力。国外的私人银行客户经理与客户的关系都非常深厚，有的私人银行为客户家族的几代人进行服务，为其贴身的财富管家，客户信任经理甚至远在其亲人之上。我们发现，在欧洲有数百年历史的私人银行，并没有什么独门秘籍，用的工具和产品甚至都很简单，但是客户之所以选择它，就是因为信任。信任需要长久的时间才能建立，跟客户建立信任不容易，但是损害很可能源于一件小事，国内私人银行这个行业还需要历练。

理财周报：国内目前的私人银行发展与成熟的西方私人银行财富管理有何差距？

王菁：欧美的私人银行发展了数百年，有着非常成熟的人才培养体系，客户信息储备，与客户有着深厚的信任关系等等。目前我国的私人银行仅仅在起步阶段，有很多不成熟的地方，需要更多的精细化管理和长时间积累。例如经营深度、私人银行家的培养、交易系统和客户信息的完善、境内外投资机会的把握等等。同样，专业能力的培养是个长时间累计的过程。

理财周报：国内未来私人银行成熟的形态是什么？

王菁：低调、沉稳、专业，成熟的私人银行服务应该具备以上三点。国际上最优秀的私人银行都是非常低调的，有很多我们甚至都没有听说过，只有在那个小众的圈子里才知道，他们通过非常专业和前瞻性的判断，把握全球市场的变化，沉稳地为客户规避风险。

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